| 走，到二三级城市去过冬(四) |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴婷婷 枷锐
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■吴婷婷 枷锐 汪露 廖月霞
国际货币基金组织（IMF）近日称，世界经济正进入“严重低迷”时期。
尽管人们对经济低迷的深度和持续时间意见不一，但越来越多的企业正为“过冬”积极备战。
正如埃森哲总裁Mark Foster所说：“经济低迷只是为当前经济环境加上了一重色镜，而真正背后的事情都没有变，比如，所有出现在市场上的消费者。真正的挑战在于，我们怎样能获得这些客户、怎样建立起客户忠诚度、树立品牌等。事实上，这些经济变动在多极世界中已经发生了，只是说现在情形加速了。”他建议，企业应该有清晰的、赢得成功的战略；还有就是坚持坚持你业务运营中那些好的基本细节。
那我们身边的企业是怎么看待经济危机的？他们又有怎样的应对之策呢？
大宝漆四川服务中心总经理 赵小龙
市场现状：07年到08年，中国企业生存的外部环境发生了非常大的变化，去年我们还在关注流动性过剩的问题，一眨眼今年就是金融危机了。急转直下的经济形势，把许多拎着自己头发飞到半空的企业都打回原形。这次金融危机告诉我们：任何一个行业只要出现了暴利，就容易出现问题，就会出现泡沫。泡沫会带来整个市场的残酷洗牌，在大洗牌的过程中，企业的第一要务是活着。今年对于许多企业来说确实是生死存亡之年。
现阶段，企业的主要任务是调整心态，只有把自己的产品、服务等各方面的工作做得更好，坚持不懈地度过比较艰难的日子，企业才能有更好的明天。
应对策略：目前，我们的精力主要放在三方面的工作上：一是人员、店面的改造升级上；二是把现有网点抓好的同时注重其他网络渠道的建设；三是与媒体进行紧密合作。我们希望利用这段时间的调整，把自己的综合实力提上去，在未来的日子里更加具有竞争力。
长春藤漆西南区域销售经理 刘瑞
市场现状：信贷危机引发的涟漪正持续扩散。经营不善是几乎所有企业都无法避开的。虽然我们也有受影响，但是我们建筑涂料的增量反而较大。这也体现出了大企业的优势。在经济低迷的时候，企业更需要重新思考定位，并制定出回应形势变化的战略。
应对策略：今年是长春藤漆打基础的一年，取得了较为明显的成绩。在经济危机造成的影响下，为了帮助经销商顺利渡过难关，增强经销商的信心与对品牌的忠诚度，公司采取了一系列措施：1.销售方面，更大程度的让利经销商。11月至12月公司将进行一次大的价格促销，以减少经销商的资金问题；2.服务方面，做经销商坚实的后盾。公司将加大服务力度，让经销商感觉公司是与他们在一起的，是个负责任的企业，公司会陪着他们一起走过寒冷的“冬季”；3.宣传方面，与媒体进行较为密切的合作。近期在东方卫视上的大量广告投入也是为增强经销商信心所做。相信通过这一系列举措，我们与经销商的默契会更好，长春藤漆也必定有更大的发展空间。
苏州立邦成都服务中心经理 潘国庆
市场现状：此次金融危机对沿海城市的影响比较大，相对而言，对四川的影响稍微要弱些。今年下半年到明年上半年，绝大多数消费者还将对装饰材料行业持币观望。在目前的情况下，二三级城市的市场潜力将会爆发出来。这时如果能够抢先进入该区域，对于企业的发展来说是个很好的平台。冬天的来临也有好处，因为只有冬天才能把害虫冻死。
应对策略：在寒冬中，如果企业能寻找、强化自己的可持续盈利模式，使自己的企业在行业中处于强势地位，那么这个企业一定能度过寒冬，经销商也一定愿意与你合作。当别人在火炉旁取暖的时候，我们只能出去“觅食”，以此抵御寒冬的来袭。
为了顺应市场的需求，我们将联合工厂一起，挑选一两款产品来冲击市场，在零利润的情况下来拉动市场需求。另外，我们最近主要在抓灾后的工程建设，在零售下降的情况下，这不失为一个很好的补充。这一时段的任何举措，都是为即将到来的春天做准备。
通贵竹地板四川总代理 余杨海
