九、关于同行之间的博弈
在很多人看来，当今时代各种商品都已呈现“过饱和”状态，因此“竞争”无处不在，而且，每个领域的竞争都已完全白热化，硝烟弥漫。
但是，我们这里并不把人们眼里所见、口中所说的“竞争”叫“竞争”，而叫“博弈”。原因是，“竞争”往往“争”的是唯一的“标的”，追求的是你死我活的输赢；而“博弈”则面对的是多个数量的“标的”，是人人有份、只是份额有差别的“分配”较量。
尽管未来存在“赢家通吃”的可能，但是，在建材行业，由于市场份额在不断扩大，市场容量极其庞大；并且所扩大的份额大多数都属于全新的市场，大家的起点几乎一样，所以，任何品牌（主要指一般品牌）都有很大的生存空间和发展机会；而且，即便没有特别的优势，根据经济学上著名的“比较优势理论”，每个品牌也都可以发挥一己之长、另辟蹊径求得自己的发展“伊甸园”，因此，建材行业同行之间的较量，用博弈更准确。
既然我们所参与的活动是博弈，我们就要运用博弈的心理，掌握一些必要的博弈知识。关于博弈论方面的知识，在网上可以搜索，有很多典故似的道理如“囚徒困境”、“海盗分金”等，我们都可以搜索来学一学，体会一下在博弈状态下应该具备的分析能力和选择智慧，了解一下博弈参与诸方的心理，但在这里，笔者不再浪费笔墨介绍博弈论知识，我们重点谈谈建材经营者的博弈心理，也就是用什么经营理念参与博弈。
在这点上，现代经济学之父亚当·斯密给了我们很大启示，其启示恰好来自于他的两部巨著——《国富论》（全称为《国民财富的性质和原因的研究》）和《道德情操论》。
斯密是凭借《国富论》而奠定现代经济学之父的地位的。在《国富论》中，他教人们怎样通过把握经济规律（一只看不见的手）而使自己的财富增长（也就是如何利己），但在此之前所写的《道德情操论》中，他已经把“密码”告诉了大家，那就是通过帮助他人更容易获得（也就是如何利他）财富增长，不仅如此，他还指出，每个人骨子里就有“助人为乐”的秉性，有着天生的利他基础。
其实，斯密的研究成果早就在古代被中国的先贤们提出来了，比如老子的“非以其无私耶，才能成其私”、“后其身而身先，外其身而身存”，孔子的“己欲立而立人，己欲达而达人”，荀子说的“先义而后利者荣”（义即利他），列子说“利出者实返，怨往者害来”等等，比之斯密的见解更深、更高、更广。
实际上古今中外广为世人传颂的富豪，都是通过为社会创造了巨大价值而成功的，都是在利他行为中所获得的财富，无一例外。这从实践上验证了斯密的论证，也印证了我们前面的结论：财富是价值的符号、影子、标尺。
所以，“建材经济学”所提倡的博弈心理，是利他心理——对于顾客而言，利他就是提供更大的价值；对于同行而言，利他就是在绝不参与恶性竞争（如价格战、造谣中伤等）的基础上，带头遵守公序良俗，树立良好的行业风尚。
十、价格促销是搬起石头砸自己
在快速消费品或可刺激性消费品行业，降价销售是比较有效的促销手段，所以，很多自以为聪明的建材人、特别是那些从一般消费品行业跳槽到建材行业的策划人士，特别爱策划一些降价促销的活动。
很多建材企业搞的所谓降价促销，比如先升后降、特价处理商品但只准购买很少数量（通常用量很大，比如地板只卖每平米1元钱，但你必须购买50平米的地板）等，实际上是一种欺诈行为，这种行为属于工商管理部门打击或者道德良心谴责的范畴，不属于经济学研究的现象，我们不作探讨。我们仅探讨那些确实是想通过货真价实的降价来促进销售的企业行为。
