| 维可陶09狼式捕猎800万巨资造“金牛城市” |
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来源：佛山陶瓷网
作者：
时间：2009/1/8
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12月28日，维可陶卫全国经销商峰会即维可陶卫浴启动800万“金牛城市”增值基金启动仪式在佛山召开，维可陶卫浴营销总经理张建茂阐述了维可陶卫浴09年“狼式捕猎”战策。
(一)09年市场趋势看点：
三四季度市场将梯级增量;二、三线城市将成为主力军之一
①刚刚召开的十七届三中全会的主题是：通过赋予长期承包的土地流转权，把农民从土地上再一次解放出来，进一步推进城市化建设，同时继续通过投资拉动经济增长。
②目前，为促动房地产走出泥淖，各地推出房产交易免税免费，提高住房公积金代款、降低首期;为促动建材市场的销售，各大建材市场皆拿出资源投入救市，行业远景非常值得期待，不会进入大萧条时代。
③在一轮似建材市场的“非典”洗礼后，陶瓷卫浴品牌的集中度和产品品质要求也将会日趋明显，杂牌产品将进一步被市场清理，这对于品牌产品的发展将会提供更好的环境。
④从城市局势看，08年一线城市的房地产成交量跌了50%—80%以上，这个数据将在未来一段时间内梯级地弥补回热，相对来说，二线城市房地产泡沫不十分严重，三四线市场相对稳定，尤其是近年发展较快的中西部地区，市场更是值得期待。故二、三、四线市场明年将成为主力军之一。
(二)：09年维可陶营销行动决策看点：“金牛城市”计划+“春耕拓战”+“攻城拔寨”
对此,在具体营销过程中我们通过三个方面来实现09年的营销目标：一是：800万元巨资推行“18•26金牛城市”计划，二是：“春耕拓战”：二三线城市增值经营规划,二三级经销网点全面实行精耕细作;三是“攻城拔寨”：09年空白网点(经销/分销)开发。
(三)以“城市容量”论业绩英雄，不以“客户能力”论市场英雄
09年，我们不以单个“客户能力”来论业绩目标，而是以“城市容量”来论业绩目标。即以“城市打造”为目标来指引我们的“增值经营”。总部设立“额外专项资金”投入800万打造“金牛城市”计划： 目的是让商家参与到品牌的发展中来，让企业与市场进行零距离对话，通过同心共谋，团结共创来达到增强企业的产品力、管理力、文化力、品牌力、团队力的效果，最终赢得市场，让维可陶卫浴在市场容量中占份额最大化。
(四)：09年维可陶卫浴营销战术看点：时尚品牌，务必要“营销年轻化”
在逆境中我们要拓战，靠得是“愚公移山”的坚定信念，靠得是“维生素+糖=维生素糖果”的创新思维，靠得是“大米换飞机”的创新低成本营销手段，这就是营销年轻化。
(五)09年维可陶卫浴营销宗旨：固本强基，增值经营。
08年是建材卫浴多事之秋的一年，雪灾、洪涝、地震、奥运、经融危机…..祸不单行。显然，09年在一定时间段内，经济危机环境还会遗下市场阴霾。我们要从这个大环境中突围，我们必须在精耕、善种、固本、强基的基础上，创新营销。(1)精耕、善种、固本、强基：指的是，市场精细化耕耘，注重渠道的经营质量、巩固市场基础、增强网络扩张等方面;(2)创新营销：产品差异化和创新的营销手段等。
(六)全力打造强势的销售网点是增值经营的首要任务
09年的销售网点目标是：
经销商网点目标：
(1)：打造全年业绩在500—800万元以上的城市18个;
(2)：打造全年业绩在250—500万元以上的城市26个;
(3)：剩余二三级网点约90个，全面增值经营;
(4)：09年新开发网点约80个;
大店零售网点及分销网点目标：
(1)在一级城市打造新店，面积在250m2以上的品牌专卖店达100家以上，在二级城市打造200m2的“形象大店”在150家以上;
(2)：“金牛城市”客户属下辖区的一级分销网络的开发率要求达到85%上;
(3)：区域市场直营店/超市/专卖店的开发率达到85%以上。
(4):依据公司战略规划,2009年维可陶的零售网点要增加新店在250家以上。
(七)产品战略：“设计一代，开发一代，还要储备一代”
(1)让产品体系来拉动营销的增值，拉动市场需求，增强市场份额，是09年的重中之重的一项工程;出于目前市场形势，同时也综合目前产品体系，我们认为，产品的优化调整重点是要补充“小众化、差异化产品，更要开发设计一批能快速冲量的“金牛类”产品;新品开发方面，我们“设计一代，开发一代，还要储备一代”。
(2)上半年卫浴新品“铁定计划”
①目前，维可陶浴室柜产能为3500套/月，在上半年将推出pvc新品达25款以上;实木柜新品达30款式;在5月全线浴室柜新品达60个型号以上。
②按摩浴缸新品在10款以上，带五金件、冲浪功能，现有主销款式中同一款式将把产品线覆盖到空缸、五金件缸、按摩浴缸供选择，满足市场对款式配置及价位的需求;
③淋浴隔断房15款以上，并在款式设计上灵活定做、强化五金亮点、增强价格优势;整体房、简易房新品在15款以上、蒸汽房在5款以上。龙头及高杆花洒在35款以上。
(八)产品性价力——09年“鲶鱼效应”产品
为刺激市场，09年公司将从产品性价力方面加大投入，为市场投放更多强势产品性价力产品，作为长期特供，带动工程和零售市场，在这里我们称之为“鲶鱼效应”产品。每系列产品将推出2-3款以上“鲶鱼效应”产品。
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