南宋诗人杨万里在《伤春》中这样叹息。（想一想真的是悲哀啊：一些原本计划要在春天好好快乐一番的人却总是不能如愿，不是心境忧虑就是疾病缠身，在失意中枉度了一春又一春。）

    这首诗仿佛是专为建材行业的很多老板（估计其他行业也不少，但考虑本文主要是给建材行业的老板看，故主要针对建材行业说话）量身定做的写照。有些人，从来就没见他顺利过、开心过。看看，很多人曾经踌躇满志，满怀信心要在这个行业有所作为，结果因种种原因折戟沉沙，怅惘而退；有些人年年都定下宏伟计划要大干一番，年年都希望博个“满堂彩”，结果年年都“出师不捷”，年年都“苦泪满襟”。

    是什么原因导致他们命运如此多舛？谁在逼迫他们跳进营运的沼泽？

    幸福的企业，幸福的原因与程度不一定相同；不幸的企业，肯定各有各的不幸。我们追求幸福，首先应从避免不幸开始。

    关于不幸，见仁见智，不同人的理解差异很大，但透过纷繁现象看本质，我们会发现，绊倒很多企业的往往是同一块石头，这些企业要么是在自己经常跌倒的同一个地方跌倒，要么是“心甘情愿”、前赴后继、“义无反顾”地重蹈前辈覆辙。

    对于身陷沼泽的企业，有办法拯救吗？

    对于正在步“前辈”后尘的企业，有办法警示吗？

    这两个问题其实是管理学界、咨询界长期以来存在的大难题。难在两个方面：

其一、如果用“温水煮青蛙”来比喻这些企业的处境，那他们不光是身处“温水”那么简单，还被经营环境的陋规和落后思维与习惯牢牢束缚；

其二、不到病入膏肓，即使十分难受，这些企业也难以痛下决心“洗心革面”，而一旦病入膏肓又会回天乏力。

那是不是就无法挽救、只能眼睁睁地看着他们“走”了呢？

不是。

    著名市场营销学家李光太说：“对于绝大多数的中小型企业和微型企业来说，他们的生存方式和大企业相比绝然不同。大企业陷入困境不好解救，但对这些小企业而言，只要找到有效办法保住命，其自身的灵活性与对环境的适应性会很快将其导入健康的发展轨道，而且不排除快速成长、长大、长强的可能。”

    为了帮助众多身处迷境的中小型建材企业破疑释迷，笔者就平时积累的一些疑惑恳请李光太大师做了分析指点，特录于此与大家一同分享——

     “答案早就有了，只是问题难以解决”

问：现在很多企业都感到经营压力很大，从专业的角度分析，您觉得这些压力来自于哪些方面？有什么办法减压？

答：客观地讲，在市场经济环境下，世界上没有哪个企业不感到压力巨大，企业越大，压力就越大，即使是垄断体也是如此。

     这些压力从宏观层面分析，来自于生存，来自于发展，来自于竞争，来自于梦想与现实的差距；从微观层面分析，每个宏观层面都可进行无层级的细分，比如，单是竞争方面的压力，按照迈克尔·波特的五力模型，又有来自五个方面的压力……可谓千头万绪，压力重重。可以这么说，在这样的市场经济时代，谁选择了办企业，谁就是选择了与压力为伍，不要幻想压力不找你，要有“我不入地狱，谁入地狱”的无畏气概和心理准备。

    既然压力是普遍现象，那么，在压力面前，所有竞争对手和我们都是平等的，因此我们没必要心怀“恐压”情结，完全应该坦然面对。

    但是，压力虽然普遍存在，并且别人也遇到了和我们一样的压力，我们却不可掉以轻心。必须及时施法减压，因为压力经常如洪水暴发，如果不及时“泄洪”而将能够减掉的压力排解掉，一旦叠加，也会给我们带来危如累卵的局面，这种危险暴发起来就会演变成“黄河之水泛滥，一发不可收拾”的灾难。

    至于具体的减压办法，由于压力的形成原因很多，种类也十分复杂，具体问题要具体分析才行。这里不再展开，但我提一点从源头解决问题的思路，可以帮助大家“防患于未然”，供大家参考：古人说，“顺天者昌，逆天者亡”，所谓“天”，是指规律，我们凡事都要遵守正确的规律，否则就会受到规律的惩处。在现实中，令我们焦头烂额的压力几乎都是不遵守规律的结果或报应。

