前言
　　
　　在成都武侯祠，有一副非常有名的、由清代赵藩撰写的对联——“能攻心则反侧自消,自古知兵非好战；不审势即宽严皆误,后来治蜀要深思”，发人深省。
　　
　　其中的“不审势即宽严皆误”，实在耐人寻味。是的，如果不根据情势的变化来调整策略，怎么做都会失误、失败。
　　
　　今天，联想起我们所面对的这个市场，我们所处的生态位在不断发生变化，而我们很多人却始终无动于衷，思维方式一成不变，运营策略“数年如一日”，一直是“以不变应万变”，确实是危如累卵，可怕之至。
　　
　　我们要提醒朋友们回想一下，多年以来，可能是十多年以来，您是不是一直在沿用老的思路、老的习惯、老的做法做生意。如果您恰好是这样，那么，结果应该十分不妙，您现在必定处在身心疲惫的深渊中苦苦挣扎，既便花费再大的努力，您的收获也不大，不是形同鸡肋，就是劳而无功。
　　
　　如果仅仅是这样还罢了，如果大家都是这种状态也就不说了，您还不一定会痛苦到极点。偏偏您看到，在您停滞不前时，别人不断在前进，不断有人超越您，后来居上者大有人在……真是“江山代有人才出”，新人不断换旧人。
　　
　　那种心情，不需要描绘也可想而知，必是郁闷至极。
　　
　　读者诸君，您有这样的体会吗？
　　
　　如果是，那请您务必调整心理，认真看看本文，认真想想自己的企业，或许对您会有所启迪。请您记住，磨刀不误砍柴工。
　　
　　一、掌握学习能力
　　
　　这个世界从来不乏经典之道，倒是常缺领悟之方。
　　
　　古人遗传下来很多“格物致知”之道，但因为种种原因，千百年来的“今人”始终处于“知易行难”的状态。
　　
　　现代人说：“知识是学来的，能力是练出来的，财富是创造出来的。”“知识不等于能力，能力不等于财富。”实际上所讲的还是“知用结合”的问题，回归到了古人所讲的“知”与“行”相隔甚远的命题。
　　
　　既然已“知”，为什么行“难”？
　　
　　原因有三，其一，本来不知而自以为知；其二，是伪知（含误知）而非真知；其三是浅知而非深知。产生这三个原因的根源是“不会学习”。
　　
　　还有不会学习的？
　　
　　是的。有个现状不说不知道，一说吓一跳：绝大多数现代人丧失了学习能力，尽管他们还爱学习，并且在学习。
　　
　　不信，请他们把自己所学的东西讲出来看看，做出来看看。十有八九的人，对所学的东西十有八九记不住，讲不出，做不到。
　　
　　古语云：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”任何东西都有规律，都有诀窍。但是规律和诀窍何在？
　　
　　按照“今日成功学”的观点，从出发点到目的地的路径有无数条，但只有一条是最佳的。要提高学习能力也有一条最佳路径，如果找到它我们的学习能力很快就可以恢复。
　　
　　为了帮助与本文有缘的读者尽快恢复学习能力，让大家对本文要旨学得又快又好，特从“今日成功学”中摘出快速学习之道供大家参考。此为磨刀之工。
　　
　　1、调整接收通道。
　　
　　古语云：“海纳百川，有容乃大。”这句话我们在很多地方都能看到，不少企业和大学都把它作为座右铭或企训校训。意思是，大海之所以能接纳江河湖泊的水，是因为容量大。
　　
　　对这样的理解我历来觉得有问题，因为其解释只说对了一小半，还有关键的一大半没有看到。
　　
　　我经常就这句话问人：“天空比海更大，为什么水没有流到天空去？”
　　
　　悟性较高的人马上回答：“是因为海比江河低，天空在高处，水当然流不上去了。”
　　
　　对了，海纳百川的原因，首先是处位低，然后才是容量大。
　　
　　老子说：“江河之所以为百谷王者，以其善下之。”这才道出了水流向大海的真相。
　　
　　不仅是水往低处流，学知识也是这样。世上只有有知识的人教无知识的人，人间哪见无知者教有识人；世上只有虚心学习的人学到真本领，人间哪见骄傲狂妄的人还会有什么进步。
　　
