在现代商业经营中，我们遇到的最大问题并不是竞争问题，也不是管理问题，而是合作问题。

　　对于合作的结果，人们习惯用一加一等于几的算式来评价。普遍的期待是，一加一大于二。然而，现实是，一加一的结果普遍小于二。

　　我们时常见到，厂家和总代理之间勾心斗角，总代理和分销商之间矛盾重重。同床异梦几乎成了绝大部分合作关系的写照。

　　真是令人纳闷：都为着同一个目标在做同一件事，本应该协心戮力，却偏偏腾出心思内耗；都感到竞争压力很大，却偏偏随时都“兄弟阋于墙”。

　　为什么做这样愚蠢的事？说不清道不明。

　　俗话说，“家家都有难念的经”，“清官难断家务事”，这些话固然能够被一些人用来“合理”解释自己的行为，让外人能够理解，从而减轻心理负担，但假如我们可以找到规避这些错误的方法，帮助厂家与总代理、总代理与经销商建立良好的关系，上下齐心共谋发展，我想，这一定是每一个当事人都欢迎的事。我们就此请教了营销管理专家鸱夷子大师。

　　问：在我们的市场走访中，发现很多厂家和总代理之间、总代理和经销商之间存在无法调和的矛盾，严重影响了品牌的发展，您怎么看待这种现象？

　　鸱夷子：在这个矛盾的背后，有个强大的社会背景支撑，类似的矛盾无处不在。其实，不光是厂家与总代理之间、总代理与经销商之间，在社会的各个领域，这样的矛盾普遍存在，比如，政府公务员和民众之间，雇主与保姆之间，老板与打工仔之间，房地产公司与购房者之间，进口国与出口国之间，所有的服务提供者与服务享受者之间……

　　当一种现象很自然甚至是被人理解为很合理的时候，它的矛盾性已经被忽略了，它的不适性已经被磨平了。行为学上有个“斯德哥尔摩效应”（见附文），它讲的是，有些犯罪活动中（特别是劫持事件中）的被害者对于犯罪者会产生亲近情感，甚至反过来帮助犯罪者的一种现象。这个情感造成被害人对加害人产生好感、依赖心、甚至协助加害于他人。

　　“斯德哥尔摩效应”普遍存在于社会的各个领域，这种现象反过来强化了人们对一些本来不公的现象熟视无睹、放弃对抗的心理。比如，某地冒出几个地痞流氓收保护费，强迫你缴纳费用，开始你可能不愿意，被迫交纳，结果后来这些地痞流氓收保护费后可能确实帮你处理了一次顾客赖皮的事件，从此，你开始感谢这些地痞流氓，积极缴纳费用，还帮助维护他们的利益；在警察系统中，因查办案子而形成类似关系的例子很多。

　　你所说的那些关系，并不存在斯德哥尔摩情结，但是，是对应的反面例子。斯德哥尔摩效应讲的是应该矛盾的双方建立了不该建立的情感关系，这些例子却是应该紧密团结一体的双方发生了矛盾。要解决这个矛盾，双方应该跳出来审视双方的关系。

 

　　问：在您看来，双方应该如何看待、处理双方的关系才对合作结果最有利？

　　鸱夷子：利益一致化。厂家、总代理、经销商，利益一致，不管利益属于谁，要使利益最大化。认识并真正做到者，是智慧的人。

现在的厂家与总代理、总代理与经销商之间的矛盾多源于认识狭隘、肤浅，发于利益分割处，谁都想往自己的口袋里多“刨”一点，结果陷入内部争斗的漩涡。

　　要转化关系，有个很简单的思维可以借鉴——

　　我提倡厂家要带头这样思考问题：我没有三头六臂，无法腾出手来拓展某个省区市场，现在来了一个总代理，人家出钱出力，承担风险，帮我拓展市场，这是多么令人感动的事！我应该感恩不尽。不管对方出于什么心理，我都要特别感恩，特别支持。

　　我提倡总代理与厂家合作时要想到：人家给了我施展事业的平台和道具，为我免除了很多前期劳顿和后顾之忧，让我可以全副身心开拓市场，谋求企业的发展，我应该对厂家感恩；总代理与经销商合作时要想到：人家带着资金冒着风险在众多同行品牌中独独选中了我，这是多么大的缘分！而且人家还要为我想尽千方百计利用各种关系拓展当地市场，我不感恩这样的人，我还是人吗？

　　经销商也可类似思考问题，用感恩的心看待合作者，这样，合作关系必定是和谐局面。

 

