营业员是店铺的形象，是“品牌大使”，直接面对面地与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业而言更是整个营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度，也是影响市场销售额的重要因素，所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。在卫浴行业中，客户的购买决议计划70%以上来源于营业员的推荐。因此，卫浴经销商要提升自己的销售业绩，在品牌和店面位置既定的情况下，首先要从营业员的销售技巧着眼。

　　一、判别顾客，准确引导

　　对客人的判别水平体现了营业员的销售经验。营业员只有准确识别了顾客身份，才能有效地针对顾客需求进行销售。

　　准顾客或潜在顾客，通常有潜伏的购买品牌的需求，他们需要了解品牌，需要对比品牌，感受不同品牌的优劣势，最终做出购买决定。营业员需要对这些顾客的心理需求有一个正确的掌握，而后做出针对性的引导，加深顾客对品牌的认知度，这样才能争取到顾客的购买行为。

　　准确的引导包括顾客关心的是价格、质量、售后服务、环保安全等题目。好比当顾客询问到价格，营业员可针对顾客的需求定位进行引导式购买；再如质量方面，营业员可运用体验式导购，让顾客接触样品，切身感受产品质量和手感、外观；另外营业员需要让顾客感受到品牌的实力，让顾客放心购买，解决顾客的“后顾之忧”。

　　营业员首先要把顾客当成自己最要好的朋友，不是卖产品给顾客，而是秉持“帮顾客选产品”的心态，帮他选择最合适的产品。把顾客当朋友，能避免与顾客对立，建立信任，也为顾客的二次购买和推荐购买埋下很好的“伏笔”。

　　另外，营业员千万不要对“只是走走看看”的顾客置之不理，应该捉住机会宣传自己的品牌，把这些顾客转化为品牌的准顾客或潜在顾客。

　　二、专业向导，巧借道具

　　对于营业员来说，可看为一个销售代表，对专业的产品知识的把握不容忽视。你需要了解同行品牌的特点、浴室空间的设计、产品特性、材料特性、使用方法、保养需知等。

　　对顾客而言，营业员必需专业，才能给顾客有效的导购，才能博得顾客信任。没有专业的产品知识作为销售的根基，只能视为投契，无法真正进行有效销售。

　　当然在实际的销售过程中，营业员要充分利用一些现有的道具，让道具说话。如展示样品、产品仿单、品牌经销授权证书等作为销售过程中有力的论据。

　　三、微笑服务，以诚相待

　　微笑服务已经是服务行业的不变法则，更是人与人和谐沟通的要素。

　　微笑的第一印象，能有效地拉近与顾客之间的感情，使消费者有一种宾至如归的感觉，也有利于对产品品牌形成良好的口碑效果。

　　顾客确实对卫浴产品的各项数据指标知之甚少，建议营业员千万不能因此就小看顾客把他们当“傻瓜”。我们可以向顾客多输送一些装饰装修常识、卫浴产品的保养知识等来争取服务的主动权。要知道，顾客的购买是在别人的推荐，或者是对比多次后决定的，唯有真诚才能博得顾客终极的认可。

　　顾客在选择购买的过程中需要我们的尊重和认可。适时地对顾客的眼光、品位进行赞美和认同，也能赢得顾客的青睐，同时让顾客在消费时得到愉悦的享受。

　　四、注重艺术，掌握时机

　　注重语言艺术，这点需要营业员在与顾客沟通中不断地体会和总结。做一个善于倾听的营业员，做一个善解人意的营业员，做一个实实在在又很有感染力的营业员。

　　保持积极乐观的心态是每个销售职员应该具备的心理素质，并能做到适时调整，不要让一次失败的销售经历影响到更多将要进行的销售。所以营业职员要对自己有信心，更要对所经销的卫浴产品有信心。每次与顾客沟通后总结在商谈中的每个细节，是哪些方面没做到位，下次该如何改正。

　　我们都知道，买方市场的顾客基本都是选择购买的。因此，我们不能都在做“分母”，都被顾客对比后跟别人购买去。掌握时机，踢进“临门一脚”很重要。我们需要在顾客犹豫未定、模棱两可的时候做好生意的促成。

　　五、提供方案，量身定做

　　营业员需要了解顾客装修的空间大小、档次定位、喜好追求等，及时掌握顾客需求、多关心顾客所想，即时做出与之相适应的、顾客满足的配套方案并做详解，分析性价比、卓越的产品质量、良好的售后服务等。这样顾客才能更好地感受到你的专业和所经营品牌的终端服务。