　　一个人要学会什么知识，必须要建立一个学习的心理体位，那就是低位进入。只有形成较好的接受状态，才能接收到知识。一切不是低位接收状态的学习行为，都不可能学到任何东西。古时有很多言传心授的技艺，师父都要通过两三年的时间对徒弟“磨性”，要徒弟扫地、洗衣、做饭，甚至打骂徒弟，目的是为了把徒弟的接收状态调到最佳位置，一点就通，一个眼色就明白，这样学习效果才会最好，技艺才容易传授。
　　
　　2、掌握快速学习的技巧
　　
　　建立了一个好的学习状态，再掌握一定的学习技巧，学习的效果就可以“一日千里”，神速增长。
　　
　　要快速学到本领，需要把握以下学习技巧：
　　
　　A、了解所欲学的东西出于何用。
　　
　　是爱好，还是心灵陶冶？是实用，还是学以备用？
　　
　　非实用者，顺其自然，不要强求速效，因为不可能速效；对于实用者，分析其急迫性，如果没有多大的急迫性，不必学；如经分析，所要学的东西确实急迫，那么要有勇猛心，立即进入下一步——
　　
　　B、现学现用，现炒现卖。
　　
　　如果所学知识是理论，必须对照实际理解、行动，反复向所接触的所有人讲解，在不断的练习与“碰撞”中提炼要点；如果所学就是技巧（就像本文一样），立即实践，反复实践，到滚瓜烂熟，到炉火纯青。
　　
　　我们知道，过去的十八般兵器无所谓好坏，适合自己的就是最好的。但是，最好的要变成最有威力的，还需要自己勤奋苦练，练到炉火纯青，练到登峰造极。
　　
　　C、用实践效果激励自己。
　　
　　一切的兴趣与激情都来自于“成就感”，这也是快乐的本源。一个团队真正的凝聚力不是什么企业文化，不是什么人性关怀，而是其成熟稳定高效的业务模式，能够让员工不断产生成就感。成就感是最上等的“精神鸦片”，对于我们每个个体都是这样。
　　
　　当我们把学习的知识用于实践，不断地得到认可，不断地产生成绩，不断地获得成就感时，我们不需要任何来自外界的额外激励就可常葆激情和斗志。
　　
　　3、品德修养
　　
　　这不是空洞的说教——品德修养对人的学习提高具有至关重要的作用。
　　
　　《易经》说：“地势坤，君子以厚德载物。”人的一切，如荣华富贵等等一切，都要靠“德”来承载。很多巨富，很多高官，很多明星之所以殒灭（倒闭、入狱、自杀），都是因为他们所获得的成就没有“德”来承载。没有厚“德”的人，假如真的有运气成为了大富大贵之人，那并非什么幸事，他不仅不会受益，反而还会遭遇灭顶之灾。“水能载舟，亦能覆舟”，很多东西都是如此。古往今来的无数例子证明了这点。
　　
　　同样，品德修养不够的人，不可能学习好；假如此人真的“天资聪颖”，学到了丰富的知识，那也必然是给自己带来灾难。不信请看那些“IT黑客”，不信请看那些精英犯罪的人。所谓“知识越多越反动”，就是针对这些人而言。
　　
　　二、建材营销实战导引
　　
　　1、了解什么是建材营销。
　　
　　关于建材营销的认识，在《建材营销学精解》一文中已有详解，本文不再赘述。在这里只是强调——
　　
　　A、我们通常所说的市场，有消费者市场和经营者市场（包括中间商市场）之分。
　　
　　营销的主要功用是，树立品牌形象，建立具有相当忠诚度的、可以反复购买的顾客群，建立一个可以持续销售的体系。所以，营销所面对的对象，起码是要能够建立忠诚度并能反复购买的。
　　
　　但是，由于建材产品和其他消费品相比具有特殊差异性（由消费特征决定的，如消费者消费周期过长、行家导向型消费等），决定建材产品在消费者市场是无法建立忠诚度的，普通消费者根本不可能反复购买，所以建材营销不能面对消费者市场，绝大多数的建材不能面向大众营销，而只能面向经营者市场，即行业内。就是说，建材产品的顾客不是大众消费者。
　　
　　B、明白了建材营销主要应该面向经营者市场，那么，再来看看经营者最关心什么。
　　
　　经营者关心的首要问题是产品的市场竞争力，关心的是产品能不能给自己带来理想的利益。为此，不管是建材的生产厂家，还是大经销商或总代理（中间机构）、一般经销商，都要根据自己销售对象的不同而选择不同的营销策略。
　　
