偶尔忆及那个年代,我总要想起一句话:“以阶级斗争为纲,纲举目张。”
小时候不懂这句话的意思,我请教过很多人。虽然最后还是没有弄懂,但模模糊糊知道,把主要问题解决了,其他问题就好办了。
后来,在成长的过程中,我随时牢记这句话背后的深刻道理和逻辑,面对任何问题时,都把关注点放在主要矛盾上,或者问题的根本上。
但旁观他人,我发现在解决问题时的“舍主求次”、“舍本求末”、“主末倒置”、“缘木求鱼”、“南辕北辙”等现象太多太多了。而错误的行为带来的必然会是错误的结果,所以,在这些现象之后,必然只会是太多的困惑、迷茫、郁闷、牢骚、愤慨……
难怪重要的机会只属于少数人,只偏爱少数人。
当前,建材市场已经从初级发展阶段进入到中级发展阶段(营销时代),这个时代的特征是,品牌制胜的分量越来越重,如果品牌不能快速崛起,未来之路很难逆料。
当然,在中级发展阶段,品牌仍然还有很好的崛起机会,因为两点:
其一,过去的品牌座次刚刚建立,还不够稳固,后来品牌仍然有机会对领先品牌发起猛烈的攻击甚至颠覆。最有力的武器是找到领先品牌的弱点,以己之长,攻击其短,利用产品创新或定位创新切分市场。这样的成功之例已不鲜见。
其二,领先品牌容易出现品牌或产品老化,这正是后进品牌超越对手的绝佳机会,只要找到了使自己明显区别于对手的差异点,就能很快超越它。领先品牌骄傲放松或者老化的现象确实十分普遍。
机会很好,但因受惯性思维的影响,这些良机并没引起现有品牌的重视。
经销商队伍的建设,就是品牌崛起的有力手段。在市场发展的中级阶段,没有什么方法的提升,比通过提升经销商的水平更有效果了。
近几年旁观建材厂家或总代理对待经销商的态度和做法,感慨颇多,不禁心生块垒,欲吐之为快。
经销商与厂家总代理究竟是什么关系
“纲举目张”。
一个厂家或总代理的产品、模式、理念、文化基本定型后,经销商队伍的建设就是“纲”。把这个“纲”的问题解决好了,其他事情就好办了。所以,业界现在流行一个提法——强大的经销商队伍就是核心竞争力。
可见,经销商和厂家、总代理的关系非常紧密,对总代理非常重要。
那么,经销商和总代理之间究竟是什么关系呢?
如果要找几个关键词句来描述这种关系,一般会找什么词句呢?
“拴在一根绳上的两个蚂蚱”?“唇齿相依”?“紧密合作者”?“上下链”?“一家人”?……
是这些词吗?
这些词看似有理,十分神似。
但,认真揣摩,会发现这是错误的认识,至少不贴切。
经销商和厂家或总代理是什么关系?
是一体关系。
也就是说,经销商就是总代理自己的一部分,甚至更重要。
为什么这么理解?
我们来分析一下:
假使厂家或者总代理自己有足够的人力物力,自会在所有计划开设门市的地方开设自己的销售门面,由自己来经营,门面租金、人员工资等所有营运费用都由自己承担,风险也还是自己在承担。
但实际上,一般厂家或总代理并没有那么大的力量开设那么多门市,只好把这个重任“委托”给了经销商。由经销商投资来帮总代理开设门市,帮助总代理拓展当地的市场,并承担所有费用和风险,在所赚取的利润中还有很大一部分是给了厂家或总代理。
对于这样的人,作为厂家或者总代理,应该怎么理解他们和自己的关系?怎么对待他们?
他们不就是我们的一部分吗?而且还是用他们自己几乎全部的力量在为我们分忧解难,不是更值得我们倍加珍惜吗?
可能有些把经销商视为与自己是“一根绳子上的两个蚂蚱关系”、“唇齿相依的合作关系”、甚至是“我提供平台让经销商施展的关系”的企业,不一定能马上理解经销商与自己是一体关系的认识,难以从“一体”的角度去看待经销商,对待经销商。
这不要紧,可以在认识提高后转变观念。
但请注意,您的观念一定要尽快转变。“一体”性这样的认识或理解,并不是什么新的发明,也不是新的说法,而只是归位——因为,不管经销商与我们牵手的出发点是什么,从结果来看,经销商所做的所有工作,都完全是在做厂家或者总代理本身必须做的工作。
前面我们说过,如果厂家或总代理有足够的人力物力,他可以到处开设门市,现在,经销商到处所开的门市销售的产品完全就是厂家或总代理的产品,和厂家开设的门市有何区别?完全是一样的。也许所有权和归宿不同,但问题是投资和经营费用、经营风险也都是人家在承担啊。
对“一体性”这个关系的认识的归位,是时代的迫切要求。不管过去你怎么认识和经销商的关系,怎么在管理经销商队伍,现在,你必须尽快使自己的认识到位,否则,就会影响您的经销商队伍的发挥。
也许有人会说:“过去我并没有把经销商当成是‘一体’的关系,但我们和经销商的合作不是挺好吗?不是照样发展吗?”
那我也可以告诉您:“解放初期,乃至六七十年代,一个中学生都可以当个县长市长,今天呢?即使博士生,恐怕也很难了。六七十年代,一个高中生都是文化很高的‘知识青年’,现在呢?你为什么一定要将自己的娃娃至少培养成大学生?”
在过去的日子里,尤其是经济高速增长时期,因为各种原因,不管怎么理解我们和经销商之间的关系,不会太多影响厂家或总代理的经营,但在今天,在未来,却必须彻底改变了,因为时代变迁了,我们要与时俱进。假如我们不知不觉,而其他人已经开始觉悟了,变化了,那就会跟不上趟,很快就会出现问题——你的经销商的稳定性、忠诚度都会变得极低……