传说中的“金九银十”已经结束了。
对于今年而言，“金九银十”也仅仅是传说而已。因为市场丝毫没有显出“金”、“银”的气息出来。
出于对“金九银十”的期待，也是打破市场冷局的需要，很多建材商家都在策划各种各样的活动推动销售。
活动结束后，盘点战果，有人欢喜有人愁。普遍的反应是活动的效果越来越差了。
平时销售清淡，搞活动促销也不理想，很多商家迷茫而失落，都说“越来越不知道该怎么做生意了”。
在这种情形下，建材厂商应该如何走呢？
我们带着相关问题走访了营销学家卢长全先生，可望从他那里受到一些启迪。
问：在建材行业，现在很多商家感到销售越来越难，生意似乎越来越不好做，您觉得是什么原因造成的？
答：任何一种现象的产生，或者结果的形成，原因都是多方面的。很多建材商家感觉生意不好做，这种现象同样是源于多方面的原因，归纳起来主要来自以下三个方面：
一、市场消费份额低于预期。实际上就是僧多粥少。整个市场蛋糕的减少也有多重原因：
1、受国家对房地产行业调控的影响，房产市场降温，导致整个建材、装饰材料市场的蛋糕量减少；
2、全国市场房屋建筑量本身是没有什么必然的增长规律，但前几年一直增长，加大了人们的预期，很多商家纷纷开设新店，增加投资，没想到蛋糕还会减少，形成了巨大的供需反差和心理反差；
3、受海外市场诸多因素（主要是后金融危机时代和反倾销事件）影响，原先很多出口为主的品牌把主攻方向转向国内市场，既加剧了竞争，又进一步强化了上一条原因。
二、经营方法原始落后。当前整个商业环境都进入到了全面营销时代，但很多商家都还停留在非常原始的做买卖的阶段，对销售体系的建设和品牌形象的树立毫不重视，或者虽然口头重视，却浅尝辄止，做不好就放弃了。我们访问过很多老板，绝大多数人的经营手法十多年来都一成不变。
三、所提供的价值落伍。随着社会的巨大发展，整个社会财富的增加和整体民众文化素质的提高，人们的消费能力和消费理念都发生了翻天覆地的变化，虽然不乏畸形消费心理，但是，决不是过去物质贫乏时代的习惯了，在品位、品质上的要求有了质的飞跃。然而，绝大部分商家基本上还是按照老的“奸商”观念在经营，同时对顾客需求的判断一直停留在初级阶段，所打造的价值长期不变，殊不知早已落伍。
问：在生意不好做的大环境中，人们想尽一切办法拓展市场，搞活动促销是很多人的选择，对这种现象您怎么评价？
答：救命稻草很多，这可能是最后的一根稻草。但这也仅仅是一根稻草，很难救命。
不管搞什么活动，从活动本身而言无可厚非，但从活动的目的而言，则值得考究。在建材行业，如果搞活动是为了活跃氛围，引起大众注意，提高知名度，那可以经常搞，但如果是为了促进产品的销售，可能不宜。
为什么要这样讲呢？
这是由产品性质决定的。建材产品与大众日用品大不一样，它具有不可刺激性的消费特征——消费者不会因为你搞活动降价优惠，而改变购买决定：不装修的，无论你怎么便宜都不会购买，免费赠送都难得要；而要装修，无论你怎么贵（当然要在一定的合理范围）都必定购买，而且，即使购买，其购买的数量也是绝对值，不会增减分毫。
我们知道，搞促销活动的目的就是为了刺激顾客感性购买、冲动购买，可建材产品是个绝对的理性产品，消费者不可能感性购买，更不可能冲动购买（即使上当购买，也是毫无价值，回去闲置无用），这样的话，活动促销有什么意义？能够促动什么销售？
所以，建材产品搞活动促销是无用的。
问：您说促销无用，为什么还有些商家进行活动促销，效果还不错呢？
答：方便面没有营养，但是，吃方便面也能饱肚子。不过，除了特定的人，在特殊的时候，或者特殊的阶段需要吃方便面充饥，我们见过谁把方便面当成主餐一直吃？又有谁把吃方便面当成一种很重要的生活方式？
很多商家搞活动，销售看似还不错，实则没有多大意义。分析其销售构成，不外乎以下几点：
1、把许多提前就预定的单，同顾客讲明（诱饵是优惠或者礼品赠送），拖延至此时签单，以此充数；
2、出于活动低价或各种赠送的原因，确实吸引了一部分顾客下单，但这样的单，本身无利润可赚，签之何益？还有，其中有一部分顾客本来就是定向要来购买的，现在不过是捡个便宜罢了，我们这样做不仅没有增加销量还损失了利润，实在是大亏。
3、逼迫经销商趁机多订货，形成销量，但这是虚假销量，只是从一个仓库转移到另一个仓库罢了。
以上这些做法，在并不会对销售有什么实质性的促动的同时，还有巨大的副作用——自己杀自己的价，给消费者一个印象，你的产品本身只值活动时的价，以后怎么办？这是纯粹的饮鸩止渴，等后遗症显现的时候，就知道痛了。
有些人以为消费者捡了便宜会感谢自己，在后续服务的时候会放宽要求，这是梦想。消费者从来不会认为你对他优惠了的，从来不会因享受了你这样搞活动的低价而感恩你（这和他托人找你优惠是完全不同的两种概念），不仅如此，他还要更严格要求，防止你的欺骗，任何占了便宜的人都知道“便宜无好事”，所以，更要提防你，何况装修是“几十年大计”。
