家居建材行业的国庆促销大战即将开幕，各个家居建材产品厂家、经销商、卖场无不摩拳擦掌蓄势待发。而对家居建材产品的销售人员来说，还有一个问题深深困扰着他们，那就是顾客强大的讨价还价能力。如何保证既给顾客面子又不失利润“里子”？近日建材行业网友为家居建材销售人员总结了一套完整的讨价还价应对技巧。
   顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。

    第一阶段：顾客了解期。

    了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米？”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。”

    应对方式：

    从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比，为后续事项铺路。

    第二阶段：交定金前。

    在建材行业顾客交定金基本是在二次或第三次来专卖店的时候（第一次就交定金的几率很小），这时我们肯定是要给顾客做出基本预算的。

    应对方式：

    第一、瞒天过海。利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维，因为第一次预算基本是还没有量尺之前（正常是交完定金才会去量尺）：“现在没有量尺，价格还没有确定怎么给你便宜呀，您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧？”

    第二、板上钉钉。如果顾客有一定的购买能力，且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍软，即不能太直接的拒绝客户砍价的要求，要给足顾客面子表示公司就是这样规定的，自己也无能为力。如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能便宜我们也肯定会便宜的,但确实是便宜不了,你看(拿出销售记录)我们安装了这么多客户都是这个价格的。”

    第三阶段：交全款前。

    交全款前基本已经量完尺寸，顾客已经选好材料、型号，此时最重要的就是确定方案，当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了。

    应对方式：

    第一、老调重弹。如果前期已经给了顾客优惠，就利用前期的优惠继续说事，表明已经尽了最大的努力了，现在确实没有办法再优惠了，要让顾客感觉自己有些得寸进尺，需注意的是要真诚，并让顾客感觉到自己的无奈。如：“我已经申请送你一个灯了，这个灯价值600多呢，其他客户顶多也就是送根边条（价值才100多），确实没有办法再优惠了，其实咱们是站在一条战线上的，多定一单我也能多拿点奖金啊，你说是不是？”

    第二、情感纠缠。这里要强调一个字就是“磨”，心理硬嘴上软，如：“大哥，不是我不想给您便宜，确实我们的价格都是公司统一规定的，今天我少收您一百元，那月底就要从我的工资里扣除了。”