导购工作与其他的服务工作一样，不可避免会遇到由于突发因素造成的障碍。如果不能将之克服，就会打断整个销售流程，使前先的一切努力成为东流之水。所以，妥善地解决销售与服务进程的障碍，是顶尖导购员必备的业务技能。

　　一、克服成交心理障碍

　　在建议成交的进程中，气氛往往比较紧张，通常的导购员容易产生几个心理障碍，以致阻碍成交。而顶尖导购员能很愉快的与顾客交流，并很顺利地促成成交，主要是因为他们的心态很端正，没成交的心理障碍。

　　所谓成交心理障碍，主要是指导购员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素。常见的成交心理障碍主要包含：担心失败的心理障碍、职业自卑感的心理障碍、成交期望过高的心理障碍等。这些因素一定由导购员通过自己的主观努力加以克服。克服成交心理障碍的要点包含下列几点。

　　1．勇敢面对顾客的拒绝

　　在导购工作中，不少导购员害怕主动接近顾客，更怕遭到顾客的奚落和拒绝，这是新导购员常见的一种最大的心理障碍。

　　如果一个导购员不能学会应付顾客的拒绝，不能从屡次遭到顾客拒绝的经历中获得经验并保持心理平衡的话，就会丧失自信心，最终一事无成。

　　既然如此，导购员就应意识到自己不应害怕失败，要具有成功的自信，做好成交失败的心理准备，并能适时调整好自己的心态，主动向顾客提出成交意向。

　　2．克服职业自卑感

　　另一种常见的成交心理障碍是一些导购员总认为自己的工作低人一等，形同乞讨，是在恳求别人买东西，存在着很强的自卑感。

　　职业自卑感的产生主要是社会上对导购员存在着极大的偏见，同时，这也与导购员自身的知识程度有限相关。

　　为克服这种成交心理障碍，导购员一方面应加强学习，丰富自己多方面的知识，认真控制导购理论和技巧，提高自身的素质；另一方面留意自己的服装和言谈举止，做到不急不火，彬彬有礼。

　　虽然导购员对待顾客一定要和蔼可亲，善于察言观色，但并不是要卑躬屈膝，在必要的时候要不卑不亢，坚持原则，并维护自己的人格和尊严。

　　3．期望值不能过高

　　导购员对成交的期望过高也会构成一种成交的心理障碍。一些导购员前期工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交。事实上，顾客很少会主动提出成交，他们通常都是等待导购员提出，特别是顾客抱着可买可不买的心态时更是如此。导购员若一味等待下去，不但浪费时间，而且有可能引起顾客的反感，最终丧失了促成交易的有利时机。

　　一定要克服等待顾客提出成交的这种心理障碍，适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。

　　二、善于自我解压

　　有快乐的导购员才有快乐的顾客。每个人都期盼自己能取得成功，但能否承受工作中的压力决定了导购员是否有成功的机会。压力是主观感受，要想成为顶尖的导购员，只有对造成压力的客观原因进行分析，并及时地缓解压力，消除生活和销售工作中的障碍，才能使自己和顾客都快乐。

　　1．压力的来源

　　压力的来源有三个因素：

　　（1）心理因素

　　挫折和冲突最容易带给人压力。

　　（2）情绪因素

　　每个人因情绪而引起压力的来源都不同，主要包含不安和恐惧。如：如果没能完成销售额怎么办，领导会给予哪样的惩罚，下岗了怎么办等等。

　　（3）环境因素

　　主要包含导购员个人日常生活秩序上发生的重大变化。如工作中责任的大小，通常时候，责任越大，需要承受的压力也就越大；还有生活中的琐事，与同事、上司或下属关系的不协调等，都会产生压力。

　　（4）角色因素

　　当一个人角色负荷太重或同时扮演多重角色，而且别人期望又过高时，同样会造成压力。另外，当一个人角色模糊而不清楚自己的角色定位时，那份不安与焦虑也可能引起压力。

　　（5）工作压力

　　工作压力可分为急性和慢性。急性指突发性的职场事件或政策变化所造成的个人工作经验的改变；慢性则是长期累积性的职场事件所导致的个人工作经历的耗损。

　　由于导购员的人格特质和压力形成形式的不同而表现出各种症状。不管是急性还是慢性的工作压力，都能造成各种职业性精神疾病。

　　2．缓解压力的办法

　　导购员应适时地给自己必要的训练和鼓励，减轻心理压力，让自己能愉快地完成工作。导购员能够借鉴下列办法来缓解工作压力：

　　（1）回想曾经历程，摆脱疲惫心态

　　面对工作压力时，回想曾经的往事能让导购员明白压力终将会成为过去的事实，这有助摆脱疲惫的心态，轻松面对压力投身工作。

　　（2）联想胜者历程，积极面对压力

　　导购员在自己身边也同样能感受到成功背后的艰辛，如当管理者或同事获得不俗业绩时，不要忘记他们曾经也面临着压力。是他们的努力付出，战胜了自我，才取得了成功。所以，导购员在面对工作压力时，应联想一下成功者的奋斗历程，能触发自己的工作激情，并使自己更深的了解困难不是成功绊脚石，而是每个人走向成功都一定会经历的。

　　（3）设想竞争对手，理性面对压力

　　销售工作中充满了竞争，胜者往往是克服困难的人，败者最终会被困难吓倒。面对压力，态度是关键，当选择避让困难时，应想象困难正在帮助对手战胜自己；而当克服困难时，正是压力帮自己打败了对手。导购员每一次成功的背后，都是其竞争对手的失败。

　　（4）同事互助互励，团队互相借力

　　导购员能够把每一天都当作成长的一天，把每一次与顾客打交道的机会都当作获得成长的机会，从成功和失败中学习，以坦然的心态面对销售，并努力获取同事的支持，这样就会觉得工作非常轻松，压力仅仅来源于自己成长得不够快而已。

　　要懂得向支持、帮助自己的家人借力，他们会助你一步步走向成功。

　　（5）避开某些压力源