我们说过去的管理是事后管理，先进的管理是事前管理。

　　“快牛”之所以变得疲懒，主要是企业的管理总要等待事情发生了，才去解决已经存在的问题。这时无论是“宰杀”，还是架空功臣，都是为了消灭已经变得疲懒的“快牛”。

　　而事前管理则是在事情仍在发展演化的过程里，设法去掌控相关的信息，做到事前预防，尽可能去消弭“快牛”变得疲懒的机会。

　　在企业管理中，对信息的管理是企业管理者最为关注的重点。鞭打不动“快牛”是因为打的部位不准，与花多少力气其实无关。相反，打得过重，反而会引起很多公司内部的冲突和问题。

　　打不中部位，其实就是指老板无法掌握相关信息——不知道员工为什么能拿下订单，不知道为什么销售业绩能突飞猛进，不知道为什么“快牛”能够疲懒守成而不违反公司的考核要求和制度规范，不知道为什么激励体系对这些疲牛懒牛毫无办法。

　　如果企业在业绩成长的过程中，能系统掌握和监控各种信息，并通过对信息的处理来改变员工的工作模式，那么，“快牛”就很难变得疲懒，即使出现个别疲懒的“快牛”，老板也可以轻松跳出道德的困境，直接激励或宰杀。

　　比如，销售绩效的来源是商业机会，而商业机会的形成，有赖于销售人员平日不断的努力。努力些什么呢?不断努力去开发潜在客户。销售人员平日不断积累人脉，将每天所接触的人的所有信息，包括基本资料、行为、言论甚至八卦闲谈等等，有系统地记录下来，然后依据这些人的属性、重要性，在未来每天的工作行程里，规划与这些人再次见面，通电话、送礼物的时机，甚至礼物的类型，长久以往，持之以恒，商机自然会从其中浮现。

　　能够称为商业机会是有条件的，主要是实现商机的期限与预期的商机金额两项。而将商机正式在系统里立案，代表着一种承诺，对销售主管立的一个军令状，要在一定时间内，实现一笔特定金额的交易。这种承诺与个人收入相挂钩，尤其在主管眼皮底下，就成了一种极大的驱策力，驱策销售人员尽一切努力设法达成目标。

 　商机浮现以后，销售人员应该在什么时候，以什么形式，通过什么手段，与相关人进行什么内容的沟通，这些工作应该有系统地列在其每天的工作计划里，有条不紊地循序进行。

　　

销售商机信息管理系统

 

　　在现有的技术支持下，这种工作计划是保存在一个数据服务器里。销售人员每天一早从系统中打印今天的行程资料，然后依照这份行程单办事。

　　在行程单里，每一位需要联系的人在过去与自己或公司同仁的交流内容自然也记录其中，大大提高了销售人员对客户的理解。而这种理解，是建立在电脑有系统、有计划的支持下的，而不是单纯依赖人类那不准确、有限负载的记忆的。

　　如果所有信息完全留存在公司的数据库里，那么某位销售快牛有朝一日变疲变懒了，公司也不会受制于他。因为他在长久的工作历程里，会逐渐依赖这个销售管理系统，一旦离开了这个系统的支持，就像失去了根的植物，战斗力完全无法发挥。

　　同时，即使他离职了，由于所有的信息都保存在公司里，销售主管带着新人拜访客户，依托系统，可以立即且充分地认识客户，快速重建与客户的关系。

　　

快牛依赖系统，老板不怕要挟

 

　　对于销售主管和老板而言，这样的管理制度和信息系统将所有销售环节的信息被系统性地记录下来。通过统计分析，我们可以立即看到究竟是什么促使了业绩的上升，销售人员做哪些事情会影响销售绩效，出现了异常，就按照“规矩”处理。这样，就能找准牛跑得快的原因。在系统的控制下，牛有没有努力，会很清晰地反映在主管领导的眼前。

　　有了这样的鞭策，“快牛”就不会疲懒。销售人员在不知不觉中自然习惯依赖系统，他们因此失去了跳槽的本钱，在系统下也就无法发生疲懒的现象，因为系统会告诉你今天还有多少事没正确地完成，而客户所反馈的信息究竟会为销售带来多少影响。主管领导也就知道那些偶尔疲懒的牛该如何激励，鞭打牛的哪个部位才会有效。