    有这么一句话说：“答案早就有了，只是问题难以解决”，很有普适性。我们生命中的很多问题都是这样的，绝大数事情对于大家而言，不是不明白道理，不是缺少方法，而是难以遵守规律，难以彻底执行，所以受到打击，遭遇挫折，惨遭伤害。

    在我们前行的路上，与寻找成功路径的困难相比，真正的艰难在于我们不知道如何远离陷阱、规避失败。在下面的探讨中，我们应该把重心放在如何识别陷阱上。

     “只要主要机能健康，老弱病残依然可长寿”

问：企业管理中出现的问题千头万绪，大企业很正规，条块分明，分工明确，这自然可以有序、有效地管理，但很多小企业因为各种原因的限制，无法正规完善，这被很多大师所不齿或诟病，总是批评这些企业没有眼光长不大，您怎么看待这样的现象？

答：首先，我向大量的这类中小型企业致以崇高的敬意，是他们解决了大量的社会问题，比如就业，比如满足社会的许多微观需求，比如丰富企业种类与形态等等。我们都要真诚地感谢他们！感恩他们！

    其次，我要说，这样的企业存在是一种非常正常的、社会必不可少的存在形态，他们就应该以这种形态存在，不能长大，否则，不是快速死亡，就是成为市场和社会的灾难。有心想长大的企业也要注意，长大对你来说不是好事，绝对是灾难。具体原因要从“福报”与“德载”等很多角度分析，鉴于时间和篇幅，我们不做过多展开。

    在这里，我们只从一个最直观的角度去分析：如果所有动物都长成狮子老虎大象，比如蚂蚁老鼠长那么大，行吗？

    肯定不行，如果蚂蚁老鼠能长到老虎大象那么大，先不说人类要将它们彻底铲尽杀绝，就是它们自己的生态环境也会把它们消灭，而不管它们强大否，恐龙该强大吧，可是强大的恐龙在人类诞生以前就已经不知灭绝多少年了。

    有人说，现在中小企业毛病多，阻碍了他们的发展。这个说法是片面而肤浅的。不管有没有道理，首先是没有价值。

    现实中我们经常见到这样的人，一身是病，但却活到近百岁，为什么他们能长寿，因为他们的主要器官没有多大的问题，机能正常，足以支撑生命的正常运转。

    人是这样，企业也类同。一个中小企业，如果它的产品能够满足所定位顾客的价值需求，企业又讲信誉，并注重在其影响范围内的营销工作，通过多种渠道树起了与自己市场影响力相匹配的品牌形象，那么，这个企业基本上就具有了长期生存的基础。随着市场的发展，再逐步提升一些管理水平，并根据市场的变化适当、适时地对产品和服务进行一些创新，那么就会生存得很好、很久。可以长大但不能强求长大，因为一旦长大，其原有的身体机能便会不相匹配，甚至可能完全作废，那就危险了。

    我觉得，现在的很多中小型企业，首要考虑的问题不应该是做大做强，而是如何生存得更好，生存得快乐。

    在这个前提下，我建议有些企业可以考虑做大做强，有些企业最好考都不要考虑做大做强。

    请注意，不要觉得我这个建议不实在，更不要以为长大变强不是能生存得更好吗？

    绝对不会生存得更好。很多企业确实不适合长大变强。在我和企业打交道的经历中，发现很多原本生存得很好的企业就是因为受人蛊惑或者自己头脑发热，夭折在长大变强的路上。他们的“身体机能”根本不能适应他们长大。有一些求强大的企业即使没死，也只能算是勉强“苟延残喘”，活得很不愉快，终日为各类永远无法解决的琐事缠绕。

    所以，在此真诚地提醒中小企业要注意，只要身体的主要机能健康，一样可以长寿，不要担心经营管理上出现的很多问题，它们的存在是客观合理的，无关大局。想做大做强的企业一定要先弄清楚，自己的机构能够挑多重的担子，然后再给自己的强大定个范围。

     “以营销为纲，所有问题都可迎刃而解”

问：企业生存发展，离不开优秀的人才，离不开科学的管理，离不开服务或技术的更新换代……在企业生存发展过程中，究竟什么最重要？

答：的确，一个企业要生存发展，需要解决的关键问题很多。这些问题对企业而言都很重要，但究竟谁主谁次谁最重要，还不好说，因为它们之间的关系往往很微妙——要么紧密相关，要么互为前提，要么互为因果。

    比如，只要拥有了优秀人才队伍，管理问题就可以解决，服务与技术问题也可解决，但是，科学的管理与先进的技术又是吸引优秀人才的前提，如果一个单位管理混乱，优秀人才又怎会吸引到呢？那么究竟谁应该在前面呢？

