导购员要学会

　　避免价格死角

　　价格是建材导购最头疼的问题，每次销售的失败都会多多少少与价格有关，基本情况是，只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。 

　　现实销售中顾客通常有两种问价方式：

　　第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱？

　　第二种是顾客了解得差不多后再问价格。

　　容易陷入价格死角的导购员通常是顾客问到价格后马上就回答，然后顾客就理所当然地说：这么贵呀，你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去，除非一方绝对性地让步，否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。 

　　为了避免价格死角，通常有以下几种方式可以解决： 

　　其一、区间价格。

　　顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢哪一种了，到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。

　　其二、预期价格。

　　面对上面情况时，如果顾客说：“你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。”这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长多少米，宽多少米，适合多大面积的卫生间，价格是多少。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，在接受能力上给顾客打了预防针。 

　　其三、闪躲价格。

　　如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。 

　　其四、深入价格。

　　如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来） 

　　总之，运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题，但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。 

　　导购员要具有

　　极高的主动精神

　　销售是一个锻炼人的行业，也是一个需要主动的行业，要想立于不败之地就必须学会主动，无论是主动进攻还是主动防御，总之主动总要强于被动。 

　　建材行业的一个特点是：每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 

　　在这种环境下，大部分导购员选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢，他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施，相信还有10%以上的客户会再次回来的。 

　　如何避免置之不理呢，笔者总结了以下几点。 

　　其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。

　　如果顾客还在选择阶段，那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话，了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法，想办法打消顾客的疑虑，然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪，避免顾客后悔退单或被竞争品抢单。

　　其二、加强相关产品导购的关系，形成互相带单。

　　顾客家装是一个整体，地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选，而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品，这时的口碑营销和关系营销就非常重要了，别人一句话顶自己说三句，所以，一定要搞好相关产品导购员的关系，一旦带单互动形成，就相当于一个人变成几个人。 

　　其三、顾客安装好后要不定时回访，及时了解顾客使用情况，遇到问题马上解决，并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。