对一些成功人士，我们常常评价他们“胆大”，敢作敢为，敢冲敢闯，闯出一片天地，令我们羡慕。

为什么这些人胆大？

胆大者常有三种类型：无知者、莽夫、智勇双全者。

无知者胆大，是因为其不知所畏，所以说“无知者无畏”；

莽夫者胆大，是因为其不计后果，所以被称为“莽夫之勇”（荀子称之“狗彘[zhì，猪] 之勇”、“小人之勇”）；

真正的胆大者，属于智勇兼备的胆识人士，他们的胆大来自于对规律把握的透彻、对机遇认识的深刻，对局势驾驭的信心。只有他们才会真正成功。

 “经济学”是研究市场经济运行、发展规律的科学。学习经济学的目的是为了帮助我们把握市场经济规律，遵循市场经济规律，使我们赚钱更有信心，发展更为顺利。

绝大多数企业身处市场经济环境，希望在这样的环境取得经营上的成功，所以，明智的经营者都要学习一些经济学上的规律。

谈起经济规律，我们不得不提到《增广贤文》中一句广为流传的话，就是“富在深山有远亲，穷居闹市无人问”。过去，我们常常用此话评价世态炎凉，或者指责他人趋炎附势、嫌贫爱富，可很少有人想一想：为什么有些人身居闹市都还会贫穷？而有些人即使住在大山深处也还能富有？

这是值得我们深思的。

“建材经济学”是研究建材市场运行发展规律的科学。了解建材经济学的目的是为了使我们在建材经营过程中赚钱更有信心，赚到更多钱，企业发展更顺利。

“建材经济学”讲解的主要是建材行业经世致用的学问，从实用角度讲，更像“建材经营学”，所以“建材经济学”又叫“建材经营学”。

一、前言：

在现实中有个现象很奇怪，就是那些干成一番大事业的人，通常并没有学过管理学，并没有学过经济学；而很多亿万富豪、千万富豪更不过只有小学、初中文化程度。我曾见过一个四川亿万富豪，写自己的名字都是“王○○”，这种写法还印在宣传册上。

从知识层面讲，他们的基础是薄弱的。当今时代，人们常说“知识就是力量”，在这样的背景观念下，他们的力量显然严重不足。

那么，他们凭借什么干成一番事业，获得成功？

事实上，用“马后炮”方法进行分析，我们可以很明显地发现，他们的行为是符合某种规律的——或许是他们触类旁通掌握了规律，或许是他们敢冲敢打的行为恰好和某种规律偶合（孟子把这种情形称之为“义袭而取”），他们遵循了规律，顺应了潮流，从而取得了令人注目的成就。

《荀子·天论》云：“天行有常，不为尧存，不为桀亡。应之以治则吉，应之以乱则凶。强本而节用，则天不能贫；养备而动时，则天不能病；修道而不贰，则天不能祸。”

大意是：“世间万事万物的发展变化都有恒定不变的规律，这些规律不会因为尧（贤君）统治天下就存在，而桀（暴君）统治天下就消亡。做任何事只要顺应规律，就会吉利顺利；如果违背规律，就会遭遇灾祸。注意创造而又节约开支，老天不会使人贫穷；善于保养而又适当活动，老天不会使人生病；学习规律、把握规律、遵循规律而又不出差错，老天不会使人遭受灾祸。”

世间事无事没有规律，而规律无处不在，规律的作用也无时不发挥、体现。佛教禅宗说“吃喝拉撒睡就是禅”，其实“吃喝拉撒睡”就是规律；“种瓜得瓜，种豆得豆”是宇宙间最大最根本的规律——因果律；整个世界的存在全部有规律，规律决定一切。

古人把规律称为“天”、“道”，并说“顺天者昌，逆天者亡”，“得道者多助，失道者寡助”。古今中外一切事都证明了这一点，由此可见，遵循规律是何等重要！

所以，我们力求凡事遵循规律。

但在遵循规律之前，先要把握规律；而在把握规律之前，先要认识规律，学习规律。

我们在建材行业生存，从事着建材经营，有哪些规律可循呢？我们能够认识、学习并把握吗？

二、关于“建材营销学”

营销学是什么？

要搞懂营销学是什么，首先要搞明白营销是什么。

对于当代人而言，“营销”这个词一点也不陌生，大都耳熟能详。很多人也都随时张口闭口谈营销。

但很多人并不懂什么是真正的营销、本质的营销；很多人都把营销当成销售，他们所谈的营销，本质上就是销售。这是错误的。

实际上，销售和营销是绝然不同的两回事，两者区别很大。

销售是指具体卖东西，营销则不是指具体卖东西，而是指建立一个可以自动实现销售的体系。营销和销售的关系，就是有了这个营销体系，销售就可以自动完成。销售是“授之以鱼”，营销是“授之以渔”。

销售和营销的关系，在现实中有很多非常形象的类比例子，比如，销售是包饺子，营销则是制造一台自动包饺子的机器；销售是产蛋，营销则是养一只能够不断产蛋的母鸡；销售是取得一杯牛奶，营销则是养一头奶牛；销售是每月弄到一千块钱的生活费，营销则是找到一份每月收入一千块钱的工作……

销售是个单一的活动或过程，营销则是一个综合体系（系统），这个体系的核心就是品牌的树立——包括给品牌注入“灵魂”，并坚持不懈地用心培育。我们平时所说的营销实际上就是指打造这个体系的过程的总和。

