新客户开发是营销工作的重要环节，高质量的新客户能给企业带来销量和市场份额的增长，能给身为销售人员的你带来更多奖金和职位提升的机会。要成功开发新客户，必须“把水先烧到99°”，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期的开发准备工作。“最后1°”关键在于你如何打动他们，如何消除他们的顾虑与异议？
新客户常常会以市场处于淡季、生意不好做或者公司产品的价格太高、政策不灵活等借口拒绝公司的产品，使你与客户的谈判很难进行下去。实际上，这些并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝你的一种方式。面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对症下药。
一、“你们公司产品价格太高，不好卖”
1.分析：
客户提出你的产品价格太高，可能有两种情况：一种是你的价格确实高于其他厂家，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；二则担心产品价格太高，他的利润下降。另一种是你的价格与其他厂家差不多，客户是想通过心理战，要求你在价格上作出让步。
2.策略与方法：
（1）当调查获知，你的产品与其他厂家或者品牌价格差不多，甚至还低时。
“您认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
“您能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”
“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)您还担心什么呢?”
通过反问客户的策略，打消客户以为你不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。
如果客户认为产品价格高，用户不接受，不好卖——
“我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。”
如果客户认为产品价格高，经营利润不高——
“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？您能保证我们多大的销量?您经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，您经营我们的产品的总体利润可以达到XX(从全方位的推广支持后预计能达成的销量，计算出总体利润)，您还有什么担心吗？”
“我们的价格比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……(说明价格高的原因)价格确实是影响用户购买的一个方面，但价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案、计划与案例)”
公司产品价格高，不应简单地与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，有一整套的推广策略、方案与计划，并将这些道理，运用理论联系实际的策略，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
二、“你们公司政策不够灵活”
1.分析：
厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做你的产品；另一种是想做你的产品，但想获得更多、更优惠的政策支持。
2.策略与方法：
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品。
“您要这么优惠的政策，我没有办法答复您，这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访您，行吗？您也好好考虑一下吧！”
既然客户暂时对你的产品没有需求，短期内你再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，既不要过多地解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与你合作的需求，可能是向你要更多的政策。
“您能不能讲具体一点，您认为公司哪些政策不灵活？”
“您认为我们的XX政策，对您来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
“XX政策可能会给您带来一些麻烦，短期内不利于您的经营，但您有没有考虑过XX政策也能给您带来什么好处吗……”
“您想过没有，其他厂家为什么会给您那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种方式来吸引你们。这种厂家除了带给您表面上的支持，还给您带来了什么……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)您是要1000元钱还是要一份每月能给您带来1000元的工作呢？”
“我们给您提供XX政策达到何种程度，您才有可能与我们合作呢？”
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与像你这样的厂家合作。
三、“我要做你们公司产品的独家代理商”
1.分析：
客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理，原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制。
2.策略与方法：
“独家经销或者总代理也并非不可以给您，但您要告诉我您每月能保证我们多少的销量？您总不能让我们兄弟吃不饱饭吧！”
“您为什么要独家经销或者总代理呢？您担心什么呢？”
“您担心您的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保障您的权益……(案例说明)实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于您来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)”
当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。
四、“现在市场不景气，生意不好做，过一段时间再谈吧”
1.分析：
客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2.策略与方法：
（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机。
“您的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然您有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)”
针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么很可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。
“您是生意专家，您应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位地介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)”
这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你。
“没有关系，今天您不做我的，也许明天您会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。这是我的名片，您需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访您。”
这种客户很有主见，除非他真正有需求，否则你很难打动他。与他保持联系，也许以后有业务往来。
五、“我的资金很难周转，你们应该支援我一下，铺点底给我”
1.分析：
可能客户真的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口。
2.策略与方法：
（1）客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝。
“对不起，我们的付款方式是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人都没有权力改变。我实在是爱莫能助。”
（2）有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货。确实没有办法，可以适当铺底。
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。这样吧，我回去请示一下公司。不过，据我所知，如果我们铺底给您，可能您要办理抵押或者担保手续。”
六、“我与别的厂家有合同，等合同到期再说吧！”
1.分析：
可能确实跟其他厂家签了合同，年终有一些政策要兑现，不敢轻易接受新的品牌而影响现有厂家销售达成。也可能只是一种借口。
2.策略与方法：
（1）确实签订了目标合同
有三种处理方式：一是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二是以算账的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三是公司给予相应的补偿。
（2）没有签订合同，只是借口
搞清主要顾虑是什么，对症下药。
