2011年元旦小长假最后一天，本人去一家大型连锁超市逛了逛，说纯粹是“逛”吧，其实不然，也带有一定的目的：一直想去看看有没有称心如意的电热水壶，以替换家里用了好几年的老款产品。但基本还属于可买可不买的情形。

　　节假日特别是岁末年终的大型超市或者购物中心，一如既往的人潮汹涌，显示出了人们购买力的旺盛和年终的新年气氛。而逛超市，对于我们做营销的人来说，总会带着一种审视的目光，会有意识的看看哪个品牌在做赠饮，哪个品牌又出了新产品，哪个品牌在做促销，抑或是做了什么样的特殊陈列等等;至于说到导购员，如果自己对于该产品、企业比较关心，更是要上去攀谈一下，了解一下他们是怎么推销，有什么新花样，甚至做这个工作的心得和体会。

　　逛了一圈，发现都是国际大品牌在做赠饮，卡夫的果珍、雀巢的速溶咖啡，感觉这些品牌对形象要求非常高，而且一直都很高。做赠饮的这些国际品牌上，雀巢速溶咖啡的“靓丽”的促销员无论在深圳卖场的，还是在武汉卖场、合肥卖场、广州卖场还是长沙的卖场，都是身材高挑、长相“姣好”的;国内的品牌赠饮，如果你留意一下，你会发现“差距”甚远，至少各地执行的标准很不一样，甚至完全“背道而驰”。

　　但仔细想想，国际大品牌和国内的品牌他们在各自发展的阶段也不一样，国际大品牌需要不断的维持大众品牌形象，而国内品牌则是需要不断扩大知名度，需要现场的销售量。故，侧重点不一样，也因此造成截然不同的宣传赠饮场面。

　　道理很简单：国际品牌需要保证和维持品牌形象，而有形象就有销量;而国内很多产品需要销量，然后才谈得上形象，对国产品牌来说，漂亮的促销员不一定能卖货。人家重过程，认为只要有完善的、规范的过程，就会有好的结果;而我们国内的品牌呢?要结果，老板每天再喊：请给我结果，不要告诉我过程!只能陷入死结和怪圈。

　　看似扯远了，言归正传。下面就来看看，标致的五官和金牌导购到底有多大的关系。

　　走了一圈下来，来到电热水壶的区域，当然先看知名品牌，但看来看去就是没有特别合适的，一时迷糊起来••••••这时，旁边有人过来说：看看这款吧。我没看说话的人，回应了一句：我再看看。那人说：好。就站到一旁去了。看来看去，真不知道买哪个品牌，也不知道买什么功能和款式的好。

　　“太多选择，也就很难选择了”，有人说。我回头一看，咦，这不是前几次买电器都碰到他吗?而且每次都在他的介绍下买的。这人是这家超市的导购，男的，40多岁，其貌不扬，而且有一只眼睛还有明显的问题。按道理说，这样一位导购，不要说国际品牌，就是国内一、二线品牌也不会要他导购。但几年来，他一直在这里，据笔者了解，他在这里做了整整6年，是他们这个店里的“金牌导购”。“金牌”，这令我有种“肃然起敬”的感觉。不得不佩服这家连锁超市的眼光和不拘一格降人才的魄力。

　　记得上次跟家人去买了两个店里用的大容量电热水壶，感觉他推荐的不错，性价比也很高，用的也还称心。

　　他说，我给你看看这个，他拿下一个我并不感兴趣的品牌，然后，又拿下一个我看了几次的品牌。“你刚才没看这个，这个跟你看的那个价钱差不多，你用来烧水喝，还是泡茶?”我说：泡茶。“那我给你推荐的这个更合适，这个有保温开关，泡茶时可以保温;家里有老人、小孩吗?”我回答：有。那更要考虑安全性了，这个底座有防水功能，水不会漏到底座;而且水烧开了，外壳还不会发烫。

　　“你可能不太知道这个牌子”，说实话，笔者真没有听说过。这个牌子是香港品牌，获得了香港的“超级品牌”认证••••••也通过了国内的质量认证，质量上有保障的，三年之内保修。像您这样的人，应该更加理性，国内的大品牌也不一定有香港的品牌质量好，现在国内的XX品牌不是出了很多质量问题吗，而且广告多了，价钱也就更贵了。

　　不用他说，这些道理，我当然懂了，但从他嘴里说出来，听起来还是非常舒服的，不像有些导购，“强买强卖”的味道很重，生怕你不要，直接拉你去买单。

　　他这个“金牌导购”还是有“成色”的，不是完全用产品说话，也不是将产品纯粹、生硬的转化为利益，而是将其联系到对你以及对你家人的关怀，切中要害。

　　导购的“话术”重要吗?也重要，对刚入行的导购是有指导作用的，但要真正做到“金牌”导购，那就要有对人和对人性的尊重和洞悉。

　　记得有一次，去另外一家超市“闲逛”，看到一个促销“农家土鸡蛋”的促销员拿着一份复印的统一“话术”在念，声音很大，但大家很厌烦的从他身边走过••••••回头再想看看那人，不见了。

　　真正的“武林高手”，是没有招式的。

　　我问过这位“金牌导购”——他说，家境不太好，老婆也是临时工，孩子还在深圳上学。但他觉得他的工作很好，大家都喜欢跟他在一起。我问他：“金牌导购”的荣誉对你有压力吗?他说，没有。因为只要上班，他就会全身心的投入，也没有想过很多，就觉得对得起这工作，对得起顾客就行。

　　“你们有培训吗?”我问他。他说，有，每周都有，但那些东西不太适用。“比如呢?”我接着问。他说：“见到顾客打招呼啊，推荐利润高的产品或者新产品啊之类的”。推荐利润高的产品不是提成高吗?我说。但他的回答令我吃惊：“卖不掉，再高的利润也没用，买一次，下次不来了，一锤子买卖做不得。”他说。他告诉我，他最欣慰的是：他有很多回头客。“您也是啊”他笑笑。我点头说：“是啊，我在你这都买了几千块的东西了。”

　　呵呵呵呵，我们都笑了。

　　那些所谓的“话术”已然成了多余，因为在他那买东西的人很多成了他的朋友，尽管，都不会打电话、发短信联系，但一旦自己或者朋友需要买电器，就会立刻想到他，这就够了。

　　他讲的一句话我现在依然记忆犹新：当您在我这里买东西的时候，我就当帮自己、帮自己家人在买东西一样。

　　这就是“人性”的力量。金牌导购，“金牌”的背后是人性!