　　经营者关心的第二个问题是能够控制住服务成本。建材产品大多涉及到工程安装，很多地方需要专业工具和专业技能，出了问题要解决起来很麻烦，所以品质的问题也是关心的重点。
　　
　　经营者还关心的一个问题就是，在整个建材的销售链上，上一级对下一级的关心程度，合作紧密程度，品牌打造和宣传意识的问题。由于这一点直接影响到下一级经营者的信心和说服顾客的问题，所以，通常被下一级经营者非常看重。
　　
　　值得注意的是，由于建材产品种类繁多，有不少产品根本不会进入消费者市场（如钢材等），而且经营者市场也是特色纷呈，很多产品的销售特点完全迥异，所以，建材营销也不能以偏概全，即使是专业的建材营销学，其探讨也不能一概而论，对于具体的产品还需要细分，比如地板营销学、、门窗营销学、厨卫营销学等等。
　　
　　C、快速学习营销技能，立即应用，发挥到极致。在“今日成功学”中有个著名理念：“成功是一种浓缩。”所谓浓缩就是高效。一百万，用40年赚叫失败，用4年赚叫马马虎虎，用4天赚叫成功，用4个小时赚叫比较成功。
　　
　　有很多营销技能，当它刚出现时很有效，过时再用，消费市场发生变化就没用了；独家用时很有效，大家都用时就失效了。
　　
　　D、快速响应顾客需求变化。细细体会一下会发现，我们与对手的较量，通常并不在产品品质或者性价比上，而在于通过快速响应顾客需求的变化来达到战胜对手的目的。
　　
　　事实上，在今天这样的同质化时代，我们很难做到长时间凭借技术优势领先，或者产品品质领先（后者还常常意味着成本的增加），所以，我们要想获得高于同行的利润，只能在品牌附加值上寻找答案。
　　
　　调查表明，品牌情感增加的最佳渠道是顾客获得被尊重的满足感，而快速响应顾客的需求变化，就是顾客所理解的对顾客的最大尊重。
　　
　　2、实施之道
　　
　　敬请读者明了：由于本文是在“今日成功学”理念的指导下撰写的，所以具有极强的现实指导意义。为利于您正确应用，不致于为“杀鸡取卵”所误，请您最好先阅读“今日成功学·开悟篇”。
　　
　　实战中要实施营销，需要这样做——
　　
　　A、清楚营销的本质。营销之问世，本质就是为了解决竞争问题，没有市场竞争是不会产生市场营销的。所以，营销是为竞争而来，营销就是就是解决商战问题，做营销就好比用兵；营销之道，很多地方同于用兵之道。只不过，不是残忍的你死我活的厮杀，所以不要有杀戮之心。
　　
　　古人谈到用兵时说：“救乱诛暴，谓之义兵，兵义者王；敌加于己，不得已而起者，谓之应兵，兵应者胜；争恨小故，不忍愤怒者，谓之忿兵，兵忿者败；利人土地货宝者，谓之贪兵，兵贪者破；恃国家之大，矜民人之众，欲见威于敌者，谓之骄兵，兵骄者灭。”
　　
　　由此看来，我们似乎应该用“义兵”“应兵”之道来做营销。
　　
　　但是，分析历史会发现，我们被古人大大戏弄了一番，因为绝大多数时候，王者、胜者之道并非采用的“义兵”“应兵”之径，信仰、理念在战斗力面前显得苍白不堪，软弱无力，不堪一击，因为对阵双方高呼的几乎都是类似于“拯救黎民苍生”“天下大同”的相似理念，大众百姓根本无法取舍。
　　
　　这个时侯，决定谁是王、谁是寇的标准，不是看谁的“主义”是否正义，而是看谁的拳头、刀枪、阴谋的力量大。
　　
　　B、中小企业的营销思路。现实中，这样的现象比比皆是：很多老板或企业高层人士参加了各种学习培训，包括国内外最高学府组织的EMBA类的学习，结果发现几乎没有什么收效，对企业的促进效果为零。
　　
　　我们不怀疑这些社会精英们的学习能力，也不质疑他们没有认真把所学知识用于实践，更不会认为他们故意不想把自己的企业弄好，但是，绝大部分人学习后，发现所学无法用于实践，或者用后不见效果。这是为什么？
　　
　　其一、学院老师所教的营销之道，都是国外大企业的成功经验总结，都是盖棺论定的过去式，现在市场变化那么快，我们所遇到的自然、社会、政治环境与之有霄壤之别，导致书本上的很多营销方法已经严重过时。
　　
