有人说：“人之所以苦恼，在于追求错误的东西。”佛门也这样说。

　　但是，追求错误东西的人们，谁知道自己追求的是错误的东西？谁会认为自己追求的是错误的东西？

　　很多企业在营销的过程中花了很大心思，但结果令人失望。他们没有追求错误的东西，但却选择了错误的表达情感的对象——选错了营销对象。

　　做好营销的关键点在于确定正确的营销对象，找准了正确的营销对象，才能有的放矢开展营销，才能收获到应有的营销效果。

　　问：很多建材企业都把大众作为营销对象，面向大众而采取的宣传与促销措施很多，这样做有什么不妥？

　　童根：妥与不妥，难以一言蔽之，要视企业的实力和目的而定。如果一个企业实力非常雄厚，不在意投资回报率，面向大众开展营销也未尝不可，反正不求营销效果的最佳化；但对于实力不济的企业，或者非常在意投入与产出率的企业，这样做就是典型的“高射炮打蚊子”，浪费极大，得不偿失。

　　究竟是不是得不偿失，不听口头说，要看分析——

　　我们知道，在人类使用的所有产品中，建材装饰产品是最为特殊的一类产品，它的一些消费特征诸如“不可刺激性消费”、“专家导向型消费”、“再次消费周期过长”等等决定了它的销售特点也与众不同，因此，在顾客对象、营销措施的选择上一定要考虑其特有消费特征的影响。

　　对于建材、装饰消费品来说，尽管最终买单的还是大众消费者，其中有不少产品也会在装修过程中由消费者亲自购买，但建材企业在做营销的时候，却不能将大众消费者作为自己的重要营销对象，否则很不划算。这是由建材的消费特征决定的——对于大众消费者来说，由于大众对于建材消费的周期实在过长，有人可能一辈子才装修一次，而即使多次装修也是事隔很多年才有，所以大众很难对某一品牌的建材产生忠诚度，而即使产生了忠诚度，也由于消费周期的原因使其难以经常购买，这一消费现象决定了面向普通大众的营销失去了意义。因为我们做营销的目的就是要建立一群能够反复购买的顾客群，很显然，大众消费者不符合这个要求。

　　这还是针对一些装饰装修用的表面材料而言的，这些材料因为大众出于个性化的偏好，还可能亲自挑选，而非表面材料与普通大众几乎没有打交道的机会，所以更不用面向大众开展营销。

　　问：那么，建材企业面向谁做营销最有效，怎么做呢？

　　童根：在建材产品的顾客分析中，我们将顾客分为两大类：1、经营者市场顾客；2、消费者市场顾客。前面的分析告诉我们，大众消费者不符合营销对顾客能反复购买的要求，所以面向大众消费者做营销根本不划算，我们营销的主要精力不应该放在大众消费者身上，而应该放在经营者市场顾客的身上。只有面向经营者市场的顾客做营销才有更好的效果。有些生产企业或者总代理面向大众做宣传，其实不是在做营销宣传，而是在帮助经销商增强产品的说服力和可行性，要注意这个作用的区分。

　　面向经营者市场的顾客，这个营销又该如何做呢？

　　经营者市场顾客又分为两类：1、各级经销商；2、建筑装饰公司、房地产公司、设计师机构。

　　这两类顾客购买材料，对材料的价值期待有很大的区隔，做营销时必须要考虑到，以便满足其需求。

　　对于各级经销商来说，他们买材料的目的很直接、很单纯，那就是赚取材料差价，获利赚钱；而对于建筑装饰公司、房产公司、设计机构而言，如果中间人、设计师不吃回扣（不正之风普遍存在），他们买材料的目的有两个，一是作为工程原材料，二是为了体现自己的作品风格。

　　对于经营者顾客的这两种需求了解清楚后，在做营销时，就要针对他们的具体价值需求分别采取措施，有的放矢，有效满足对方的价值需要，从而达到自己的营销目的。

　　那么，具体又怎么做呢？

　　我们以经销商为例谈谈——

　　经销商希望利润率更高，市场份额更大，要达到这个要求，我们看看如何做。

　　首先，我们站在经销商的角度来分析顾客——经销商的顾客。简单来说，经销商的顾客就是建筑装饰公司和普通大众，由于普通大众受装饰公司或设计师的影响较大，经销商仍然可以把装饰公司或设计师作为自己的主要营销对象，并通过主要营销对象去影响一般的大众消费者。

　　帮助经销商把主要顾客分析出来后，再来看，经销商需要具备哪些条件或者在哪些方面努力，才能征服自己的主要顾客：

　　一、从产品层面讲，需要做到：

  1、所提供的产品性价比具有基础的市场竞争力；

  2、所提供的后续服务的完善性能够令装饰公司或者设计师觉得安全；

  3、所提供的产品功能或花色品种所展现出来的装饰风格能令设计师满意。

  二、从经营层面讲，需要做到：

  1、帮助经销商提升管理水平、市场营销能力、团队凝聚力；

  2、指导经销商进行适度的设计师互动活动；

  3、开展局部区域市场的面向普通大众的宣传，此举是为了提高设计师推荐的分量。

　　以上系列的工作可以模式化，在经销商中进行复制。