“饮鸩止渴”，喝毒药止渴，并不是不能止渴，只是，立即或者之后，要付出很大很大的代价，中毒或者丢命，根据毒药的毒性定，急性慢性不一而定。
所以我要说，对于正规阳光的促销活动，虽然有效，也是弊大于利；对于欺诈性的促销，最终必然是灭亡的恶报，千万不要侥幸而为。
问：有人说，建材虽然不能刺激消费，但是，通过搞活动把别人的份额夺过来，一样可以促进销量的提升啊，说明搞活动还是有意义的。你怎么看待这种说法？
答：这种做法，听似有理，但稍加分析就可发现并不成立，要搞的话，害处很大，不值得。原因在于：
1、正常的活动促销，通常都是采用低价，本来无利可图，即使夺来了别人的份额，又有什么价值？
2、你夺我我夺你，“冤冤相报”，破坏整个行业商营氛围的和谐，而并不能带来整体份额的增长，促销的意义不大；还有，你又焉知你所夺取的份额中，没有原本就属于你的？假如低价夺来的份额，本来就是你应该得到的，那岂不更是得不偿失？
3、搞活动促销通常要在组织造势、宣传推广上花资巨大，而你所面对的又是一个不可刺激性的消费品，结果很难逆料，这不是有意有目的的自损吗？
所以，那些想着通过搞活动从别人那里夺取份额的人，要做好“杀人八百”，将“自损一千”的心理准备。
问：除了您以上所说的外，建材产品的活动促销还有那些弊端？
答：不适合搞价格促销的产品，一定要搞价格促销，肯定不可能有好结果。建材产品搞活动促销，主要的危害还有两点：
一、损害品牌。这主要是针对那些中高档品牌而言。我们知道，现在的所谓促销，大多数采用的都是“价格促销”。而价格促销本质上就是“价格战”，价格战的目的不是为了销售，而是为了阻击对手，消灭对手。所以，“价格战”不适合中高档品牌玩，因为从其本质上讲，是与营销的精神背道而驰的，不利于品牌提升。
二、形成依赖性。在这样的营销时代，企业必须通过营销“营建一个可以持续不断地实现销售的体系”，通过打造好品牌来实现经营目的才行。如果不注重顾客价值的分析与设计，不注重经销商队伍的建设，不注重企业文化和团队向心力的打造，总是停留在低层面的“产品理念”、“推销、促销理念”阶段，不仅发展艰难，而且容易因关注点的下移、牵引，导致目光狭隘短视，老是聚焦在某一门店的偶尔得失上“斤斤计较”，这会形成依赖，最终结果是“为捡芝麻丢西瓜”。
问：在这样的生意环境中，搞活动促销不仅不是理想的选择，甚至会带来自我伤害，确实应该令我们警醒，那么厂商家应该怎么应对当前的市场呢？
答：无论企业的现状怎么样，资金链牢固与否，都应该这样应对：
一、首先，要保持信心——对未来充满信心。任何时候都是“信心比黄金重要”。请注意，这不是“客套话”，而确实是面临危机时的最佳的心理要求，往往会带来很神奇的效果。尽管很多人不容易做到，但你要尝试强化这样的心理，如果能够找到专家鼓励，那将“善莫大焉”。
如果你的企业不是面临立即关闭的窘境（假如真的这样，请立即处理好后事关闭，延长时间只增烦恼，别无他益），那么，你要有这样的认识：
1、这个大环境不是你一家企业面对，而是所有同行面对，还有更多的企业比你更“恼火”，所以你不用畏惧；
2、无论市场蛋糕大小如何，在中国还是有个庞大的基础量（房屋存量巨大、新旧装修需求巨大）存在，足以养活很多老鼠、蟑螂、苍蝇、蚂蚁型的小型、微型企业；
3、市场发展的规律总是起起伏伏，根据“趋回归效应”，市场回归兴旺是必然的，冷静走过这个阶段，必然迎来市场的新一轮兴旺。
二、其次，要对这样的清冷市场充满感恩，谢谢它带来的危机将会帮你淘汰掉很多竞争对手。这是历史无数次证明的事实。任何危机、挫折都会抬高生存门槛，或者太高施展舞台，会帮助你阻隔掉很多的对手，你的很多同行、竞争对手会因通不过这个门槛、或者上不了这个舞台而被淘汰。
当然，要提醒你高度小心的是，这个危机是“双刃剑”，在帮助你的同时，也很可能帮助对手把你给干掉，关键是看你过去的表现怎么样，看你现在怎么应对。传说中的“因果报应”，其“算账”的时候，通常就在这种时候；我们不是经常说“不是不报，时候未到”吗，对于很多人而言，现在是该“报”的时候了。
三、再次，我们要抓紧这样的时机进行内功修炼。销售固然重要，但在这种时候，市场普遍清冷的时候，我们不要对销售指标的制定过于期待，那会加大我们的失望，反而影响我们的信心。在市场不能过高期望的时候，我们应该把主要的精力放在内功的修炼上，可以思考一下企业的使命，经营理念，扎扎实实开展一下团队建设和渠道拓展（特别是渠道力量的培训）。这样做，一方面当时就会促进我们的销售（这是一种很奇怪的“无心插柳柳成荫”效应，普遍存在），还大大提升了我们对市场兴旺时节把握机遇的水平。