　　其二、学院派和实战派现在所研讨的都是大企业的营销之道，对大量的中小企业毫无借鉴价值。国内有个营销专家说的，不能用跨国公司养“骆驼”的办法来饲养我们的“兔子”，其实，我们很多企业连“兔子”都不是，而是老鼠，是蟑螂，是蚂蚁，是蚯蚓。那些专家们所讲的营销方略当然不适合我们中小企业。我们学来何用？
　　
　　其三、任何营销策略不乏阴谋之巧、阳谋之用。阴谋和阳谋都需要发挥的土壤，也就是天时地利加“兵法”的巧用。为什么对古人兵法，如《太公兵书》、《孙子兵法》等等，人们都背得滚瓜烂熟，但用起来结果相差甚远？其故在于，在对垒双方都明白的情况下，死兵法已经同质化，并无价值。我们现在在教科书上学的营销之道就类同于“死兵法”。
　　
　　C、中小企业营销之窍。古语云：“越是高级越简洁，越是真理越明了。”中小企业最有效的营销窍门其实很简单——
　　
　　其一、分析自己的综合资源，根据自身条件确定（必,要时找明白型的专家指导）适合自己的业务模式，对其流程优化优化再优化，把它强化练习到极致（对员工的培训很重要），使之成为同行中的佼佼者。（请务必牢记：这一点是根本中的根本，是必要条件，必须做到。离开这一条，其它的都是空话，都是空中楼阁）；
　　
　　其二、用企业品牌文化与外界开展交道，即，与外界接触的任何时候都让外界感受到企业的存在，感受到品牌的魅力，通过媒体解读，通过员工行为传递，通过各种合作伙伴的口碑传递等。
　　
　　剩下的工作就是持之以恒，并在前行的过程中，根据市场竞争格局的变化和消费者需求的变化来不断调整战术。
　　
　　3、保证之策
　　
　　营销并非一触而蹴之事，品牌树立并非朝夕之功。要使营销产生良好效果，必须结合企业发展战略，制定对应的营销策略，并在营销策略的指导下长期坚持不懈地开展才行。
　　
　　在现实中，有很多中小企业是没有企业目标和战略的，即使有，也是很简单原始的、以赚钱为唯一目的的目标，根本谈不上使命与责任意识，所以，这样的企业，通常难以制定有效的营销策略。
　　
　　一个企业要想取得良好的营销效果，必须明确制定自己的企业战略，明白自己的市场使命，并在清晰的企业战略的指导下，制定和当前市场环境状况相匹配的营销策略。
　　
　　营销策略的实施措施通常应该依据市场格局的变化而不断调整。
　　
　　建材行业产品品类繁多，由于不同细分领域从业者素质存在差别，导致建材产品因品类不同而营销水平存在很大差距的状况出现。在有些领域，营销水平似乎很高（比如地板行业）；而有些领域，营销水平很低，甚至谈不上营销。
　　
　　在整个营销水平似乎很高的行业，过去因为并没有遵循《建材营销学》的基本理念，其所走的路子出现了偏差，导致一些品牌看似知名度高，实质上这种知名度对于销售一点用处都没有，因为它根本无法带来购买率，无法带来市场份额。
　　
　　更为可惜的是，在过去那种盲目营销之风带动下提高了知名度的很多企业，现在忽然发现，品牌并没有产生多大的附加值（有也被自己所增加的成本抵消，反而增加了成本，降低了竞争力），于是，还是只有回到“价格战”的环境中去厮杀。这就是我们看到现在很多品牌出现降价现象的原因。有人以为是经济危机或者其它原因（每个品牌给自己下的台阶叫法不一）导致的价格下滑，其实是误解，因为调查结果显示，市场消费量并没有下滑。
　　
　　再一点，当众多品牌用同质化（这个同质化包含都犯同样的错误，同样找错营销对象）的手段营销时，最后还是只有用价格战的屠刀来决斗。
　　
　　真是可惜，绕了一圈，还是回到了价格战的怪圈。
　　
　　如何跳出这个怪圈？
　　
　　价格一旦降下来，再要提高很难。所以，要在怪圈中跳出来殊为艰难。此刻的唯一办法是两条路：一、优化生产、管理流程，进一步控制成本；二、优化、培养渠道，帮助经销商提高信心，提高营运水平，提高终端拦截力。
　　
　　4、实战建言
　　
　　我们提倡科学营销，但营销不是科学，而是一门艺术。既是艺术，当遵循艺术之道，当讲究灵变。见仁见智，拿效果说话。效果完全取决于执行，最佳的执行者是企业的第一决策人……