对一个品牌的营销，和我们把一个小孩抚养成人、成才的过程惊人相似。个中滋味，难以细说，不用细说；需要用心，需要用爱。

企业生产产品或者提供服务（这应该是企业存在的唯一意义），产品或服务就是企业的“孩子”，品牌是企业给这个“孩子”所取的名字。外界对企业产品的称谓，就是品牌。品牌代表了“孩子”的一切，包括内涵、文化、品性等，和我们给自己的娃娃所取的名字完全一样，谈到谁的名字时，这个名字也代表了谁的一切。

当今时代出现在市面上的每个建材产品都有品牌名称，但并不是每个品牌都有“内涵”、“知识”、“品性”……

很多建材品牌，只有牌子，没有理念和文化，我们称之为“僵尸品牌”，这样的品牌没有生命力；还有很多建材品牌，虽然有些理念和文化，但很幼稚，我们称之为“弱智品牌”，这样的品牌没有竞争力；还有很多建材品牌，已经生存了十多年、几十年，但思想、文化从来没有成长，我们称之为“侏儒品牌”，这样的品牌长不大。

没有生命力的品牌和没有竞争力的品牌，很容易被市场淘汰，特别是大环境紧缩时；“侏儒品牌”成长缓慢，前景黯淡。

善于营销的人，把营销体系打造好后，品牌树立起来了，赚钱将会十分轻松，真的“治大国如烹小鲜”（此处取表面直译意思，意指像做一道小菜一般容易；其原意为治理大国要像煎小鱼一样，不要随意翻动）。

所以，营销学是让人更容易赚钱的生意经。

约在8年前，“天天家园传媒体系”组织精通国内建材市场的营销专家精心推出了《建材营销学》，帮助无数人认识了真正的建材营销之道，助其经营发展上了一个新台阶；更有少数悟性高者循之执行，崛起迅速。

所谓“建材营销学”，不过是把“市场营销学”和建材行业结合起来罢了。具体而言，就是在充分了解“建材行业的消费特征”后，更有效地开展市场营销。这是“今日成功学”（天天家园传媒体系推出的一门主要用于团队建设的概念性学问，又叫“今王学”，取明代哲学家王阳明的人生哲学和日本经营之圣稻盛和夫的经营哲学的精华糅合而成）在营销方面的实际妙用。

三、建材企业最大的忧虑是什么

不管企业规模大小，所有的企业家几乎无日不处在忧虑中——忧虑市场，忧虑竞争，忧虑技术，忧虑接班人……

越是大企业家，忧虑越深、越大，如比尔·盖茨、柳传志、张瑞敏、任正非、马云等人，大都随时有“战战兢兢、如履薄冰”的感觉，任正非、马云多次提出“冬天就要来了”的警示；比尔·盖茨预言“微软离倒闭永远只有180天”，李彦宏一直告诫员工“百度离破产永远只有30天”……

同样，不管大小，建材行业的企业家，特别是那些有担当、有责任的企业家，也无日不处在忧虑中……

他们又忧虑些什么？

从宏观上讲，他们所忧虑的问题同上述大企业家大致差不多，但从微观上讲，困扰他们的问题同上述企业有很大的区分。这是因为企业层面的跨度太大。

我们从微观层面来看看建材老板们忧虑些什么问题：

忧虑团队——人才极其匮乏，团队力量薄弱，这是大多数建材企业存在的问题。很多企业由于缺乏正确的生存目标规划（他们常常仅以赚钱为目标），无法提炼出老板和员工共同发展理念和奋斗方向（如果老板一心只想为自己捞钱，员工有什么责任和义务替你老板捞钱？如果要员工捞，他也不会替你老板捞，而会像老板一样一心只为自己），所以，这些企业难以打造一个健康合一的灵魂（即企业理念与文化的表现形态）。没有灵魂的团队，没有任何凝聚力，根本不能成为团队。我们把这样的企业叫“僵尸企业”。“僵尸企业”首先很难聚合到人才，即使偶尔碰上优秀人才，不是很快离开就是慢慢变得愚昧贫庸。

忧虑经销商队伍——在当前的建材行业，由于绝大多数品牌的影响力都比较脆弱，对于厂家或者总代理来说，优秀的经销商队伍几乎就是绝对的核心竞争力，可以帮助某一品牌快速崛起，所以，经销商队伍建设的重要性完全可以和团队建设的重要性相媲美。然而，很不幸的是，很多企业经销商队伍很薄弱，要么建不起来，要么数量不少但力量却很薄弱，要么忠诚度很低极易流失。

忧虑市场拓展——对市场拓展的忧虑，客观上来自于对市场蛋糕份额的担忧，不知道未来的市场容量，担心行业前景；主观上则担心两个方面：其一是所经营品牌的影响力，其二是团队和经销商队伍的建设水平，由于前述两个忧虑问题的不决，导致市场开拓十分困难。

……也许建材企业家忧虑的问题还有不少，但以上三方面的忧虑几乎是普遍存在的主要问题，其余的忧虑也基本可以概括在以上三个方面，所以我们不必浪费笔墨一一列出。

忧虑，反应出信心的不足；忧虑，也会带来信心的缺失。

所以，可以说建材企业最大的忧虑是信心问题。