龙马木业董事长龚小民

　对那些心力清透企业的寻找仍在继续，在拜访中，经过众多行业人士的推荐，笔者来到了峨眉山龙马木业（艺龙木门）。

　　2000年龙马毅然闯进精品套装门领域，经过了毫无业绩的“惊魂两月”的严峻考验，其峨眉直营店的业绩一直顺风顺水，目前更是达到了一年超2000万的佳绩；

　　2009年龙马开始扩大生产线进军家具领域，现在包含各大品类的定制、非定制家具已经崭露头角，在旅游业十分发达的峨眉，它是众多工程、茶楼之“必选”；

　　从这两次变革来看，龙马对行业发展趋势具有极强的预测和把握能力。

　　但是笔者心中不禁泛起疑问——在四川众多一线企业当中，龙马能够获得极高的尊重和“第一推荐”的原因，仅仅是如此吗？

　　探求龙马木业董事长龚小民思维逻辑的中心脉络，才是笔者此行的目的——

　   在龙马的会议厅里等待一位行业标兵的到来，绝非无聊之事——整洁的会议室里绿色的盆栽和橙色的座椅一冷一热的颜色搭配相得益彰；门外是艺龙木质围栏，沉稳的色彩和遒劲的雕工，镌刻出龙马木业对品质的孜孜追求。

　　而见到龚小民的第一印象是，一位亲切的邻家大哥，有一股亲和力从他身上自然流露，从他谈话时有力而平稳的音调中可以感受到他对人、对事的专注。

　　早听说龚小民十分谦逊，笔者刻意将行业人士对他的推崇一股脑地推给他，而他都是微微一笑，每每用“我们只是……”的句式来回答我。在这次简短的谈话中，我们从行业整体的桎梏谈到了希望，从对经销商的选择谈到了服务，从店面销售谈到了标准化生产……而对于工厂自身的发展，他最主要的、一直坚持的则是——通过产品和服务打造企业自身的核心竞争力。

　　谈产品

　　品质要精湛，更要把握潮流

　　笔者：龚总你好。现在木门行业也进入了洗牌阶段，你认为现在企业发展最重要的是什么？

　　龚小民：木门行业有两个老生常谈的弊病，一个是价格战，一个是产品抄袭，这都反映出一个问题，这些企业没有核心竞争力。没有核心竞争力就无法打造出具有独特灵魂的品牌，在这个品牌的时代，无法健康地发展。

　　笔者：核心竞争力，是企业赖以生存的最大利器，是实现品牌定位的根本基础，是品牌联想的核心内容。比如宝马车，它的定位是“驾驶的快感”，它的核心竞争力就是以各种技术生产出让人感受“驾驶的快感”的车辆，并让消费者对宝马的品牌联想也是如此。那么龙马木业是如何打造核心竞争力的？

　　龚小民：对于一个生产企业来说，首当其冲的就是它的产品。现在木门行业两级分化越发明显，高端和低端走势良好，而且随着人们生活需求的提高以及思维的解放，对高品质产品的需求会越来越大，这是必然的大趋势。而且你去看看安置房，修得并不差，甚至挺漂亮，并不是住安置房就装得很差。

　　所以，龙马一直坚持打造高品质产品，选材、做工都有严格的标准，艺龙木门的品质大家有目共睹。同时，我们开始向家具领域进军，扩大生产线，增加经销商的利润空间，目前定制、非定制的数个品类的家具产品已经获得了市场的认可，并在进一步强化完善当中。峨眉旅游业很发达，很多工程都首选我们的产品。

　　笔者：近年木门标准化受到众多企业极大的关注，甚至尝试，毕竟在提高生产效率、推动工业化进程、改良售后服务、节约运输成本等众多方面标准化有着不可比拟的优势。请问你怎么看待木门标准化？

　　龚小民：正如你所说，木门标准化优势太多，而且能在各方面从根本上改变木门行业的面貌，所以我坚信木门标准化是行业必然趋势。很多人否定标准化，因为现实就是门洞大小不一样，必须定制。

　　其实这个矛盾很好解决，就像数码相机一样，多几个镜头就能覆盖所有的焦段。一个标准不行，那就多定几个标准嘛。一个标准通过调整可以满足一定的尺寸范围，多几个标准就能覆盖所有尺寸了。橱柜衣柜行业的模式和这有着异曲同工之妙，而且木门针对大小，橱柜衣柜针对户型，所以我们在标准化上有着更多先天优势。

　　这就是标准化之下的非标定制，龙马已经完成。

　　而核心竞争力的服务方面，我想让峨眉直营店负责人张琳用她一线的经验来进行阐述.

