“我们今天所遇到的问题，不能以问题出现时的思考方式去解决”

问：应该说，随着社会各个方面的进步，今天的人们更懂得企业管理，更懂得市场营销，更懂得团队建设，可是，为什么现在的人们在经营企业时不仅不觉得轻松，反而感到更难把握自己的命运了？

答：这个话题太大了，要回答完满，需要运用社会学、行为学、心理学方面的知识。为避免话题扯得太远跑题，这里我们仅就营销话题谈谈我个人的看法。

我记得爱因斯坦曾经说过这么一句话，“我们今天所遇到的问题，不能以问题出现时的思考方式去解决”。如果说现在的企业经营者存在很多困惑的话，我认为，这些困惑几乎都来自于我们还在沿用过去的思维定式和思考方式进行思考。我们总是试图用旧的思考方式来分析新的问题，解决新的问题，但这是错误的，根本不能解决问题。

其实，在大家抱着以这样的方式能解决问题的幻想时，不得不承认，现在的问题和过去相比，发生了本质的变化。

我们来看看有哪些本质变化——

今天，我们所面临的营销困扰主要来自三个方面：

一、营销成本逐步翻升，越来越高；

二、各种费用的增加导致成本快速提高，利润越来越低；

三、营销的效果越来越模糊，营销前景越来越不明朗。

这三个方面的困扰导致很多企业、尤其是那些缺乏长远战略目光的企业在营销上的迟疑与信心缺失：不投入营销吧，死路一条；投入吧，又前途未卜。

在过去相当长的一段时间里，我们遇到一些营销上的困惑，一般可以借鉴西方的理论或跨国公司的实践经验，从中寻找启示。但是现在，随着社会的发展，西方的那些理论和实践经验都已经不再是灵丹妙药。对我们而言，一旦原来的指导失去作用，新的指导还没有出现时，我们便感到很茫然。

所以，很多企业感觉累，感觉市场难以把握，感觉命运难以把握。

可以说，这些现象都是正常的。这正是市场发展的动力之一。

 

“有了信心加上正确营销，走出困境不是难事”

问：那么，对于身处困惑中的建材企业，下一步如何走才是最佳的选择呢?

答：“解铃还需系铃人”，营销的问题还是要用营销思维来解决。在现代市场经济环境，任何一家企业要想生存，要想发展，必须要用科学的营销策略。对于身处困惑中的建材企业，要想走出困惑，依我看来应该这样思考：

首先看项目前景。如果项目有前景，那么一切就有可能，就要坚定地开展营销。

我们来看看建材行业有没有前景。

在中国，建材行业的前景十分广阔。根本不需要数字分析就可以肯定地说，中国的建材行业还有至少30年的“上坡路”可走；而且，30年达到了一个高度之后，并不是说就要走下坡路了，而是将会在一定的水平上保持稳定，并持续很长的时间才缓缓下降。由于中国幅员辽阔人口众多，这种下降的幅度几乎可以忽略。

所以，从前景上来讲，建材行业的从业者丝毫不用担心。

但是，前景大好并不意味着我们就可以轻轻松松地发展了。

正因为这个行业机会太多，门槛又不高，所以进入很容易，导致从业者众多，竞争异常激烈。因此我们需要大大动一番营销的脑筋。

其次是正确营销。

为什么要说正确营销，是因为很多营销者连真正的营销是什么，营销对象是谁都没有区分清楚，都以为自己是在做营销，结果根本不是，那会有什么营销效果？

对于建材企业来讲，正确理解营销还包括正确理解建材营销。我建议建材行业的朋友可以参看一下建材营销学家桐根先生的《建材营销学》，特别是其中对建材消费特征和建材销售特点的分析一定要认真阅读理解。

有了信心，再加上正确营销，走出困境不是难事。

 

 

“营销是为了建立一个可以持续实现销售的体系，营销的主要任务是解决竞争问题，其解决方式是建立一个稳定而忠诚的顾客群，吸引这个顾客群的核心力量是品牌。如果品牌打造成功，营销的目的就达到了，营销的任务就完成了”

问：我们整天都在谈营销，但真要解释什么是营销时又觉得很模糊。您能否从实战营销专家的角度谈一谈，真正的营销应该如何通俗地理解？

答：你在考我？（笑）好，看我的“通俗理解”能不能让你明白一些。说实话，我见过很多学过《市场营销学》的大学毕业生、硕士毕业生，还真的很少有人把营销弄懂，尤其是后营销时代的营销。

营销有广义与狭义之分。广义的营销，在任何一本《市场营销学》教材里都有解释，这里就不提了。

狭义的营销是指“为建立稳定而忠诚的客户群而进行的营销”，其目的是建立一个可以持续不断地实现销售的体系。

要谈狭义的营销，我们不妨回顾一下营销的产生原由。

可以说，如果没有市场竞争，企业是不需要做营销的。即使做营销，也只是广义营销学里面所指的那些初级阶段谁都要做的基本程序（那其实只是一段每家企业都必须有的经历，不能叫做营销）。所以，可以这么说，营销是应竞争的需要而出现的。换句话说是，营销就是为了解决竞争。

那么，营销是怎么解决竞争问题的呢?

今天，一般层面的竞争无非是品质、技术、服务等单项或多项价值集合的较量。这些价值都至关重要，但难以帮助企业建立持久的竞争优势。一个企业，无论是在单项还是多项甚至是所有项目价值上都占优势，也不能保证它在市场竞争中占据优势地位。原因主要有三个方面：

1、品质、技术、服务容易同质化，人家今天不如你，明天就可以赶上甚至超过你。如果你想保持优势，那你得拼命地往前跑，拼命地做得更好，但这样你的成本又会增加，还是逐步会丧失竞争力，关键还在于有时做得更好并不能讨好顾客，顾客并不买账；

2、一般层面的价值优势虽然是占领顾客心智的必要因素和决定因素，并不是充分条件。这种优势的保持并不意味着顾客会倾情于你，忠情于你；

3、顾客价值需求变化（包括物质价值需求与精神价值需求两方面）的频率很快，单纯的物质价值很难跟上其变化的步伐。

很显然，企业要是靠一般层面的价值满足，很难建立起稳定而忠诚的顾客群。在这个层面竞争，是吃亏不讨好的行为。

那么，企业营销应在哪方面建立竞争优势呢?

品牌。

只有品牌才能带来根本的差异化——特别是顾客情感上的差异化——顾客对品牌产生忠诚度和依赖度后，稳定而忠诚的顾客群也就建立了。

归纳起来的逻辑是这样的，营销是为了建立一个可以持续实现销售的体系，营销的主要任务是解决竞争问题，其解决方式是建立一个稳定而忠诚的顾客群，吸引这个顾客群的核心力量是品牌。如果品牌打造成功，营销的目的就达到了，营销的任务就完成了。（未完待续）