    这有点像辩论“先有鸡还是先有蛋”的问题了。不用辩了，我们辩论下去是没有结果的，我们需要换个思路来探讨。

    提起鸡与蛋，我想起建材营销学家桐根先生的一个比喻，觉得拿来谈你这个提问很有现实指导意义。

    桐根先生说：“营销就是养鸡。”这个提法确实妙，把一个很复杂的、难以解释清楚的问题简洁、清晰、生动地表达出来了——销售是产蛋，营销是养鸡，营销所要做的事情就是养一只可以天天产蛋的鸡。

    这个比喻生动地告诉我们，营销与销售是两回事，做营销不是做销售，尽管目的可能是为了销售。把这个比喻延展开一些，我们来看看企业经营，是不是也有点像养鸡——只要把企业这只鸡养好，不就可以源源不断地产生利润（鸡蛋）吗？

    不必拐弯抹角，现在我们可以直接说，在企业的所有经营活动中，最重要的事情就是营销。做好了营销，就可以带动其他工作，做不好，其他工作做了也是费力不讨好。如果说企业经营管理上的很多问题是打渔的渔网，那么，营销就好比渔网上的纲。毛主席曾说“纲举目张”，我们要以营销为纲，只要把营销问题解决了，其它的问题在解决营销的同时都可迎刃而解。

    “高频率重复，执行力就会像利剑脱鞘”

问：说起营销，有人说，我们已经进入营销时代。现在谈营销与做营销，好像都很时髦。应该说，当前的很多企业都非常重视营销，但是我们发现，很多企业花费巨大做营销，效果却很不理想，这是为什么？怎样做营销才会保障效果？

答：今天，谈营销的很多，这个不假；但你要说做营销的多，这个却未必。很多人只是听说了营销这个概念后想做，或者以为自己在做，但实际上并不是。他们做的所谓营销，客观地说，其实是“伪营销”——要么只是战术促销，与营销根本上毫无关系；要么照着猫画虎，形似神非。

    为什么会这样？成因是很多人并不知道什么是营销。即使是很多专家，也没有把营销和销售的区分弄清楚。

    很多人做营销的目的是为了销售增长，这无可厚非，但由于他们并不知道，营销和销售完全是两回事，所以，往往急功近利地采取一些促销手段来当营销用（其促销手段也很低档，无非是明或暗的“价格战”，典型的杀鸡取卵做法），结果肯定会毫无效果。

    有些人做促销，大张旗鼓，搞得热闹抢眼，却不知搞的是“搬起石头砸自己的脚”的反营销行为，只会起到负面作用，因为其对品牌的美誉度形成伤害，对忠诚度起到破坏作用，大大损害了品牌形象。这恰好是与营销背道而驰的行为。

    刚才我们讲过，按照桐根先生的说法，销售是产蛋，营销则是养鸡。做营销，你就不能按照产蛋的要求来做，而必须是按照养鸡的做法操作，把鸡养好。如果养鸡本身你也要得到蛋，那你只能杀掉它，从中取出还没有成型的蛋，就是卵。

    怎样做营销才会保证效果？只要你认认真真地把鸡养好，养成年，它就自然而然源源不断地产蛋了，效果就出来了。

对中小型企业而言，以下是一条较为有效而简捷的路：

1、确定企业目标（目的是给自己的企业确定一个阳光的游戏规则氛围），明确自己的顾客是谁（定位一定要清晰，最好精准），尽量不断地提升自己产品（在《市场营销学》中，把营销标的叫产品，包括有形产品，无形产品如服务，智力创意、指导等）的价值。

2、不必忧虑你的人才队伍薄弱或管理上的缺陷等问题，那是正常的；尽全力探索出适合自己的业务模式并不断优化，将其高频率重复，练到企业现有队伍能够达到的最佳熟练程度，用之犹如利剑出鞘，自会无所不克。

3、通过品牌形象过硬的媒体，面向定位清晰的顾客解读企业的基本文化，持续不断地传播企业的形象，反映企业的动态。

    中小企业做营销，切忌学习书本上的做法或者按照学院派的指导做（现在书店的营销类书籍和光盘尽量少看，看了也要注意少用），那些做法是大型跨国公司的经验总结，适合大型、巨型企业，不适合小企业。要记住，不仅养大象的办法不能用来养鸡，养鸵鸟的办法也不能用来养鸡。（未完待续）