| 欧嘉：让经销商利润最大化 |
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来源：建材与装饰－中国建材商网
作者：陈哓
时间：2010/1/14
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每年年底，都是招商的黄金时间，各品牌纷纷推出诱人的政策，以吸引实力商家加盟。然而，许多品牌尽管使出了浑身的解数，却难以赢得经销商的芳心，而许多品牌却在于无声处构建了企业的营销通路。
在四川的地板企业中，欧嘉地板算是一匹黑马。从2004年在成都建厂，实现本地化生产到如今，才5个年头，但无论建店速度、销量，还是品牌影响力，欧嘉已经走在早它好几年“前辈”之前了。
品牌化的运作 平民化的价格
“欧嘉一直以增加商家的利润空间为核心。提倡一线品牌服务和包装，三线品牌价格，实现商家利润最大化。”在谈到欧嘉的招商策略时，欧嘉营销总监乐东告诉笔者。
用“有奶便是娘”来形容经销商似乎显得经销商太无情，但对经销商来说，好销的产品才是“娘”，无论多好的销售政策、多大的店面装修支持、多大的广告支持，如果产品销售不出去，那些都只是理论上的数据。
但什么样的产品好销呢？
在目前中国的大部分二、三级市场，也就是经销商生存的土壤，“价格”依然是最敏感的因素。
如果把消费者的消费行为分为两大类：一类是追求时尚、个性的消费者；一类是手头的钱不多，但追求品牌安全感的消费者。在二、三级城市，甚至是成都这样的省级城市，后者都是一个庞大的群体，远远地超过了第一类群体。
所以，在目前的市场阶段，“品牌”、“价格”是好销产品的两大关键词。四川的全友家私正是通过品牌的平价策略，成功地吸引了这一类消费群体，迅速在二、三级市场发展起来，成为国内市场销售额最大的企业之一。
“如果一个品牌，品质不错，价格又便宜，消费者怎么会不买你的产品呢！欧嘉也正是通过品牌化运作、平价的市场定位打开了二、三级市场。”乐东谈到。
平价，但不能牺牲经销商的利润
但是，平价同时也意味着利润的降低。
要做到“保证经销商利润最大化”，就只有牺牲企业自己的一部分利润，让利于经销商了。为了保证经销商的足够的利润空间，欧嘉从研发、生产、销售、推广等多个环节着手，降低成本。
“前期虽然要牺牲利益，但从企业的长远发展来看，这又是非常值得的。”乐东表示。
事实证明，这一政策是十分行之有效的。公司经销商的积极性被极大地调动起来，在经销产品时充分发挥了“推”的效力，目前欧嘉地板在四川的许多二、三级城市的销量已经排到了第一位。
将北欧风格进行到底
从诞生开始，欧嘉地板就大打北欧牌。产品设计完全传承北欧时尚、简约的风格。不仅如此，欧嘉还聘请了北欧的3位设计师作为欧嘉的设计顾问和形象代言人。
“我们就是要把北欧风格做得原汁原味。”乐东介绍，目前欧嘉已经与上海某知名策划公司达成协议，对欧嘉地板从品牌形象到店面形象，都进行了全方位的设计，就是为了保证原汁原味的北欧风格，只有个性才能培养品牌忠实的消费人群。
“品牌化”、“北欧风格”、“平价”，是欧嘉地板进攻市场的鲜明符号，如何充分发挥自己的优势，在已经饱和的地板市场杀开一条血路，赢得专属自己的市场空间，欧嘉还有很多路要走。
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