　　问：您提的这种思维，不少人可能都是认同的，但普遍会有个担心，要是我这样认识到了，我这样做了，而我的合作者不这样想这样做，我不是要吃亏吗？

　　鸱夷子：这种顾虑暴露出了我们认识的局限，我想告诉大家，这样做的人，当然是指发自内心这样做的人，是绝对不会吃亏的，不仅不吃亏，还会获得出乎意外的回报。

　　我奉劝所有人都这样做，越早越好。原因在于：

　　1、心底无私天地阔，这样做的人一开始就坦荡轻松，没有心理负担，没有束缚，可以更好地集中精力于市场拓展，而且拓展效果更佳。因为我们都愿意与相对无私的人打交道。

　　2、人际交往流行“人敬我一尺，我敬人一丈”，谁率先这样做，谁既能快速获得合作者的认同，也能得到合作者更大的支持，往往会大大超出讨价还价斤斤计较的回报。

　　3、身教胜于言教，最好的培训是领导者的言行，这样做的人很容易建立起一支工作能力较强、素质品德较高的团队，不需要刻意教化就能拥有一支忠诚的队伍。

　　4、建立先入为主鹤立鸡群的形象，在这样浮躁并缺失诚信的时代，懂得感恩的人是不会丢失诚信品德的，这时的诚信更能打动他人，有助于形象的快速提升。

5、遵循因果律是最大的智慧。我们对未来的一切追求，都取决于今天的所想、所做，凡期待明天美好的人，今天只能以美好待人。

 

附文：

斯德哥尔摩效应

　　1973年8月23日，两名有前科的罪犯Jan Erik Olsson与Clark Olofsson，在意图抢劫瑞典首都斯德哥尔摩市内最大的一家银行失败后，挟持了四位银行职员，在警方与歹徒僵持了130个小时之后，因歹徒放弃而结束。然而这起事件发生后几个月，这四名遭受挟持的银行职员，仍然对绑架他们的人显露出怜悯的情感，他们拒绝在法院指控这些绑匪，甚至还为他们筹措法律辩护的资金，他们都表明并不痛恨歹徒，并表达他们对歹徒非但没有伤害他们却对他们照顾的感激，并对警察采取敌对态度。更甚者，人质中一名女职员Christian竟然还爱上劫匪Olofsson，并与他在服刑期间订婚。

　　这两名抢匪劫持人质达六天之久，在这期间他们威胁受俘者的性命，但有时也表现出仁慈的一面。在出人意表的心理错综转变下，这四名人质抗拒政府最终营救他们的努力。这件事激发了社会科学家的兴趣，他们想要了解在掳人者与遭挟持者之间的这份感情结合，到底是发生在这起斯德哥尔摩银行抢案的一宗特例，还是这种情感结合代表了一种普遍的心理反应。而后来的研究显示，这起研究学者称为“斯德哥尔摩症候群”的事件，普遍得令人惊讶。研究者发现到这种症候群的例子见诸于各种不同的经验中，从集中营的囚犯、战俘、受虐妇女与乱伦的受害者，都可能发生斯德哥尔摩综合症经验。以人质为例，如果符合下列条件，任何人都有可能遭受到斯德哥尔摩综合症。

　　第1，是要你切实感觉到你的生命受到威胁，让你感觉到，至于是不是要发生不一定。然后相信这个施暴的人随时会这么做，是毫不犹豫。

　　第2，这个施暴的人一定会给你施以小恩小惠，最关键的条件，如在你各种绝望的情况下给你水喝。

　　第3，除了他给所控制的信息和思想，任何其它信息都不让你得到，完全隔离了。

　　第4，让你感到无路可逃。

　　有了这4个条件下，人们就会产生斯德哥尔摩综合症。

　　警方找来心理学家分析：三个人质为什么在最后的性命关头都帮匪徒逃命呢？专家深入研究，结论是：人性能承受的恐惧有一条脆弱的底线。当人遇上了一个凶狂的杀手，杀手不讲理，随时要取他的命，人质就会把生命权渐渐付托给这个凶徒。时间拖久了，人质吃一口饭、喝一口水，每一呼吸，他自己都会觉得是恐怖分子对他的宽忍和慈悲。对于绑架自己的暴徒，对他的恐惧，会先转化为对他的感激，然后变为一种崇拜，最后人质也下意识地以为凶徒的安全，就是自己的安全。

      这种屈服于暴虐的弱点，就叫“斯德哥尔摩精神症候群”。