偶尔忆及那个年代，我总要想起一句话：“以阶级斗争为纲，纲举目张。”

　　小时候不懂这句话的意思，我请教过很多人。虽然最后还是没有弄懂，但模模糊糊知道，把主要问题解决了，其他问题就好办了。

　　后来，在成长的过程中，我随时牢记这句话背后的深刻道理和逻辑，面对任何问题时，都把关注点放在主要矛盾上，或者问题的根本上。

　　但旁观他人，我发现在解决问题时的“舍主求次”、“舍本求末”、“主末倒置”、“缘木求鱼”、“南辕北辙”等现象太多太多了。而错误的行为带来的必然会是错误的结果，所以，在这些现象之后，必然只会是太多的困惑、迷茫、郁闷、牢骚、愤慨……

　　难怪重要的机会只属于少数人，只偏爱少数人。

　　当前，建材市场已经从初级发展阶段进入到中级发展阶段（营销时代），这个时代的特征是，品牌制胜的分量越来越重，如果品牌不能快速崛起，未来之路很难逆料。

　　当然，在中级发展阶段，品牌仍然还有很好的崛起机会，因为两点：

　　其一，过去的品牌座次刚刚建立，还不够稳固，后来品牌仍然有机会对领先品牌发起猛烈的攻击甚至颠覆。最有力的武器是找到领先品牌的弱点，以己之长，攻击其短，利用产品创新或定位创新切分市场。这样的成功之例已不鲜见。

　　其二，领先品牌容易出现品牌或产品老化，这正是后进品牌超越对手的绝佳机会，只要找到了使自己明显区别于对手的差异点，就能很快超越它。领先品牌骄傲放松或者老化的现象确实十分普遍。

　　机会很好，但因受惯性思维的影响，这些良机并没引起现有品牌的重视。

　　经销商队伍的建设，就是品牌崛起的有力手段。在市场发展的中级阶段，没有什么方法的提升，比通过提升经销商的水平更有效果了。

　　近几年旁观建材厂家或总代理对待经销商的态度和做法，感慨颇多，不禁心生块垒，欲吐之为快。

　　经销商与厂家总代理究竟是什么关系

　　“纲举目张”。

　　一个厂家或总代理的产品、模式、理念、文化基本定型后，经销商队伍的建设就是“纲”。把这个“纲”的问题解决好了，其他事情就好办了。所以，业界现在流行一个提法——强大的经销商队伍就是核心竞争力。

　　可见，经销商和厂家、总代理的关系非常紧密，对总代理非常重要。

　　那么，经销商和总代理之间究竟是什么关系呢？

　　如果要找几个关键词句来描述这种关系，一般会找什么词句呢？

　　“拴在一根绳上的两个蚂蚱”？“唇齿相依”？“紧密合作者”？“上下链”？“一家人”？……

　　是这些词吗？

　　这些词看似有理，十分神似。

　　但，认真揣摩，会发现这是错误的认识，至少不贴切。

　　经销商和厂家或总代理是什么关系？

　　是一体关系。

　　也就是说，经销商就是总代理自己的一部分，甚至更重要。

　　为什么这么理解？

　　我们来分析一下：

　　假使厂家或者总代理自己有足够的人力物力，自会在所有计划开设门市的地方开设自己的销售门面，由自己来经营，门面租金、人员工资等所有营运费用都由自己承担，风险也还是自己在承担。

　　但实际上，一般厂家或总代理并没有那么大的力量开设那么多门市，只好把这个重任“委托”给了经销商。由经销商投资来帮总代理开设门市，帮助总代理拓展当地的市场，并承担所有费用和风险，在所赚取的利润中还有很大一部分是给了厂家或总代理。

　　对于这样的人，作为厂家或者总代理，应该怎么理解他们和自己的关系？怎么对待他们？

　　他们不就是我们的一部分吗？而且还是用他们自己几乎全部的力量在为我们分忧解难，不是更值得我们倍加珍惜吗？

　　可能有些把经销商视为与自己是“一根绳子上的两个蚂蚱关系”、“唇齿相依的合作关系”、甚至是“我提供平台让经销商施展的关系”的企业，不一定能马上理解经销商与自己是一体关系的认识，难以从“一体”的角度去看待经销商，对待经销商。

　　这不要紧，可以在认识提高后转变观念。

　　但请注意，您的观念一定要尽快转变。“一体”性这样的认识或理解，并不是什么新的发明，也不是新的说法，而只是归位——因为，不管经销商与我们牵手的出发点是什么，从结果来看，经销商所做的所有工作，都完全是在做厂家或者总代理本身必须做的工作。

　　前面我们说过，如果厂家或总代理有足够的人力物力，他可以到处开设门市，现在，经销商到处所开的门市销售的产品完全就是厂家或总代理的产品，和厂家开设的门市有何区别？完全是一样的。也许所有权和归宿不同，但问题是投资和经营费用、经营风险也都是人家在承担啊。

　　对“一体性”这个关系的认识的归位，是时代的迫切要求。不管过去你怎么认识和经销商的关系，怎么在管理经销商队伍，现在，你必须尽快使自己的认识到位，否则，就会影响您的经销商队伍的发挥。

　　也许有人会说：“过去我并没有把经销商当成是‘一体’的关系，但我们和经销商的合作不是挺好吗？不是照样发展吗？”

　　那我也可以告诉您：“解放初期，乃至六七十年代，一个中学生都可以当个县长市长，今天呢？即使博士生，恐怕也很难了。六七十年代，一个高中生都是文化很高的‘知识青年’，现在呢？你为什么一定要将自己的娃娃至少培养成大学生？”

　　在过去的日子里，尤其是经济高速增长时期，因为各种原因，不管怎么理解我们和经销商之间的关系，不会太多影响厂家或总代理的经营，但在今天，在未来，却必须彻底改变了，因为时代变迁了，我们要与时俱进。假如我们不知不觉，而其他人已经开始觉悟了，变化了，那就会跟不上趟，很快就会出现问题——你的经销商的稳定性、忠诚度都会变得极低……