我们应该如何引导经销商

　　既然经销商就是我们厂家或者总代理的一部分，和我们是一体，那么，我们怎么来引导经销商，让“一体”的机能发挥得更好呢？就像我们自己在发挥一样呢？

　　在引导之前，首先要解决关于我们自己的一些问题。那就是企业灵魂的问题。

　　我们知道，对于人来说，没有灵魂的躯体是不可能有良好发挥的，企业也一样。

　　但不幸的是，没有灵魂的人少见（实际上灵魂阳光的人也不多），而没有灵魂的企业却很多很多。

　　企业的灵魂是指什么？

　　企业目标、发展理念、价值观、责任观，这些就是企业的灵魂。

　　很多企业是没有灵魂的，有也是被污染的灵魂。他们的思维行径，是典型的“僵尸”、“吸血鬼”的思维行径，除了赚钱，别无其他。什么顾客价值，什么社会责任，都抛在脑后。偶尔为之，也是情势逼迫，不得不如此，或者是“为了套住狼而不得不舍掉孩子”的投资，或者干脆就是为了炒作，如参加公益活动都要冠名，建希望小学一定要在前面加个企业字号叫什么“××希望小学”，等等，这些十分功利的做法，实则是为了占更大的便宜，既骗取公众信任，又做了免费的广告宣传。

　　这样的很多企业，要么没有灵魂，要么灵魂早已污染或交给了“魔鬼”。

　　没有灵魂或灵魂被污染的企业，其未来的结局是很可怕的，经营艰难，经营者“累并痛苦着”，被淘汰，都是必然的结局。

　　现在正在经营着的企业，想想您自己的经营现状是不是这样，想想您所亲眼见到的刚刚被淘汰的企业，其中有很多还是您的朋友，他们情形是不是和上面所讲的如出一辙？

　　假如是的，您要高度警惕了。请您在前行的时候，一定要注意方向和速度，让您的灵魂能够跟上您的脚步。

　　经销商和厂家、总代理是一体关系，是其组成部分，他应该接受的是一个统一的“灵魂”的指挥。如果我们厂家或者总代理是个没有灵魂的企业，又怎么指挥好经销商，让自己的整个体系和谐一致？

　　因此，对于厂家或总代理而言，首先要想法使自己从“一心只为赚钱”的“吸血鬼企业”或者“僵尸企业”，提升为有理念、有文化、有阳光驱动体系的真正企业，然后要将这些理念与文化面向经销商反复灌输、倡导直至根植，深深扎根于经销商的整个营运体系中。在这样的前提下，经销商的表现才会和我们高度一致，呈现真正的一体关系，相互之间的配合与发挥才会达到最好程度。

　　在“灵魂”的定型中，这些成分（或元素）是必不可少的——

　　1、人可以离开社会到深山老林生活，企业却必须在社会上生存。企业在社会上生存的基本条件是，它必须满足社会的某种价值需求。从这个角度讲，不管企业属于谁所有，它最大的归属是社会。因此，您必须明白，您的企业就是社会的，它存在的唯一价值就是为社会服务，必须要为社会创造实实在在的价值。否则，企业还有何存在的必要？其实，这是部分人已经明白的最基本的认识，并不是我要在这里表达的主题。在这里，我想说的是，认识到这点后，在价值的创造上，您要由被动地满足变为主动地创造。这样您的经营心理会不一样，经营过程中的感觉也会大不一样。

　　2、关于利益的取得和分配。首先，利益只是价值的衡量标尺，价值创造的大小决定利益获取的多少。说通俗一点，您追求赚钱并不是坏事，但是，应该赚多少、能够赚多少钱，您要心中有数，这要由您所创造的价值额度决定，不要茫然地、盲目地贪多求大；其次，在利益分配上，您要注意“修德”——遵循各种阳光的规则，比如按章纳税，各种责任的承担，合乎主流价值观的福利慈善等。

　　当含有以上元素的发展理念、经营理念、企业文化建立以后，您要通过多种渠道，如经销商培训会、企业内部通讯、行业传媒、区域经理等载体或渠道进行宣贯，让每个经销商完全明了品牌的文化内涵，在规范性的服务中，把品牌的影响传播出去。

　　具体经营中如何帮助经销商

　　当理念一致后，厂家或总代理对经销商在经营上的具体帮助，除了关心鼓励外，主要体现在三个方面：品牌宣传、经营模式、导购培训。

　　1、品牌宣传。品牌宣传是个长期的过程，要坚持不懈。品牌也是一个企业未来占领市场份额和保持较理想利润率的必要条件，企业要高度重视。否则生存很不容易，也极易被淘汰。关于品牌的话题很多，这里不再赘述。

　　2、经营模式。不同的企业，不同的产品，不同的经销商，在不同的地区，面对不同的消费市场，经营模式可能要因地制宜有所变化，厂家或总代理要协助经销商进行探索，不断优化，打造适合当地的经营模式。

　　3、导购培训。对于经销商而言（门市型经营都一样），导购（门市营业员）十分重要，其素质的高低、表现的优劣直接决定经营结果，直接影响经销商的经营表现和信心，厂家或总代理要替经销商着想，进行统一培训、指导。

　　除要坚持做到以上三个方面外，针对不同的经销商可能还会出现很多个性化的需要，总代理要随时关注并提供帮助。

　　始终牢记，经销商和自己是一体，就是自己的一部分。对待经销商的门市，要当成自己的门市对待，甚至更重视。