在走访市场终端的时候，我们经常发现这样的现象——

　　同一个卖场搞的同样的促销活动中，不同的经销商最后的效果大不相同。深入了解后才知道，效果好的经销商都是善于在活动期间借势销售的人。

　　借势促销，是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入来获得较大的利益。运用借势营销的基本原则是，以小博大，以少胜多，以弱胜强，以柔克刚。

　　但是，借势促销要求做到“巧”和“妙”，这需要掌握好借势的对象、时机、深度和火候。如果方案设计不周密、操作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生负作用伤害到自身。

　　下面笔者结合自身经验分享一下在促销活动中如何借势。

　　第一种形式：

　　巧借卖场之势

　　这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道以卖场为核心的城市。如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合此种形式。

　　一般情况下，在大型的节假日，大型的卖场都会做大量的广告宣传，特别是在经济环境不景气的情况下，卖场的处境是非常尴尬的，尤其是盈利情况不是很乐观的卖场.如果某品牌因运作不下去要撤柜，这会使卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿，遇到这样的情况，卖场会更加重视节假日促销，尽管效果越来越差。

　　于是，卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷，尤其是一线城市。与此同时，很多品牌为了抓住节假日销售时机，也都纷纷投入大量的促销广告，消费者到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在什么地方会举行大型的促销活动。

　　善于观察思考的品牌注意，这个时候应该停止自己的广告投入，因为卖场的广告告诉消费者什么时候会举行促销活动，竞争品牌的广告也告诉消费者他们会有折扣，有需求的消费者到时自然会赶到卖场了解相关信息，购买需要的商品，同时还会横向考察、比较。所以，你根本不用浪费投入做广告，那是在帮别人做。

　　只不过要注意，在卖场的促销活动举行时，注意在气氛营造上下一把功夫，最好超过做广告的竞争品牌。

　　很多经销商看到卖场和竞争品牌在大面积打广告，开始心慌，也跟着投入很多广告，结果纯属浪费，根本不会达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多，如果广告投入跟竞争品牌差不多，或者没有特别突出的地方，极难凑效，消费者很容易被广告淹没。

　　由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有意向的消费者引到卖场。因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫，采用一切促销物料和道具把卖场内外布置得像是自己的品牌的专场特卖会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是你的品牌的促销气氛，促销效果肯定不言而喻了。 

　　第二种形式：

　　巧借竞争品牌之势 

　　在每个区域市场，总是不断会有新的品牌进驻，也有原有竞争品牌很主动地开展营销活动，如店庆、新店开业、老店重装开业等。

　　遇到此类活动的时候，不能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。

　　这个时候，竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信息，做出对应的促销活动，同时也要有相应的促销主题（比如老客户回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性，老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点会感兴趣，这样很容易创造第二次销售）。

　　同时，在竞争品牌举行大型促销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。这样情况下，如能做到让你的店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌带来的顾客的目光。如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品牌投入的广告费用，招来的消费者都会被你一网打尽，从而达到借竞争品牌促销活动的气势来达到你的品牌销售的目的。