在与郭立华正式交流之前，我看到了这样一幅场景——

　　“事情处理好了没有？以后再有客户打电话投诉到我这里，你们都就有‘麻烦’！”一进店内，郭立华就非常严厉地向店内的员工这样说。

　　平时随时一脸笑容的郭立华，此时变得如此严厉，这让笔者有些纳闷：究竟为何？

　　郭立华讲述了事情的缘由——

　　几天前，一个客户在宜美佳陶瓷西部家居店内买了宜美佳800×800规格的地砖之后，还挑选了自己喜欢的边线，长度是600的。回家安装时才发现，800的地砖跟600的边线长度不相配，便要求更换边线。销售人员倒是答应了，但是800的边线价格要高一些，必须补差价，客户不太乐意，打电话给郭立华，希望能够优惠。

　　按理，这是客户自己犯的错，应该由客户承担，但是，郭立华一听，很生气，狠狠地批评了店内销售人员，并安排马上给客户解决好。

　　他认为，客户是外行，在选择600的边线时，销售人员应该给予专业的建议，而不是让客户自己选择，这是因为销售人员不负责任导致客户犯的错，应该由公司承担，就算有价差，就算赔钱、亏钱，也应该给客户免费换800的边线。此时，绝对不能加收客户的钱，这是郭立华做事的原则之一——一旦客户选择，就必须保证赢得客户的好口碑，让客户心理舒服。

　　3月24日，一个阳光灿烂的星期天。

　　与郭立华约见的时间，笔者早到了一会儿。

　　在宜美佳新装修的西部家居店内，营业员匆匆给我泡了一杯桂花茶之后，便忙着去接待顾客了（之前听说宜美佳西部家居的生意非常好，今天算是见识了）。

　　我静静地欣赏着眼前的这一切：豪华、大气的装修，精美的产品；营业员们忙碌地接待着一拨又一拨的顾客……一幅美景自然而成。

　　“我们今年的重心还是经销商，并且加大了力度。”这是郭立华见到笔者谈工作时的第一句话。

　　“做分销商，既是脑力活，更是技术活，不仅要多动脑，而且要多行动。”从郭立华自信而又坚定、激情而又务实的谈话中，我们将看到郭立华在2013年如何加大力度把这个“脑力与技术并重”的分销工作运筹于股掌之中——

　　观念——把经销商店面当成自己店面对待

　　观念决定做事态度。在郭立华的观念里，所有经销商的店，就是自己的店，经销商的盈利，等同于自己的盈利。

　　有了这一指导思想，郭立华对待经销商的所有工作都是围绕如何帮助经销商店面盈利而展开的。今年，公司不仅新增加了两个分销经理，而且郭立华自己还将亲自抓分销，亲自走访各地分销商。

　　到各地经销商店面，郭立华不是简单地去视察工作，而是亲历亲为；不是挑经销商毛病，而是帮经销商卖货。他曾经到一个信心不足的经销商店内，一个小时，帮其签了四单，大大增强了经销商的信心。

　　产品——微晶石打破行业最低价让利分销

　　如果说之前宜美佳的产品是以厨卫砖征服市场的话，那么，2013年，宜美佳将以微晶石抢占市场。

　　郭立华谈到，一直以来，微晶石都被认为是瓷砖中的贵族，价格非常高，让很多人望而却步。但是，宜美佳今年要打破这种“潜规则”，让贵族也能平民化，总代理不加价，不赚钱，直接厂价发给经销商，让经销商赚钱。

　　不仅价格有绝对优势，而且款式也是如此。宜美佳的微晶石花色达30多种，全抛釉花色达到20多款，并且货源相当充足，为经销商提供了最大的货源保障。

　　培训——直接手把手教经销商如何卖产品

　　怎么让客户进店？怎么让客户订单？怎么让客户买得舒心？这些成功的因素并不主要靠价格，而是考量营业员的能力、素质、魄力。

　　郭立华谈到，公司不仅将定期举行实战培训会，而且还培养优秀的营业员，直接输送给经销商，尤其是在新店开业期间，派优秀营业员前往当地，帮经销商卖三个月产品，把好的思路直接拷贝、复制给经销商。

　　比如，公司2013年第一场培训会将于4月15日在成都举行。届时，不仅邀请了专业实战培训老师给经销商们进行讲解，郭立华也要亲自上阵，给经销商们进行实战演练，让经销商能够学到最适用的销售能力。这种培训重实际效果，而不是大而空的理念灌输，尤其是针对目前二三级城市经销商更多的是“夫妻店”，这些实战能力学习、训练更有效。

　　谈到做分销商，郭立华两眼发光，自信满满，他还有更多秘诀，但是，仅仅是以上这三点，并且刚出招，就已经让他的分销发展之路大有收获：不仅有宣汉280平方米、双流博美300平方米，广汉近300平米的店面在装修之中，还吸引了今天在店内一位做服装生意的零售客户，在选好了家庭装修用砖之后，便要加盟宜美佳，现场达成了初步合作意向。

　　宜美佳，这样做分销，对正在寻找项目的经销商而言，不失为一个绝佳的良机。用那位做服装生意零售客户的话来说：“这样的前景，让我心动了！”