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业务管理的几个要素

来源：建材与装饰作者：陈钢时间：2007/1/5

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　　第一，要与客户保持适当的距离，不能太近，也不能过远。
　　这个距离确实很微妙，当你感觉与客户关系过近，对方对于你的一切已经近似于自己一样时或是已经近似于自己的兄弟一样时，我个人认为这不一定是好事。一般来说，对于正在与我们进行业务合作的时期，因为有一般的订货与送货、结算等常规业务操作过程，所以应当说只要业务员处事得当，此时客户的关系没有太大的必要去与其刻意作进一步的发展；当业务在一定的时间内停止了或是这个客户在此期间没有工程，作为业务员一定要定期对其进行回访或是请其坐坐，这一点非常重要，让这个客户觉得你才是其可信赖的合作伙伴。在业务进行的过程中，你请客户会让他觉得很正常——因为对于你来说现阶段很多的事项要其帮忙，所以你会请他。而在业务结束后你请他，想法则会完全不同。这其实是我多年业务操作中得出的一条经验。
　　距离与客户太近会让你在正常业务操作中回款的难度相应有时要大一点，在很多人向其要钱时，你作为好友还不能向其要钱，或是在很多平时很公平的情况下，本来应该先由你去做的业务，相反，可能因为你是好友，在不能平衡的情况下可能会让你第一个作出牺牲，因为你是他的好友。当然，关系相近也有相近的好处，但我更多地认为，作为生意上的往来合作，没有什么太大的必要与客户搞成像亲兄弟一样的关系，很多地方我们只要将关系把握在一定的距离范围内，就会达到我们的理想目的。当然过远的关系肯定对业务操作是不行的。
　　第二，与客户存在钱款上的往来一定不能有任何含糊。
　　做成一笔生意或是客户付出多少时，对其承诺一定要在最近的时间内去完成，不能有任何的拖欠。很多的客户，对于你给不给回扣是不会很明确地向你索要的，但我们只要有过承诺，就要在最短期限内送达他的手中。不管是再好的朋友，或是合作伙伴，每个人都有自己的目的，现在的社会是一个很现实的社会，如果业务员认为这个客户与你的关系已经达到一种很贴切的程度，可以或是尽可能很少地给其回扣不会妨碍你对业务的操作的话，那么这个业务员肯定不是个优秀的业务员。
　　第三，对客户付出的帮助一定要让他知道是你帮助的，千万不能做无名英雄。
　　我们的付出，要明确地让对方知道，有些事是在我们付出时，对方才会达到他自己的目的，绝对不是他的运气好，或是其他人帮助下让其达到目的，这一点对于想长期与这个客户合作的业务员来说，非常重要。很多业务员在帮助客户做了很多事项后，根本不与其说明，造成对方并不知道你在帮助他，所以在以后的合作中，他会认为是你一直在欠他人情，而他则在不断地帮助你，这种事，我想只有傻子才会去做。我们有句俗话：“用钉钱，坐暗处”意思是说，我与几个朋友一起去吃饭，其中一个朋友向我借钱去结帐，而最后则说你给我的钱我请你吃饭花掉了，将发票充当借款与我抵款，在其他几个朋友眼中，这一次的请客是这个人请的，实则是我花的钱，我花了钱，反而人情全部给这个原欠我钱的朋友做去了。如果你是我当时的情况，你愿意如此去做吗？
　　第四，销售价格的明确性。
　　一般来说与客户交易时，一定要在将货送出之前先将货物的价格确定下来，最好有书面的东西。很多地方，在结算时因为价格的问题，造成了业务操作时关键的失误，所以我认为这与很多做人的原则一样，做生意一定不要有任何模糊的东西存在。