| 四川家具品牌及产业升级的冷思考 |
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来源：焦点装修家居网
作者：.
时间：2007/11/5
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■四川农业大学 洪志刚博士
洪志刚：尊敬的宝光理事长，尊敬的各位同仁下午好，受到搜狐网的邀请，我诚惶诚恐，我生怕自己的话不那么谨慎跟大家有一些误会。我想到底来不来参加这个研讨会，因为我是外省的，我不是四川人，我是2000年才来到四川，2000年起每次展会我都参加。农业大学是第一个开办家具专业的高校，所以我想发表一下，对四川家具的产业的认识，四川主流家具企业里大部分人都是我的学生，我想通过我们了思考，希望可以引起大家的共鸣，或者不对的地方请大家原谅。
首先我们要承认一点，今年和去年，应该说这三年，是我们四川家具企业也好，产业也好，最关键的时期。这个关键的时期，我们应该考虑哪些问题呢？我是这样想的。这个最关键的时期，除了一个我们企业要转型，主流企业纷纷转型之外，另外还有一部分就是我们的品牌制造要在全国叫的起来，走的出去。我就做了一个探讨，请大家关注一下。
第一我们要想一下，影响我们家具企业和产业升级，你就要首先了解一下，我们现在整个过程里面有哪些要素。第二部分就是对现在正在做的事情，我们这些企业，我们这些同仁干到哪个程度了。第三就是这当中有什么问题值得我们思考或者是可以改进做的更好，第四就是说，怎么真正在明年或者后年，真正在全国叫的出去。至少是市场占有率大了，品牌深入人心了，家具好卖了。这就是我们研究的目的，要不然探讨也没有意义。最后就是关于四川产业一些谈论和建议。
我们注意到一点就是说，研究他的要素，我们分了两块，第一块就是家具怎么产生出来，首先是研发，再就是加工营销。那么我们做家具不是白做，肯定是为了赚钱，这些哪些使我们成本更低，效果更好，这是我们要追求的。这样的话，我们产品为什么要转型，我们就要分析，据我所知，我一个学生三年前就开始做毕业论文，他说发现个贴皮。他很兴奋的给我说，我说这个不要兴奋，我在来四川之前我们已经做贴皮了。但是好的现象，已经开始做了，三年后的今天，贴皮已经很成熟了。在这里要注意到转型的话，每个企业的转型目的不一致的。另外一个就是成本，资金汇报率，市场占有率，品牌升值，每个企业的任务都不一致。有的企业，是为了通过对整个过程的研究来降低他的成本，通过降低成本获得收益，有的企业他强调什么呢，就捞到多少就是多少。有的企业不惜成本做市场占有率。有的企业他强调要慢慢的在人们的心中质量过硬，我们要注意一点，采购家具的人员，一般老百姓和普通大众以外，还有专业的室内设计师。我在南京的时候，也做了一些高级定制，就是为高端的客户设计家具。我们就去红星美凯龙等这些一级的卖场看过。
我从一个消费者的角度也有一个反思，他们采购家具的时候考虑是什么，推荐是什么？正是因为每个企业，他的立足点，成本资金汇报率，市场占有率品牌升值是他的立足点不一致，你在你的生产过程，产品研发，市场营销你要选择不一样的策略，如果选择一样，就是千篇一律，你的企业就不一定在众多的竞争当中脱颖而出。我们讲一下产品研发。这里我要重点讲一下，不是说洪志刚先生设计的产品有多少好，我想说我们的产品研究不是要盲目的请国外的高端设计师。不是你的产品一定要是最有创意或者是最好卖。只要是产品有市场，就会有人跟风，我们作为主流的企业，一定要注意到，我们的产品服务的，看清楚你的客户需要什么，再给他什么。在目前这个过程当中，有一部分企业在这些地方可能做不是那么妥当。
首先我们讲一些在产品的研发当中，要分三个步骤，一个是市场细分，第二是产品调研，第三是研发设计。对很多企业，就是喜欢外包。外包给知名设计师。无论是否外包，或者是本企业设计师，首先你要注意到你的产品是否对路。我也来做国内的也好，大部分都是由销售总监，王总可能知道，老板定案很好。他要对他的企业负责，一二套成功的产品可以救活一个企业，但是一二套失败的产品，也可以使企业陷入尴尬的境界。为什么我反复强调要关注呢？我就不一一介绍了。比如市场细分有哪些内容，研发设计有哪些内容。我主要讲一下，我们的企业在转型的过程中，有一些企业做的特别好，有一些企业可能就是欠缺人意。为什么，一级的市场也要分层次，既使是红星美凯龙这样好的卖场也分了层次，我们在第七第八届产品开始，当时清华大学的教授就说过，现在我们是集约型社会，以人为本的社会，你的产品不能满足他的房屋的设计风格的需求，住宅面积的大小，不能满足人们生活形式的需要，你的设计，你的产品再好卖，再多东西，你的企业的责任心都是欠缺的。
