| 欧尔陶卫浴：把握规律，打动人心 |
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来源：建材商界
作者：肖韵文
时间：2012/11/6
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一千个人心中有一千个《哈姆雷特》，一千个人心中也有一千种市场竞争。
有人说是产品之争，有人说是操作方式之争，有人说是系统模式之争……
欧尔陶卫浴则认为是人心之争，是经销商和消费者的心态之争，从“打动消费者、打动经销商”，进而延伸到“带动消费者，引领经销商”。
说起来容易，做起来难。许许多多的品牌都在进行价值理念的引导，都在进行“把客户的心和自己拧成一股绳”的努力，但是效果参差不齐、差强人意。欧尔陶又哪来的信心能够做到，还是他们有什么秘诀？
近日，笔者拜访了欧尔陶卫浴四川总代理余杰，探求欧尔陶打动人心的秘密——
服务壮大品牌
笔者：余总你好，自参加《建材商界》川西南经销商联谊会后，欧尔陶广受经销商好评，纷纷投来合作的橄榄枝。请问欧尔陶对经销商在当地的发展持怎样的看法？
余杰：经销商在各地的发展，铸就了欧尔陶在整个市场的发展，所以我们对经销商相当重视，我们的发展策略就是扶持经销商做区域性品牌，发展一地做热一地，以点到面，稳步扩展。
笔者：欧尔陶在这方面是如何实现的？
余杰：服务！对于发展，欧尔陶把重点放在售后，不看重花哨喧哗的高空宣传，更注重实实在在的后期操作。现在市场上产品同质化，行业里价格透明化，唯有各方面的服务是打动客户、打造品牌的出路，我们有实实在在、可行性强的具体行动流程，比如我们的定期服务制度。以服务来感化消费者，同时证明我们的优良品质，让消费者感受到购买欧尔陶产品的价值延伸。
客户心中的“标准”已改变
笔者：现在很多品牌都在做服务，但效果却参差不齐，那么欧尔陶是否有一些特殊的高招？
余杰：任何品牌都会有一些绝招，有的甚至更加注重技巧，而忘了本真的东西——我们在别人心中的印象。我们都在说“为经销商做实事，为消费者做实事”，也确实这么做了，付出很多努力，结果却不理想，我认为是因为很多标准已经变了。
笔者：即是说，随着行业的发展，经销商对我们的要求越来越高，我们以为足以打动经销商和消费者的“做实事”，在他们心中已经成为“普通事”了？
余杰：是的。以前生意好做，经销商对我们要求很低，按时按量保质发货就成，后来要求我们帮扶，以及更多的入店面培训等等，现在更是希望我们能为他们做更多的事，经销商认为这是理所应当的，我们做到这些不过是“及格”而已，甚至我们做到了更多他们想不到的事，才会深深感动他们。
把握“标准”，良性循环
笔者：根据定位原理，这个标准不是我们决定的，而是客户决定，而且随时可能改变，很难把握。
余杰：是的，只有客户说我们是品牌，我们才是品牌；客户说我们诚信了，我们才叫诚信；我们常说的“做精、做透”也不过是我们自己认为的，客户未必认同。
所幸的是，这个标准可以通过我们的行动来打动他，从而让他依照我们的行动来定这个标准。
或许连客户自己都不明白自己心中的标准有多高，所以只有付出实实在在的行动，并且以最高的行动效率来为他们服务，才能一直保证自己处于“及格线”之上，才是真正的打动客户。
欧尔陶派专人，会每个月都花几天时间，到经销商那里，点对点地进行培训等服务，也会让经销商定期到消费者处服务，不断做到最好——打动了消费者，经销商也能乐在其中，这样整个系统就能良性循环了，品牌才能不断壮大、发展。
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