在建材行业，搞促销活动（主要为提高品牌影响力而不是促进销售的活动除外）危害甚大。原因主要有三点：
首先是促销无用。
我们知道，所谓促销，是“促进销售”的简称。凡能够被“促进销售”的商品，其类别是有选择性的。这些商品必须具有这样的属性——消费具有“可刺激性”。
具有“可刺激性”消费特征的商品，通常具有两个特点之一：1、保值、增值性；2、需要经常反复购买。对于这样的商品，通过一定的手段促销（通常是明显降价，或者赠送较高价值的礼品），可以促使消费者在不需要购买的时候购买，而在需要购买的时候超量购买（储存备用）。不用举例说明，房子、黄金、日常用品、特别是没有保质期或保质期很长的商品几乎都属于此类商品。
令人非常遗憾的是，建材不属于“可刺激性”商品（尽管很多建材没有保质期，或保质期超长）——在人们不需要使用建材的时候，你怎么刺激都不会购买，而在需要使用的时候，无论你怎么打击限制，他仍然要购买。同时，建材的购买量也不具有“可刺激性”的特征，正常使用量是一个绝对值，不因任何刺激而改变。
既然建材不可刺激消费，且任何时候的需求量是一个绝对值，那么，促销有何用？促销活动能够促进什么销售？
有人说，我搞活动促销，把属于别人的市场份额夺过来，增加销售量，这也是促销的用处啊。
乍听之下，似乎有理，但稍加分析，当发现这是“杀人八百，自损一千”的行为（在当前促销活动中常见的欺诈消费者的缺德情形除外，如用残次品、滞销品欺骗消费者，或者大提价以后再打折等。这些行为会得到更大的不良报应，切忌用之），更不过是时间上或者空间上的“零和游戏”而已。
为什么这么说？因为，1、正常的促销采用低价，本来无利可图，即使夺来了别人的份额，又有什么价值？2、你夺我，我夺你，“冤冤相报”，破坏整个行业商营氛围但并不能带来整体份额的增长；还有，你又焉知你所夺取的市场份额中，没有原本就属于你的？假如低价夺来的就是你本来应得的份额，那岂不更是得不偿失？3、搞活动促销通常要在组织造势、宣传推广上花费巨资，而你所面对的又是一个完全不可刺激消费的消费品，结果早已确定，这不是有意、有目的的自损吗？
其次是损害品牌价值。
损害品牌价值主要是针对那些中高档品牌而言，低端品牌本来就没有多大价值，不怕；不重视自己品牌形象的企业也不怕。
我们知道，现在的所谓促销，大多数采用的都是“价格促销”。而价格促销在本质上就是“价格战”。
价格战常见于快消品行业（保健品行业尤甚）。在快消品行业，打“价格战”的目的常常并不是为了销售，而是为了阻击对手或新进入者。但即使在快消品行业，“价格战”也不适合中高档品牌玩，因为其本质是与营销背道而驰的，不利于品牌形象的提升，是典型的“玩火自焚”。
所以，有志于打造中高端品牌形象的企业，切忌参与“价格战”。很少的时候，开展价格促销一定要审慎。前面也谈过，价格战本身也无用。
再次是形成依赖。
众所周知，我们已经全面进入营销时代。在这样的时代，企业必须通过营销“营建一个可以持续不断地实现销售的体系”、打造好品牌来实现经营目的。
如果不注重顾客价值的分析与设计，不注重经销商队伍的建设，不注重企业文化和团队向心力的打造，总是停留在低层面的“产品理念”、“推销、促销理念”阶段，不仅发展艰难，而且容易因关注点的下移、牵引，导致目光狭隘短视，老是聚焦在某一门店的偶尔得失上“斤斤计较”，忽略对全局的布控。这不仅会“只见芝麻不见西瓜”，最终结果是“为捡芝麻而丢西瓜”，还会对这些无效手段形成错误的认识和依赖，一旦生意不好，不分青红皂白就搞促销，最终，搬起价格战这块石头砸死自己。
