| 终端销售有路可寻 ——水槽产品演示方法的应用 |
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来源：建材与装饰
作者：陈军达
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产品本身作为一个沉默的推销员，是顾客最准确最可靠的购买信息源，导购员再生动的描述与说明，都比不上产品实物留下的印象深刻。
2006年的水槽终端（本文指水槽专卖店、专柜和超市卖场），几乎被同类化的营销手段所淹没，产品、特价、服务、买赠等手段失去了往日的锋芒。终端一线导购员面对疯狂的同行和苛刻的消费者，出现了迷茫状态，经销商面对如此市场，无奈而束手无策，低折扣成了行业内惟一的通行法则。
展望2007年，中国水槽在重视硬终端的同时更加需要重视软终端的建设，实行终端导购模式的转变。
引入产品演示概念
产品演示在厨房电器和其他行业中应用得比较多，但在水槽行业却很少，更谈不上有系统的指导培训。目前无论是高端水槽还是中低档水槽，“十个导购说辞九个同”的现象普遍存在。许多导购讲解水槽都是同一张嘴：钢板采用进口304做的；厚度是1.0mm，有的则说1.2mm的；珍珠亚银面（磨砂面），不沾油，好清洗；台上台下都能做；水龙头是纯铜做的，5年质保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顾客从每一个终端点所获得信息雷同化，导致顾客无法判断产品孰优孰劣。
产品本身作为一个沉默的推销员，是顾客最准确最可靠的购买信息源，导购员再生动的描述与说明，都比不上产品实物留下的印象深刻。因此，提升终端导购销售技巧，关键在于产品的卖点和消费者的需求如何进行有效衔接，也就是我们陈列摆放的样品如何走进顾客心里，满足他们的消费要求。
水槽产品演示的要求
在使用产品演示方法时，首先我们要对所有经销产品特点进行罗列归类，找出水槽产品和其他配件的卖点。每一款产品肯定有许多卖点，有些是共性的，有些是个性的，必须一一给予区分。
其次，从消费者厨房使用环境的角度出发，选择合适的道具和语言对产品的个性卖点（即核心卖点）进行概述和演示。如强调盆腔大而深时，用大锅来演示说明。根据产品的不同卖点，还须准备好锅、盘、塑料水果蔬菜、刀等等辅助工具。
终端导购在和顾客互动销售中，必须注意几个方面：
1、根据产品不同的卖点选择演示的辅助道具、方式和内容；
2、根据顾客的需求特点选择演示的重点内容与方法、讲解互动之点。演示内容应针对顾客的主要购买动机与利益要求；
3、根据推销讲解的进展要求，选择适当时机来演示产品。在引起顾客对产品好感的时候做演示，效果会更好；
4、注意演示的步骤与艺术，边演示边讲解。注意演示气氛与情景效应；
5、鼓动顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲，导购绝对不能唱独角戏；
6、轻放轻拿，避免发生意外。要抓住机会试探成交，察言观色，最终达成交易。
F水槽五件套餐产品演示简略说明
1、导购员先说明这款F水槽工艺上采用国际领先的、具有专利技术的一体成型拉伸而成，展示专利技术证明。钢板采用进口304脱磁钢板，厚度为1.0mm。盆腔内边角近似90度，美观大方，并用手指明该处。然后，让顾客仔细看水槽背面：没有焊缝，整体连接。告诉顾客这种工艺的先进性，对顾客使用水槽有什么利益。
2、盆底部采用特殊研制的钢砂粒喷涂，防霉，耐划、不脱落（鼓励顾客触摸涂层，并用钥匙微力刮，察看效果），作用是有效防止因温差而凝结水珠，防止橱柜吸水膨胀，损坏板材。另外，钢砂粒喷涂能很好地起到静音的效果，降低出水对盆腔的打击声音。与一般水槽的喷涂区别在哪里，对顾客以后使用有什么作用。
3、特有的“U”型加强筋，区别传统安装条，其任意滑动，方便安装。做台上盆，能使水槽的外边更紧贴台面，防止硅胶老化渗水。也能有效解决台面不平所带来的麻烦。利用展台或橱柜台面，积极引导顾客观察“U”型加强筋的作用，说明与一般水槽的区别，优点在哪里。
4、表面独特的亚光面，喷砂处理。很容易清洗水槽，不粘油污。这种喷砂面是改进型的，解决了普通水槽表面污垢不好清洗、褪色变暗的状况。鼓励顾客手去触摸，并问她（他）是否有光滑细腻的感觉。
5、独特的二次过滤装置，其采用上阻水的方式。传统二次过滤，都是下阻水，即篮子与盆腔的水是连通的。这在二次洗涤的时候非常麻烦，必须倒掉第一次留下的残渣才能在进行放水清洗。新型的上阻水二次过滤装置完全杜绝了这个问题，具有方便、实用性。在讲解上阻水的优势时，提笼单独分步骤进行演示。
……
终端销售武器很多，但在产品款式同质化、陈列同类化、说辞雷同化的今天，抓住顾客的关键就是展现产品的细节，产品细节的体现需要导购用不同的推销方法。终端产品演示通过导购人员向顾客直接展示产品本身的卖点来劝说顾客购买，这种面谈既可以使水槽、顾客、导购三者互动起来，又通过产品本身的演示，更生动形象地刺激顾客的感觉器官，在互动中了解顾客的需求，解决顾客的要求，满足顾客的需求。
目前，中国正处于新一轮商业革命时期，水槽行业的洗牌不可避免的降临，作为行业最前沿的经销商把握终端、提高终端销售能力，是未来一段时间工作的重点。终端导购模式的转变势在必行，产品演示作为差异化的销售利器将会在实践中完善和发展。 |
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