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得渠道者得天下解读中国建筑陶瓷行业的发展

来源：中国陶瓷网时间：2010/11/2

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　　总经销制度是广东陶瓷品牌目前的主销售通路，但有不少人混淆了“总经销”和“总代理”的概念，不清楚两者的本质区别，弄清这个问题有助于我们根据经销的特点，建设好经销商网络。
　　
　　总经销商——是指厂家授权某特定的机构为其产品交易的中间商。双方签订明确合同，约定在规定的地域范围内由厂家持续地供应产品给该地域唯一的中间商销售。它与厂家的关系是一种持续、特殊的买卖关系，拥有产品的所有权。
　　
　　总代理商——是接受厂家委托，唯一代表厂家在指定地域内从事销售业务的机构，但它是不拥有商品所有权的中间商。
　　
　　市场营销的重点是选择销售通路和建立良好的规范的市场秩序。因此要明确各经销商的产品销售范围，一个区域只设一家总经销商，一个区域总经销只能负责本地区的销售。这样使每一个地区的总经销都有相对独立的发展空间，避免渠道间的冲突和地区间经销商的恶性竞争。当然区域大小的划分要以总经销商的有效辐射能力为前提。总经销商都要自觉遵守厂家制定的市场保护的游戏规则，共同防止蹿货、跨区销售、低价倾销等冲击市场的行为出现。
　　
　　有效地增加经销商、终端网点，提高终端的销售能力，是提升销售业绩的关键。加大渠道的开拓，抓渠道的网点质量和数量，加强与房地产建筑行业的强强联合。开拓更多新的销售网络渠道，考虑加入建材超市市场，形成渠道多元化优势，并借助设计师做好品牌的展示。抓大放小，紧扣信心，强化客户满意度;开发空白区域，增广度密度，吸收新的优质新客户;积极开拓营销网络、完善营销系统，扩大佛山陶瓷的市场占有份额。
　　
　　总经销制度是广东陶瓷品牌目前的主销售通路，但有不少人混淆了“总经销”和“总代理”的概念，不清楚两者的本质区别，弄清这个问题有助于我们根据经销的特点，建设好经销商网络。
　　
　　总经销商——是指厂家授权某特定的机构为其产品交易的中间商。双方签订明确合同，约定在规定的地域范围内由厂家持续地供应产品给该地域唯一的中间商销售。它与厂家的关系是一种持续、特殊的买卖关系，拥有产品的所有权。
　　
　　总代理商——是接受厂家委托，唯一代表厂家在指定地域内从事销售业务的机构，但它是不拥有商品所有权的中间商。
　　
　　市场营销的重点是选择销售通路和建立良好的规范的市场秩序。因此要明确各经销商的产品销售范围，一个区域只设一家总经销商，一个区域总经销只能负责本地区的销售。这样使每一个地区的总经销都有相对独立的发展空间，避免渠道间的冲突和地区间经销商的恶性竞争。当然区域大小的划分要以总经销商的有效辐射能力为前提。总经销商都要自觉遵守厂家制定的市场保护的游戏规则，共同防止蹿货、跨区销售、低价倾销等冲击市场的行为出现。
　　
　　有效地增加经销商、终端网点，提高终端的销售能力，是提升销售业绩的关键。加大渠道的开拓，抓渠道的网点质量和数量，加强与房地产建筑行业的强强联合。开拓更多新的销售网络渠道，考虑加入建材超市市场，形成渠道多元化优势，并借助设计师做好品牌的展示。抓大放小，紧扣信心，强化客户满意度;开发空白区域，增广度密度，吸收新的优质新客户;积极开拓营销网络、完善营销系统，扩大佛山陶瓷的市场占有份额。