卫浴产品因为使用时间长和单位价格较高，导致顾客在选购此类产品时会比较理性，习惯的做法会货比三家，然后在心里有一个归纳之后再作决策，但往往先到你店里的顾客，在货比三家之后再也没有回来，你的产品成为他们购买其它品牌产品的参照或者是铺垫。

    如何才能令货比三家的顾客，在货比三家之后重新返回你的店里购买你的产品，并对其它品牌的产品产生不良情绪甚至是敌对情绪呢？下面举两个例子。

    一男性顾客走进某陶瓷卫浴品牌专卖店，他东看西看认真地转了一圈，这时营业员才走上去打招呼

    营业员：先生，刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业，你是帮人选购的吧？

    顾客：哦，不是，我不太懂，我是自己买，先看看……

    营业员：哦，选购这类陶瓷卫浴产品确实比较讲究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些简单的甄别方法，这样你去别家看的时候不至于被忽悠。

    顾客：好啊（顾客的心里开始产生兴趣和好感）

    营业员：这陶瓷产品一是看表面，检查瓷面是不是平滑（然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面）这样就能感受到瓷面得光滑与否；其次是听声音（从口袋拿出一个自制的微型铁锤，选择一个洗脸盆，轻敲几下，让顾客注意听），声音越清脆说明瓷质就越好。

    这个顾客虽然用手摸了也认真听了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以为然。但是，仅仅只是我们随意的一个举动，就会把这一概念巧妙地装入了顾客的潜意识思维里，它像一个有倒钩的鱼钩，会使顾客产生返回的念头！

    因为顾客可能会货比三家，但他在走进另一家卫浴专卖店时，会自觉不自觉地采用前面那家店教给他的方法，他也会用手摸，但用的是习惯性的手心，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。其次，他也会敲，但因为没有特制的东西，所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……

    这一来，顾客的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，你想，这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择那一家呢？

    如果实在找不到自己非常明显的卖点，不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上，善于发现对手的弱点和漏洞，然后设计针对性策略去侧面攻击，譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作，然后唆使顾客采用这样的语言和动作去对手的店没采用，从而引发顾客与对手店内营业人员的冲突，达到破坏顾客在该店顺利购物的情绪。

    这样的招数虽然看上去有点损招，但是，商场的游戏规则历来是胜者为王败者为寇，如果你要讲究礼貌讲究文明，我劝你干脆不要进入商业，因为商场就是战场，你不打对手，对手也不会对你客气，真正的竞争结果：胜利就是一切！

    这个潜意识思维，其实与价格锚锭的原理有点类似，顾客对一些陌生产品的判断缺乏衡量好坏的标准，聪敏的厂家和商店会从这一细微角度入手，来帮助顾客设立标准，有了标准，顾客就放心地选择各类产品，更重要的是，顾客会对给予提供标准帮助的店家和厂家产生信任和好感，所以，当价格差异不太大的情况下，顾客很容易考虑你的信任度和好感，再次返回来选择你的产品，这在商场中是比较巧妙的一招。

    再说一个家电产品的促销案例。2000年，美菱冰箱的一个业务员，为突破广东市场的一个超大经销商客户，专门埋头从冰箱产品中找到一个衡量冰箱质量好坏的细节标准，那就是冰箱的门。这个姓何的经理经过测试发现，在美菱冰箱的门缝内夹入一张A4的打印纸却无法抽动，而其它冰箱却能轻易抽出来。之后这个经理就把这一发现当成顾客评判冰箱质量的标准，并说服客户合作。为此他设计了一个逻辑：冰箱的门如果不关好，就会漏冷气，冷气不均衡或者泄漏，就会影响冰箱内的食物，严重者就会影响压缩机的正常运作和使用寿命。所以要想冰箱质量好，冰箱门是否密封是关键，而美菱的冰箱是最密封的（因为夹入纸张无法抽动）而其它的冰箱则不行。这一标准后来被这个广泛客户用于终端产品推广大获成功。

    很多产品，如果你沉淀下来，深入进去，就很容易找到一些与竞争对手产品相差异的地方，把这些差异点精心设计一下，给顾客一个通俗易懂并且容易掌握和学习的标准，教会顾客去按照这个标准，去衡量竞争对手的产品，有时候设计的巧妙，会使顾客对你的产品产生好感而反之，对竞争对手的产品则产生厌恶情绪，这时候，你其实已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了！

    巧妙地运用或者驾驭顾客头脑里刹那间产生的潜意识思维，就能为自己的产品销售创造奇迹。要化解顾客进店时的敌意，麻痹他们的潜意识思维，促进她们真实的购物快感……

    不要再埋怨生意不好，赶快深入研究顾客的潜意识思维并驾驭他们，然后控制顾客的购买行为，你的销售业绩自然飙升。