| 根子上的叩问 |
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来源：建材与装饰
作者：于景全
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——关于建材营销不顺的思考
有不少建材企业陷入了营销困境，表现在销售不畅，市场生命力脆弱而企业又束手无策、力不从心上。
面对困境，自然要冷静思考，自然要对过去的失误进行检讨。
俗话说，早知今日，何必当初？总结教训，寻找突破口是应该的。
然而，不管今日如何检讨，有个问题我们必须重视并思考，那就是，我们在说“何必当初”时，是否想过，假如今天真的让我们重做当初之事，我们能保证不会重复当初的思维和方法吗？
如果进行身临其境的回忆，我们应该记得，当初所思所行的依据一定是站在对当初资源能够最佳把握并充分利用的结合点上所作出的判断。换句话说就是，当初我们所做的一切，在当初看来是最好的选择。
既然如此，现在“悔不当初”，岂不是叫我们在当初做自己认为不好或者不是最好的事，这有可能吗？对未来而言，今天是“未来的当初”，我们会不会不考虑今天的现实而选择今天认为不是最佳的出路与办法呢？答案十分明了：不会！
其实，问题的根源并不在于当初做了什么，而在于当初为什么要这么做。如果陈旧的观念不更新，不健康的思维方式不改变，我们永远不会明白为什么要这么做，我们仍然会重复走老路。在未来，我们还会经常要“悔不当初”。
很多人的人生，很多人办企业都是这样的。
有一次、两次无关紧要的“悔不当初”不要紧，怕的是经常如此。
所以，该从根子上思考一些问题。这就是本篇“根子上的叩问”之文的由来。
叩问一你究竟要做什么
古人说，一年之计莫如树谷；十年之计莫如树木；终身之计莫如树人。
不同的目标，不同的追求，其所选做法区别甚巨。所以，做企业的人首先得弄明白，自己究竟是要做什么。是总得找个事做，还是要养家糊口；是赚钱发财，还是要干番事业；是做个三五年而罢，还是有长期打算……
不知道自己要做什么的人，或者追求很表面肤浅的人，很难有长期打算。而知道自己要做什么的人，尤其是志存高远者，往往有极强的使命感，在其行进过程中，能不计得失、百折不挠一往向前。通常在前者看来比登天还难的事于后者则会不知不觉做到。
所以，做企业的人首先要明白，自己究竟要做什么？这个根本问题不弄清楚，就会经常犯糊涂。
古人还说，行百里者半九十。追求高的人对其业绩度量标准与追求低的人比相差很大，做同一件事成功度和效率都会大不一样。
“究竟要做什么”是“为什么要这么做”的基本前提。有其因便有其果，不把“究竟要做什么”搞明白，定位清晰，便会常常“悔不当初”。
叩问二 为什么力不从心
即使是比尔·盖茨，也有感觉力不从心的时候。不然，他不会常说“如果不好好干，再过18个月我们就要破产了”以及“微软离破产只有18个月”。
这里所说的力不从心不是力所难及的状况，而是指找对方法可以做到，找不对方法则无能为力；努力一点可以做到，懈怠一点则无能为力；坚持下去可以做到，放弃则前功尽弃。
人们常说，哀莫大于心死。所谓心死，就是失去了信心，而失去信心往往又是自以为智慧枯竭的结果。生物学和医学研究均表明：人类大脑的智慧开采率通常只有10%左右。这说明智慧的开发潜力很大，智慧枯竭应该是不可能的事。
既然智慧绝不会用尽，那人们为什么会有枯竭的感觉呢？
两千多年前的墨子说：志不强者，智不达；心不正者，智不达；术邪者，智不达。翻译成现代话就是，志向不坚定的人，其智慧就不能充分发挥；心术不正的人，其智慧（当然不是指小聪明）不能充分发挥；搞歪门邪道的人，其智慧不能充分发挥。意志薄弱、心态不正、歪门邪道堵住了开采智慧的矿道，智慧当然相当于枯竭了。
来看看现实中的人和企业，比较一下我们的做人行为和事业态度，有几人的智慧不被昧住？
如果我们只重视表面资源的运用，一旦用尽便只能坐以待毙。
叩问三 你重视规律吗
谁都明白，不尊重规律，必然会受到规律惩罚。
问题是，我们经常并不知道规律是什么，或者把握不住规律，或者按我们自以为是的错误规律行事。
比如，我们总爱拿过去的成功经验来指导竞争格局已发生翻天覆地变化的今天的经营；我们学习先进企业（含国外优秀企业）时忘记了我们的环境和他们大不一样，条件殊异怎么学；我们一本正经地搞营销，却连营销是什么都不知道……
我们对规律的理解也以为是跟潮流一样，别人搞什么新鲜我就跟什么，殊不知潮流与规律是两回事。
万事万物的运行都有规律。从营销角度讲，企业运行的规律就是如何累积与消费者之间的情感。只要不是主动站在消费者角度而作的一切行为，都可称之为违反规律的营销，这样的营销很难有效率。
很多人都以“资源受限”、“力量有限”、“众皆如此”为借口而做一些不符合规律的营销活动，结果事著功微，费力不讨好。
规律其实是容易捕捉的，只是很多人并没有耐性，沉不下来。认清营销的本质，有了明确的方向，规律就容易把握了，前行者早已探究出来摆在那儿。
叩问四 你喜欢学什么
这里所说的学习不是指知识、技巧的学习，而是指观念、思维方面的学习。观念、思维方面的学习往往决定知识、技巧的命运。
错误的观念和思维肯定不会给企业营销带来什么好处，但是什么样的观念和思维是正确的呢？这需要学习。
要强调的是，在学习先进观念和思维方式时，一定别忘了学习如何避免按错误观念办事。
现实中经常出现学先进不奏效的现象，原因不在于先进的东西不行，而在于执行先进东西时我们犯了榜样不曾犯过的错误。
这里所说的学习更像是了解错误，知己知彼，以求战胜错误、避免犯错误。 |
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