十一、建材品牌的最佳宣传对象是谁
建材产品的宣传问题应该是“建材营销学”研究的问题，但由于我们在正常情况下的经营信心来自于品牌，而品牌的塑造又源自宣传，所以，在“建材经济学”里，我们也要探讨品牌宣传的内容，只不过没有“建材营销学”里探讨得那么细致罢了。
同时，我们做建材品牌的广告宣传，也要追求“最高的投入产出率”，这恰好的是经济学研究的范畴，而品牌的广告宣传费用是纳入成本的，需要进行合理规划，这正好也是经济学研究的内容，因此，在“建材经济学”里，一定要谈谈建材品牌的营销宣传的内容。
现代管理学之父彼得·德鲁克说：“营销的目的是为了使销售成为多余。”前面我们也说过，营销就是要“打造一个可以自动实现销售的体系”，建立起了这个体系后，销售就会自动完成。这和德鲁克的意思一脉相承。
那么，所谓的营销体系是个什么体系呢？
这个科学的生命力体系包含两点，其一，塑造一个有着明确理念和内涵的品牌，并向自己的营销对象广而告之；其二，企业的经营行为要与这个理念完全吻合、匹配，不要说的一套，做的是另外一套。
这个生命力体系的核心就是品牌，在我们对品牌的定位、理念的注入完成后，就要开始进行科学宣传。
要进行科学的宣传，最主要的是明确好营销对象，也就是宣传对象，找到最佳的宣传对象后，再反复进行理念的传播和解读。
这就涉及到建材品牌应该宣传给谁看的问题了。
那么，建材品牌究竟应该宣传给谁看呢？
很多建材经营者认为，平时都是大众人士在购买使用，应该面向大众宣传。他们主要也只这样做的。
你完全可以这样做，如果你原意浪费钱，而且不计广告宣传的投入产出率的话。
实际上这是十分愚蠢的行为（愚蠢就是本来无知但又觉得自己很聪明），因为浪费太大，如果不是出于特殊的目的，比如洗钱、做给人看，千万不要这样盲目投入。
我们要对一个品牌进行营销宣传，需要有这样的步骤：
首先，要认真分析我们的顾客，从中正确选择我们的最佳营销对象。
所谓最佳营销对象，需要具备这样的三个特点：1、平时就对我们产品的关注度高；2、我们的理念经过坚持不懈的解读宣传后能够为对方接受、认同、称赞；3、对我们产品的购买有一定的频率，也就是在短期内能够经常购买。
其次，要选择最理想的传媒——选择能够影响到自己的最佳营销对象、并且其自身理念和品牌形象与我们自己的品牌定位相当的传媒。
选择传媒还要调查了解其真实影响力，同时还要考虑自己对投入产出率的期待。有很多人对媒体的选择是不用脑袋而只用眼睛的，而其又是“瞎子”，也就是只有瞎跟风，这样做浪费很大。
其后，就是具体的宣传策划。要注意，当今时代的宣传，主题永远是提升品牌形象，解读品牌理念，不要把广告浪费在仅仅是提高知名度的信息广告上。
根据以上品牌的营销步骤，结合建材行业的消费特征，建材品牌的最佳营销对象是经营者市场顾客和工程市场顾客，也就是行业人士和专业人士，因此建材品牌的最佳宣传对象是行业人士和专业人士。
当然，如果钱太多，不求效果，又不计投入产出率，可以面向消费者市场顾客宣传。
但这样做，不符合“假设经济人”的做法，也就是违背了经济规律。
以上仅仅是关于“建材经济学”的入门读物，从中可以看出，“建材经济学”并不是什么高深的学问，非常浅显易懂。
当然，世间道理本来就是“越是高级越简洁，越是真理越明了”。
不过，要把建材经济学变为我们实际营运中的学问，还需要把真理彻底悟透。期待更多的行业人士互促共勉，共同研究，把这门学问推向应有的高度，为整个建材行业作出更大的贡献。
