《家具界》：张总，你好！目前，家具销售市场反应稍显冷清，诸多家具厂商大都采取了消极等待的方式，而你为什么会在这个时候加大力度打促销战呢？

      张总：是的，近期家具销售市场真得就像一潭死水一样平静，我也感到很奇怪。但是正因为这样，我们才要加大力度搞促销活动，可谓是一石激起千层浪。其次，有句话说是成功只会伴随着动脑筋的人，行动懒散、惰于思考的人是不会成功的。打个“吃饭”的比方说，对于市场平淡的情况，被动等待（减少促销成本支出）也许只能是“充饥”的水平，而主动出击（加大促销力度，扩大销售）却能达到“吃饱”的程度，请问你是想“充饥”而已，还是想“吃饱”呢？

      第三点就是，众所周知，商家能成功运作起来最重要的一点就是要保证“资金链”的安全。如果经营出现困难，对企业的整体运作都会产生极大的影响。我们也考虑到这一点，才会加大促销力度，以确保资金的迅速“回笼”。

      而最重要的一点就是恰逢我们康斯登家居超市成立一周年，同时也是为答谢广大的消费者，所以我们举办了这次较大规模的促销让利活动。

      《家具界》：康斯登家居超市在成立之初是如何进行市场定位的呢？

      张总：在整个家具产业链中，研发、生产、销售无疑是三个最重要的环节，而且从未来的发展趋势上来说，三个环节最终分立独自运作是必然的。我们为什么会选择市场销售这一环节呢？首先，在研发、生产上，现在起步已经来不及了，赶不上其它厂商的步伐，而在销售市场上，可以说现在起步还不晚，甚至可以说只是万里长征第一步；其次呢，我做终端销售，也是家具产业发展的必然要求，以家电行业举例说，国内最大的企业不是TCL，不是长虹，不是海尔，而是国美、苏宁之类的终端商家。家具市场上生产厂家也数不胜数，而真正做得好的却是青田、紫荆花等企业，这不能不让我们认真思考。同时呢，在家具生产上，国内国外已有大量的经典案例可以模仿学习，而作为商家的营销模式也才刚刚开始，这其中就蕴含着一个巨大的机遇等待我们去发现。11月29日，宜家家居进入成都，就给我们提供一个学习、进步的机会。

      《家具界》：康斯登成立之后，是如何选择品牌，如何进行市场定位的呢？

      张总：随着经济、社会的发展，消费者的消费理念、欣赏水平都在发生着迅速的变化，康斯登的市场定位就是在于以休闲沙发、休闲软床、彩色家具为主，辅以其它家居用品的。

      在选择品牌上，我们更看重的是产品的品质、风格。选择天子套房家具和天子软床是因为天子集团已有二十多年的发展历史，已成为一个成熟的品牌，关键还在于它与康斯登的市场定位完全吻合。而选择QQ在线则是因为其企业的设计理念——一切为了孩子的健康安全，同时在产品价格、品质及卖场装修等方面都予以很大的支持。对于深圳剑桥，主要是因为其产品主要为彩色家具，符合我们卖场的整体布局，又能够吸引消费者的眼光。

      《家具界》：据我了解，张总在商场的实务操作、日常管理上有一套很独到的方法，可否介绍一二呢？

      张总：在日常管理体制上，我认为员工的管理才是工作的重中之重，员工的成功才是企业的成功。康斯登要求就是：以自己的人格魅力来带动员工的成长、成功，打破行业内营业员统一“吃大锅饭”、工资保底等规矩，让员工从消极怠工到勤学积极，再到获取成功的最终质的转变。康斯登有自己的评价员工的标准——人品、人才、人缘。在上一次工作会议上，我就告诉员工要牢记以下的十条要求：

      第一、有拥有、包容、平和的心态；第二、有服从、忧患的意识；第三、要敢干、敢拼、勤于思考、乐于行动；第四、工作要有紧迫感、危机感；第五、工作要有压力、学习要有压力、生活要有压力；第六、办事要精明、果断，遇事要沉着、冷静；第七、理由是造成失败的根源，行动是创造成功的惟一武器；第八、要敢于承担责任，要勇于承认错误，要勤于反省过失；第九、要学会将心比心、以心换心、设身处地；第十、要严以律己、宽以待人、懂得三人行必有我师，认认真真做事，踏踏实实做人。

      《家具界》：那对员工的激励机制呢？

      张总：在激励机制上，康斯登既从物质上奖励，又从精神荣誉上予以嘉奖。近期，康斯登就将举办一场销售、技术等大比拼活动。在销售标兵评比活动中，将从业务知识考试、销售业绩评比、无记名投票等方式进行；在技术标兵评比中，就是将多组家具拆散以后重新进行组装，质量优、速度快者获奖。

      每一位刚加入康斯登的员工都犹如一块普通的石头，但经过一番打磨之后，就有可能变成一块红宝石。否则，永远只能是一块普通的石头而已。

      

      记者点评：敢于逆行业而主动出击，必定是智者、勇者所为。而市场成功也只会倾向于他，胆小怯懦、畏首畏尾的人是没有这番魄力的。

       “经销商家，现在进入终端市场还不晚”，一语道破，有力，有理!

张吉康从业经历

      1987~1997年，航天工业部四川航天工业总公司明江机械厂

      1997~2007年，紫荆花负责经营

      2001~2005年，港基家具厂

      2005年，创立康斯登全国家居连锁超市

个人感言：

      家具生产规模有限，而流通行业则商机无限；选择品牌要根据实际需要，不一定要大品牌；不选最好的，而选最合适的。

代理品牌：

天子套房家具、天子软床、深圳剑桥、广东QQ在线。

 

       目前，很多家具设计师毕业于林业院校，对家具的结构、工艺、造型都有一定程度的理解，可能够把管理学应用贯穿于家具设计过程中的设计师还比较少。

      家具的原创设计一般周期较长，设计师总强调自己的灵感，设计师在国外参观展览会后，选用流行的造型与色彩，进行概念设计，但是要从工艺结构的角度、包装运输的角度去修正设计师的原创造型比较难。

      如果要求一个工艺设计师凭借经验记住所有的工、夹、模、刀具，并运用运筹学和数理统计的概念去对原创造型提供最佳的意见，在没有良好的设计管理的企业，这还是不很现实的。