| 雅丽尔：梦想是这样实现的 |
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来源：亚太家居网
作者：董振
时间：2009/11/3
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对于竞争激烈、充满变数的市场，区域性品牌、特别是中小品牌，往往凭借得天独厚的区位优势及对区域消费习惯的熟悉，在与外来大品牌的竞争中占有一席之地。雅丽尔，就是这样实现梦想的。
东大街是郑州市繁华的商业街，被称为中原橱柜一条街。这里汇集了欧派、博洛尼、韩丽、华帝、方太、帅康、海尔等全国三分之二有影响力的橱柜品牌。这些店面在展厅装修、设计及样品柜的摆设、饰品的装配等方面，各具特色，吸引着消费者的眼球。但是，在众多知名品牌之中，笔者发现其中不乏本地品牌。这些本地品牌与外来品牌比，虽然知名度不高，但靠着得天独厚的区位优势和产品迎合了本地的消费需求等，也占有不少市场份额。
据了解，这些本地品牌往往都有自己的生产基地，而且规模较大，到这里开店的目的是：借助东大街精品一条街的名气来提升品牌形象和“晒晒”产品，发展渠道商，盈利多少却在次要。在这里，由于外来品牌都有自己的销售渠道，如欧派凭借“老品牌”、在央视做广告的“曝光率”高、认知度高等优势，生意不错；韩丽目前也在央视做广告，认知度、影响力自然也不低，加上郑州韩丽与装饰公司联姻开拓市场，所以日子过得也蛮“滋润”；而博洛尼由于走的是高端路线，主要靠接工程订单，所以业绩自然也不差。而在本地品牌中，雅丽尔当仁不让地成了佼佼者。作为本地中小品牌，雅丽尔凭什么在众多外来知名品牌的夹击下求发展的？
生存之道，质量为本
作为本土品牌，雅丽尔创立于2000年，是一家集橱柜、衣柜的设计、研发及新材料、新配件应用与推广于一体的企业。产品以超前的设计理念、独特的结构款式、丰富的色彩与优质的材料、过硬的品质深受消费者的信赖，具有很强的市场竞争力。由于在东大街这块“风水宝地”拥有自己的形象店，产品有了更多的展示空间，所以影响力与知名度不断提高。由于有着得天独厚的优势及迎合了本地消费需求，加上过硬的产品品质，所以业绩一直不错。在东大街众多外来知名品牌的重围中求得一片生存之地，在本地品牌中一枝独秀。由于业绩不错，在短短的2年时间里，雅丽尔从开始时仅有十几名员工的小厂，迅速发展成为上百人的大中型橱柜企业，经销商队伍迅速扩大，达到近百家，成了本地有影响力的品牌。对于所取得的业绩，雅丽尔的靖总表示：过硬的产品品质是关键。
由于橱柜行业的入行门槛低，加上是一个“暴利行业”，所以吸引了众多淘金者，特别是部分家具厂、装饰公司也相继投身其中，市场竞争趋于白热化、且充满变数。为了多占市场份额，商家各出奇招，价格战成了多分市场份额的重要手段。激烈的竞争对于中小品牌而言，生存压力增大，一些没有竞争力的中小品牌，通过优胜劣汰的市场法则被淘汰出局。雅丽尔凭借务实、脚踏实地的作风，成为“剩者”，并凭借过硬的产品品质立足于市场，成为本地品牌的佼佼者。
在总结经验时，雅丽尔的靖总说：“当企业发展到一定的规模时，有了一定的实力，领导者往往会被成绩冲昏头脑，盲目扩张，这在一些急于做大的中小品牌中表现得尤为明显。由于网铺得太快、过大，资金、人才、设备、服务等跟不上，一旦哪个环节出问题，将导致整个链条断裂。由于盲目扩张，企业自我修复的能力很弱，一旦出现问题，将是致命的。最后，在激烈的市场竞争中被淘汰出局。这些年来，我总结出一个模式，叫‘3+1’模式。意思是‘挣3元钱，花1元钱扩张规模，其余作为备用资金，做到‘手中有粮，心中不慌’。对于中小品牌，在发展过程中，必须务实求稳。此外，必须保证产品的质量，不论是什么年代，质量都是企业的生存之本。为此，我们从选材到开料、封边、成型、包装等每道工序层层严把质量关，确保产品的优质，这不但得到消费者的信赖，也受到了经销商的赞许。因此，我们的经销商队伍非常之牢固。质量过硬，就不怕打价格战。有客户认为，雅丽尔产品的价格要比其他同类产品贵一些。面对疑问，我们会详细地解释，贵在哪方面、为什么贵等，让客户明明白白消费。”
准确定位，良好服务
作为本地品牌的佼佼者，雅丽尔并非一帆风顺，创业初期也走了不少弯路，就是在挫折中不断地总结经验、成长起来。经过这几年的经验总结，雅丽尔摸索出了一套适合中小型橱企的生存、发展之道。
一是准确的定位。由于橱柜属于定制品，一张订单一款设计，组合元件较多，而且运输过程中人为损伤较大。有统计显示：一个全国性品牌，由于上述原因，只有月定单在500套以上，才能有效地降低损耗成本。对于一个中小品牌而言，难于承受如此大的成本压力。雅丽尔非常清楚这一点，所以定位为区域性品牌，设计、研发、生产适合本区域的产品。在实力没达到全国铺网之前，决定不盲目扩张、定位，多大头戴多大帽。
二是对经销商的扶持、维护。由于橱柜行业的特殊性，通过经销商拓市是现在的主流渠道模式。对于中小品牌而言，这种渠道模式尤为重要。所以，服务好经销商非常关键。雅丽尔根据经销商的实力，将其分三类。将一类经销商、也就是重点经销商作为重点服务对象，享受优先安排生产、发货及月返利等优惠举措，重点扶持；对二类经销商，实行享受月一定量返利等扶持；对三类经销商则通过奖品奖励等措施扶持。通过对不同类型的经销商的扶持、维护，一方面增强了经销商与厂家之间的凝聚力，巩固了经销商队伍；另一方面也起到了鼓励经销商多订单、获得更丰厚的回报的目的。其实，作为区域品牌，经销商是厂家拓市的重要渠道，服务、维护好经销商，就是维护厂家的利益。
对于竞争激烈、充满变数的橱市而言，区域性品牌、特别是中小品牌，就像是在大海中行驶的一只小船，危机四伏，必须慎之又慎。但“小”也有“小”的好处，“船小好掉头”，如在调整市场策略、应对突发事件等情况时，显得更加快捷、灵活有效。所以，在竞争激烈、知名大品牌包围中的区域性中小品牌，要想立足于市场，必须找到适合自己的生存之道。
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