市场现状：谈论“洗牌”已10年的木地板行业，终于转变了话题。这段时间，各商家的谈话焦点已从老生常谈的洗牌话题转变成了如何“过冬””的问题。木地板行业的入市门槛并不高，供过于求再加上人们对房地产的观望态度使得地板行业陷入窘境。集中有800家木地板生产企业的地区，半年多时间约关闭了1/2。“以前竞争那么激烈，他们都没倒下啊！”这些未能“过冬”的事例，无疑极大地刺激了目前准备“过冬”的企业的神经。大多数品牌对金融危机“闻风丧胆”。但我们通贵不但没有受到重创，反而还有增长。
应对策略：有些品牌在这种危难下已支撑不住，纷纷抛下经销商，寻求自保。越是在紧要关头，越是要体现出我们通贵的独特之处。目前，我们厂家正在策划“扶助大放送”活动，不仅会给经销商推出各种优惠价格，在“市场救济”上更会加大法码。友情在困难中体现，通贵将通过实际行动告诉各位商家，冬天会过去的，市场会暖和的，只要我们在一起。
圣堡罗兰四川总代理 许波
市场现状：金融飓风从美国席卷而来。中国这次所感受到的，也许不再是“蝴蝶”扇动的翅膀。从金融企业、IT企业受资金约束被迫作出减薪减员调整开始，从房地产中介大量关闭开始。随着金融危机的进一步加深，中国已感到瑟瑟寒意。以出口为主的企业，大都把头调回到国内，导致国内竞争日趋激烈。其实这也好，企业将更加注重产品的提升以及服务的完善，消费者也可以买到性价比更高的产品，有更大的选择空间。
应对策略：对金融飓风的侵袭，我们不会恐慌。一，圣堡罗兰产品品质具有独特的优越性；二，在市场拼博这些年，已打下坚实基础，积累了大量稳定、忠诚的客户；三，具有优秀的经销商团队。
面对金融危机，圣堡罗兰经销商不仅没有退出，反而更积极地响应公司号召，积极讨论应对措施。09年市场竞争冲击将更强，只要经销商与我们团结一致，我们就有更多的信心抢夺市场。
红心地板德阳经销商 贾运全
市场现状：受5.12地震以及经济危机的影响，今年德阳市场的地板销量与往年相比略有下滑，但是红心在德阳市场已经有良好的口碑效应，我们已经做好了“过冬”的准备。
应对策略：首先，我们在5.12地震后对恒大和泰山北路两个店进行了重装，在形象塑造方面已经先走了一步；其次，就是做好售后服务，我们现在施行的售后原则是接到电话24小时内必须赶到现场，在第一时间解决客户的问题。并且我们还将利用这段时间回访客户，及时为客户排忧解难。
久盛地板德阳经销商 王明
市场现状：虽然整个行业都在说冬天来了，但对于久盛而言，早早就准备好了过冬的棉衣。今年久盛在全国的销量还是比较稳定的，我们在德阳市场已经五年了，凭借品牌影响力，受到的影响很小，老客户介绍来的新客户还是很多的。
应对策略：作为德阳地区的经销商。我们这段时间重点要抓好售后服务，为客户提供更精细化的服务；其次，提升自己的营销能力，为迎接春天做好充足的准备。
德尔地板德阳经销商 温宇
市场现状：目前德阳新建小区入住率不到50%，充分证明市场份额还是存在的，只是这部分消费潜力暂时没有释放。经济危机对市场是有一定的影响，但是我们只占了极小的市场份额，所以这点影响对我们来说可以忽略。
应对策略：在这个时期，我们的工作重心之一就是要把人气积聚起来。因此，公司准备推出一些特价款吸引人气，除此之外，准备在元旦前针对团购客户在德阳搞一些促销活动。
星宇门业营销总监 李江
市场现状：从07年的市场操作中就可以窥见到08年的市场竞争将更加激烈，再加上地震与经济危机的影响，整体市场不景气。当前，企业个体应该做的也只能做的一件事就是打造好自己的品牌。
应对策略：进入2008年以来，星宇门业重点抓了几项工作。一是规范化管理；二是产品升级；三是品牌形象打造。规范化管理是企业与小作坊最本质的区别，通过一系列规范管理，现在各岗位人员的自觉性、自律性显著提高。产品升级也是品牌成长的重要环节，在原有产品类型基础上星宇今年新增了实木系列，而且所有产品在款式设计上都力求与众不同，投放市场后经销商的反响十分热烈。品牌打造也是企业抗击风险、安全过冬的一招，尤其是品牌形象 |
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