为了追求更好卖的效果也要求来分析，你现在一线城市里面要细分。我个人认为，我们成都或者四川的家具企业，从农村包围城市，我们四川很有希望，应该仔细的考虑，你的城市在哪里？你的目标群体是哪些？是居家的单身汉，或者是家庭，然后再来分他的功能，或者审美习惯，风格这些。为什么我们大陆产品就是驱同的呢。最后我们会发现，产品都是一致的，风格上很类似，我就不说企业中大家有不是谁抄谁。就是最后就是比较流行的风格。请大家想想是不是做室内设计的人员，做家装的人员是不是都是欧陆风？如果你是，才卖这些田园的家具，如果你不是，这家具放在哪里？具体的调研和设计，是我给我的学生讲课的内容，就在后期点到为止，我就不多讲了。
第二的部分就是生产加工。首先我们既然从做贴纸到贴皮，要问自己问题，为什么要转？就是为了使你的家具更高档，为了使人民更容易接受更贴近自然。但是贴皮和贴纸的工艺是有差异的，工艺上有显著的差异。这个显著的差异会导致我们的产品，包括我们沿海的企业有这个样子的现象，买的时候好看，用了一阵子会发现问题。一些对缝的问题，会出现一些边对齐的问题。这些归根到底，就是对你的工艺是否适合的问题。如果你盲目做的话，原来贴纸是MDF，现在我做贴皮也是MDF。大家要注意，首先配料的地方，贴皮就是要做实木配料。封边上要先封边再贴面，不的工艺除了成本不同，你的零件他的共用性也会有差异。这些都是技术上的思考，我就不多讲了。
我们在说说营销当中的问题，归根到底很多人说营销就是打广告，把产品卖出去就完了。一个成功的产品，一个成功的家具要思考的更多。营销的本原不是在于营销的本身，是来源于产品的研发，这样产品的研发直接导致你卖场设计的风格，我们带客户去挑选家具都是直接看风格。你的每一套产品最典型的符号特质一定要不停的灌输给客户，卖场一定要让别人可以坐下来，谈下去。销售策略上，大家都是行家，我没有什么发言权，但是我仅我所认知的，销售策略上你在同一个大型的卖场里面，很多产品放到一起，客户很容易就视觉疲惫了。这个时候需要我们思考，从售后服务来看，不是简单的认为对群体这种简单的东西，他不仅仅是对客户的售后服务，还是经销商的服务，对他的负责，这个体现在哪里？体现在零部件的替换和更替，一定要及时。
我们简单讲一下四川家具产品现状的分析。我讲不对的地方请大家原谅。首先我认为现状是这样的，这两三年来我们的产品开始转型，从单一的做卧室或者客厅开始做起来，并且开始做软饰。广告投放是开始增加了。销售网点是有成熟的经销商，借助于他的网点去做，加工工艺是从基础开始。人才引进力度加大，现在很多人才都是从科班出身的，很多人我也认识，很多都是我以前的朋友。现代化的生产技术也有。比如先驱的苏总就做了一个真空推磨。这里是产业升级一个现状。现状里面，我们要深思，这里哪些是值得及骄傲的地方，哪些是值得改进的地方。这张是展会上看到不同的企业的展览。设计不一样，产品不一样，但是风格和类似程度很近，最后客户选哪家呢？这是一个简单的东西。
我们再来看看问题，研究问题也不是我们来做这个演讲的主要目的。我们认识这个问题才可以使四川的产业更壮大更健康。问题还是看过程，产品的生产过程来研究的。产品的研发问题，刚才魏总也交流了一下，说是四川的家具，后面的亮点在哪里？我就说很可能就是智能家具。功能越来越完善。那么我们在这里，研发当中的问题，就恰恰缺乏人们的需要和生活方式的改变导致人们对家具本身的需求发生的一些变化，这些变化是微小。我在南京做了一个鞋柜，客户喜欢的是带有衣帽镜的鞋柜，他觉得他出门的时候，穿好鞋还可以梳头，看看整体形象。后面我在后面又添加了一个伞架，当时客户马上拍板，就要这个，整个就这么一系列风格的去做。那么就是说，你为他考虑越多，他越喜欢。人们去宜家买，不是因为他的广告，他的品牌，有很多认为是他实用。我一直跟我们学生是这么强调，我们是要基于功能的设计，以功能为主来装饰，然后再做外观，再做文化。文化可以变，功能一般成型以后，你的定位就要精准。所以是我们最主要的地方。恰恰我们思考可能会少一点。产品连贯性少，产品专一性薄弱。不是说你的产品就是一枝独秀，我指的是你的产品要做，就要做精做扎实。为什么，你的设计是连续的，你一下扩展到整个系列，成本就降低了。那么我们这一块，经常是一年5、6套，把今年的家具跟明年的家具拿到一起比较。没有别的需求。胡先生曾经告诉我，有一个厂做一个椅子做了50年，产值还比较好，利润还比较高。那个厂到现在还在做那个椅子。我们做为企业还是要考虑你的延续性。天底下没有没有根的草，做什么都要延续。
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