龙马木业峨眉直营店负责人张琳

　　谈服务

　　用心、专业才是真

　　笔者：你好张姐，终端店面是客户对一个企业建立品牌印象最直接的途径，是企业的首张名片。请问你在终端服务上有怎样的心得？

　　张琳：其实客户对于我们，就好像一面镜子，我们对他们是什么样的感情，他们就会做出同样的反馈。你是否真诚，客户都能感觉得到。所以我们终端服务的第一项宗旨就是贯彻龚总的服务理念——先做人，后做事。然后就是要专业，我们这个直营店的成员有23人，他们大部分都在各个小区为我们的顾客提供专业的服务，对他们的家居装修进行指导和帮助。

　　笔者：你认为一个店的盈利，其本真的意义是什么？

　　张琳：不可否认，开店就是要赚钱，但深层次想，赚钱就是要创造价值。明白这一点意义是很大的。如果你是自私地只顾赚钱，就会无意识地做出要让顾客掏更多钱的举动，顾客是不愿意接受的。如果你是为顾客创造价值，你会对顾客进行正确的产品价值引导，即便没有成交，也能帮他避免受骗购买无保证的产品，而且你会想办法为他提供更多有价值的服务，这样顾客是愿意接受你，从而亲近你的。

　　上次有个客户和我们聊天，说到我们的产品有点瑕疵，我们马上就把它返厂了，并为这位客户全新定做了一套，之后这位客户非常感动，说这点瑕疵本来不影响使用，打算将就下去的，没想到闲聊一说我们就给换了，所以他后来给我们介绍了好几个客户，都说“你一定要买龙马的”。

　　我想，这就是我们店面生意一直很好的原因吧。

　　海底捞学不会，龙马一样学不会

　　后记

　　海底捞学不会，龙马一样学不会

　　写下这个的题目，笔者有些犹豫，是否太多拔高？思来想去，结果是，没有。

　　海底捞凭借惊人的服务和内部管理，在火锅界大红大紫，很多市场评论员、观察员、学者、商人都说：海底捞，你学不会。

　　在龙马峨眉直营店，笔者和张琳的对话途中，一位店员向张琳请教问题后，张琳一句话着实让人吃惊——

　　“她是我们客户的女儿。”

　　而且23人团队中有几个都是客户的孩子。

　　但凡对一个企业赞同有加，无外乎口碑相颂，送孩子来门市则绝无仅有，而且这些孩子受过良好的教育，积极阳光，有着自己的抱负和梦想。

　　所以家长送他们来，或者他们主动到来，绝不是来学习怎么销售木门。正如张琳所说，先做人后做事——这些孩子是来学习如何做人。

　　一个产品的价值，分为使用价值和情感价值，情感价值就是我们常说的品牌联想以及伴随联想而生的情感，也就是品牌的美誉度和忠诚度。同质化时代，要让使用价值更具含金量十分困难，唯有提升情感价值才是企业发展的最佳路径。

　　在大多数商家处理客户问题时不够积极、热心、用心的氛围下，一个真正真诚的企业能够立刻脱颖而出——而事实上龙马和它的客户已经真真切切地融为了一体。

　　很多人看龙马，言则学习龙马的管理模式、经营模式，模仿龙马的产品设计等等，为什么结果在市场上连龙马的菱角都摸不到？

　　那种为人、那颗心，才是关键，才是龙马精神的真正核心。

　　海底捞学不会，龙马一样学不会。