问：尽管销售高手们一再讲“我们销售的不是产品，而是我们自己”，但是，那是在有一个优秀的产品作为基础后才有的可能。在打造一个优秀产品的过程中，产品的定位是基础，请问，建材行业的产品定位应该注意什么事项？

 

答：现代企业，无论身处什么行业，无论是做有形产品，还是做无形服务，都有个定位的问题。如果缺乏准确定位，或者定位后没有按照定位方向展开营运，那么这样的企业不仅运转起来会十分吃力，并且稍不注意就会很快倒闭。所以，定位对于企业来讲是头等重要的大事，千万不可小视。

    今天，对任何一种产品或者服务定位，一定要使用营销思维。

    常言道：“做熟不做生。”一般情况下，现在的生产者多半都是内行、熟手，至少对该行业的情况十分熟悉，所以在从事生产之前，对该行业都已经积累了相当的认识和经验，所以其推出的产品，在主体功能上肯定都是能和顾客市场的需求相对接的；同时，在质量上也有保障，毕竟都不敢拿自己的前途开玩笑。

    但是，在运营实践中，不同的企业运营结果差异很大。

    这是为什么？

    为什么有些企业的产品好销，而有些企业的产品不好销呢？而生产或销售同一产品，各种条件相似的商家为什么有的卖得好，而有的卖得不尽人意呢？

    从根本上来说，这些结果都是定位问题惹的祸。

    在现实中，存在大量这样的现象：我们说谁讲得好有学问，其实原因不是对方真的讲得好，主要是因为对方讲的内容符合我们的看法；我们说谁气质好素质高，主要是其和我们的欣赏标准一直或者是我们模仿的标准、羡慕的对象……

    不一定是真的好的东西，我们却觉得很好；不一定是科学的方式，我们却觉得科学而争相模仿……为什么有大量的这种现象存在？

    这是因为这些现象或者方式的定位符合我们的世界观，为我们所喜爱，所以我们被其营销了，被其征服了。

    由这种现象可见：只有顾客认为好的产品才是好产品，只有顾客认为好的服务才是好服务。这就是现实中我们很多人费尽心机制造出来的精品根本不叫座的原因——这些所谓的精品，只是我们在如此认为，顾客并不认同。

    可是，在现实中很多人在做产品或者服务定位的时候，根本没有考虑顾客，总是按照自己的理解自行其是——要么不分析顾客，没有对顾客进行筛选定位；要么虽有顾客定位，却不分析顾客的需求，而是按照自己认为好的方式在做，最后强加给顾客。

如此，顾客会买账么？请明白这是买方市场，是卖方超级竞争时代。

    所以，我们必须明白，产品定位的最主要注意事项是：先定位目标顾客，再根据目标顾客的需求满足之。

以上只是很粗浅的关于产品或者服务定位的我个人的看法，实际工作中的产品定位是个需要广泛、深度调查后再进行的系统工程，需要注意的事项还有很多很多，这要根据具体的产品来说。我们就不做笼统的探讨了。

    不过，可以建议一些商家，你所代理的产品不必拘泥于原生产企业的定位，完全可以根据你销售半径内的顾客情况重新定位，这样可能更适合拓展。当然是在原定位有问题的前提下。

 

问：建材经销商代理了一个已经具有明确定位的产品，应该注意哪些事项？

 

答：首先，根据产品定位，寻找顾客分布，看看顾客在哪里。

    理论上讲，很多经销商希望能够把产品卖给所有人，但是，根据市场营销学的顾客分析法，还是只有有效的优质顾客才会对我们的生存发展有利，所以，除非市场已经是完全血淋淋的“红海”，否则，我们还是要对顾客有明确、理智的选择，并针对不同的对象，“有所为有所不为”。

    简而言之，第一步就是必须明确选择自己的优质顾客。

    而第二步呢，就是向优质顾客展开营销。

    对于建材产品，在向优质顾客进行营销的时候，要区分主次，并用不同的营销手法。

    这一点要引起特别注意，不然就会做无用功，吃力不讨好。因为，建材产品的顾客分为两类：一、普通消费者顾客；二、经营者顾客。这两类顾客的购买需求本身就有本质的差别，再加上，前者的购买行为很容易被后者左右，所以，我们在做建材营销选择营销对象时，一定要以经营者顾客为主要营销对象。对于经销商而言，经营者顾客是指：建筑公司、装饰公司、设计师、分销公司、房地产公司、宾馆学校后勤维修部门等。

    其三就是根据营销策略，采取各种方法面向经营者顾客市场宣传——通过各种渠道传播信息，提升知名度；通过具有较好公信力的行业媒体解读产品理念和企业文化，形成美誉度；再通过促销活动等方式表达对顾客的真诚，建立忠诚度、依赖度。不过要注意，促销活动决不能搞成价格促销，那是损伤品牌形象的行为，和营销的目的相悖。