| 精耕渠道 成就“蓝星钢玉”霸业 |
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来源：中国建材装饰网
作者：刘伟
时间：2006/10/8
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“很多人都知道要用挑剔的眼光为自己找问题，但解决问题更重要，特别不能忽略技术细节，‘蓝星钢玉’就是这样成长起来的。”对“蓝星钢玉”的未来，乐山金江化工公司老板魏健说：“德国这个工业国家有许多产品为世界单项冠军，在世界500强中却找不到他们的名字，但这并没有妨碍他们做成百年企业，‘蓝星钢玉’的未来之路也是这样，要专要精。”
谁掌握了市场的终端，谁就是市场的赢家。对厂商合作的实质与价值，乐山金江化工有限公司有自己独特的理解：现在营销的竞争已经不仅仅只是企业与企业之间的竞争，而是这个企业构建的价值链与另一个企业价值链之间的竞争。该公司认为，经销商不再是孤军作战，不是一个彷徨无依的个体，是“蓝星钢玉”强大价值链的一员。
乐山金江化工有限公司较早地提出重点扶持大客户制度。这种大客户制度现在已为卜内太古漆油公司（ICI公司）、海虹老人涂料公司、欧文斯科宁公司等大企业所采用。成都川东日公司在价格控制、产品陈列、终端管理、工程推广方面做得比较出色，得到了金江化工公司技术人员、搬运工、工程协助、物流上的支持，销量实现了飞跃式的突破。成都川东日公司也通过消费者购买“蓝星钢玉”腻子使中华制漆的品牌影响力得到了间接的提升。
除大客户制度外，金江化工还提出了重视小代理商的“修正二八法则”。二八法则认为，20%的大客户决定着企业80%的销量，而80%的小客户则占约20%的销量。该公司认为在重视大客户的基础上，优质的小客户一样具有重要的价值，优质小客户拥有较高的成长性，同样也是企业重要的合作伙伴，能够增强抵御市场风险的能力。
为保持渠道的活力，乐山金江化工有限公司不断进行整合与创新，使渠道重心下移，尽量做到扁平化，减少中间环节以提高终端的利润。最近，该公司已经制定并开始执行在成都三环路内各小区发展100家加盟商计划，以利用小客户店面做品牌传播的载体，通过量多面广为营销活动造势
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