| 打造建材市场终端销售新模式 |
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来源：中国建材装饰网
作者：渝文
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——从“首届商家服务管理培训”看中国西部建材城顾客服务新思路
郑小姐今天来到中国西部建材城采购装修材料。“您好!”一进门，销售人员便送来热情的问候。从产品咨询，到材质了解，销售人员始终微笑着耐心为她解答。“非常好，在我的印象里似乎只有百货公司、酒店的服务员才这样，想不到建材市场也有如此周到的服务，这不，我都已经下了几张订单了。”郑小姐向记者介绍道。
其实，郑小姐只是受到礼遇的众多消费者中的一个。在市场竞争日趋激烈的今天，中国西部建材城除了做好为顾客提供优质的购物环境外，还着力规范卖场销售人员的言行，因为它直接影响着顾客的消费满意度。
为什么中国西部建材城选择这条几乎看不到收益的路线？为消费者提供堪比百货公司、酒店的服务，中国西部建材城又是怎样做到的呢？现在，就让我们一起去探个究竟……
10月25日，淅沥的小雨带来的是阴冷的天气。而此时在中国西部建材城2号楼中庭里却热闹非凡，卖场销售人员正在这里接受“首届商家服务管理”培训。
“为改变消费者心中建材市场销售人员脸色难看、说话难听、办事不专业的印象，我们特地组织了这次培训。销售人员的热烈响应是我们没有想到的，这说明他们积极性很高，也明白了只有为消费者服好务才能获得更大的经济收益。不少销售人员甚至表示希望以后能够得到系统的培训！”一位负责活动组织的管理人员向记者介绍。
中国西部建材城面对家居、建材卖场残酷的竞争，另辟蹊径，从卖场销售人员入手，培养他们的综合素质，传授有效的销售技巧，为顾客提供优质服务。现在各大卖场都在打价格牌、促销牌，其目的就是想占领更大的市场份额。随着消费者越来越理性，他们对卖场的要求也越来越高，以往是硬件设施，现在则更注重软环境。卖场最重要的元素是人，而位于销售终端的销售人员，与消费者接触最多。他们的言行举止直接影响着消费者对卖场的态度。中国西部建材城此次选择从销售人员入手，提升他们的综合素质，其目的就是让消费者愉快购物、满意购物。消费者满意了，商家效益也就上去了，可以说是从根本上提升了中国西部建材城的市场竞争力。
此次培训活动由中国西部建材城组织，邀请在广州具有十多年家居、建材卖场销售人员培训经验的专业培训公司主讲，培训内容包括：顾客服务理念、顾客消费心理、经营管理理念、实战销售技巧等。而在培训的手法上也与众不同，通过演讲、游戏、互动等方式，让商家积极参与，主动学习，从而达到非常好的效果。
一些参加培训的商家表示，以往在其他卖场销售产品，卖场管理方仅仅是在销售手段、店面包装方面提供支持，而中国西部建材城这次从人的角度出发，通过提升销售人员的综合素质来保证顾客的消费满意度，最后反作用于销售。经过这次培训，商家体会到中国西部建材城管理思路的科学和超前，同时也对卖场的未来充满信心。
据悉，此次活动获得了如此热烈的反响，也坚定了中国西部建材城将类似的培训举办下去的决心。“今后会定期、定点地为卖场商家免费培训，传授系统的顾客服务理念和销售技巧，保证更好地为顾客服务。同时，我们卖场的竞争力也激发出来了，这是一个双赢局面，是我们非常愿意看到的。”管理人员的一席话，点明了培训的主旨，也表明了中国西部建材城为顾客提供优质购物环境、愉快购物体验的决心 |
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