导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。

　　导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的地位日益显赫起来，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。

　　导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。如何让导购人员更好地提升销售业绩？这里边也是有技巧和方法的。

　　一、欢迎词、形象

　　首先要想给顾客印象好的一面，一定要懂得导购礼仪，也就是行为准则，最主要的就是心态，尊重自己就要先尊重他人。

　　一个举止大方，打扮得体、言行恰当的导购是很有亲和力的。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。

　　二、识别需求

　　什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客怎么处理。因为顾客心理很难分辨，所以导购需要认真观察顾客的外在行为特征去分析顾客的性格，从而有针对地进行推销。不同类型的顾客，采用不同的销售技巧。

　　三、核心介绍

　　根据对顾客的了解，推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍:

　　1.介绍产品的特征；

　　2.分析产品的优点；

　　3.介绍产品能给顾客带来的利益；

　　4.提出证据来说服客户，促成交易。

　　四、产品优势讲解

　　在当今竞争如此激烈的卖场，仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够，因为每个卖场都会有功能大体相同或相似的产品。这时你就需要把自己的产品和同卖场产品进行PK，这就关系到导购员的能力了。

　　五、售后工作

　　售后服务做好，后期更省心，回头客更多。导购要想做好售后，让顾客满意，既要知道自己售后安装情况，还要保持和顾客的沟通联系。对顾客方面要做得更多：一方面要买单之后的送别告别，一个面带微笑真诚地用敬语道别会让人留下深刻的印象。另一方面要通过顾客留下联系方式进行客户回访工作。

　　顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以“一切为了顾客，为了顾客的一切”为宗旨，找出产品所能提供的特殊利益，去满足顾客的要求。这就需要导购在销售的时候，积极进行沟通去了解顾客的实际情况，再分析顾客潜在需求的产品哪些方面是能够适合这个顾客的。