“功夫在诗外”，在现有终端运作模式已走向极致的情况下，终端不但要做店内，还要做店外，不但要在产品卖给顾客之前做，还要在产品卖给顾客之后做。

　　现在，各家企业的终端运作手法日趋类同，导致终端效益下降。现有的终端运作模式已走向极致，“穷则变，变则通，通则久”，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：以顾客为中心。

　　终端工作要从终端销售转向顾客管理

　　终端工作是把“创造顾客”这一理念落实到行动上的手段。

　　终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客，有的企业做到第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不但能更多地卖产品，还要能与顾客建立持续的关系，建立起稳定、庞大的忠诚顾客群。沃尔玛公司创办人山姆华顿说：“顾客忠诚度是企业真正的利润所系，是那些获得满足、忠诚的客户，造就了沃尔玛骄人的经济效益。”

　　对于建材行业来说，也正是拥有了忠诚于你品牌的顾客，通过他们的推荐，终端才拥有了更好的销量，形成良性循环。

　　从创造顾客入手做终端

　　众多企业的终端工作是从产品进店开始，以铺货、促销、终端宣传和导购为中心，有的企业则从培养顾客入手做终端，从终端店外开始做终端。哪里有顾客，哪里就是你的终端，找到了顾客，也就找到了你的终端。

　　中原地带冬天是冰激淋销售淡季，但某一地区一经销商在冬天却创造了一个小旺季。他把冰激淋卖到了火锅店，他在火锅店发现了顾客，也就发现了新的终端。

　　去调查你的顾客，看看他们都在什么地方活动，凡是有顾客集中活动的地方，那里就是你的终端。

　　追求顾客占有率

　　现有的顾客是最好的顾客，终端销售要从市场占有率转向顾客占有率，要学会如何把更多的产品推销给你现有顾客。

　　一位县级家电经销商的一个案例：一位酒店老板到他的店里购买了一台彩电和一台洗衣机，正准备交款时，他马上给了顾客一个优惠。当他听说顾客是为女儿办嫁妆时，马上把一台饮水机送给顾客以作为贺礼，顾客很感动，当即增买了一台冰箱。顾客说，酒店正准备进一批彩电和冰柜，顾客几天后又从他这里购买了几万元的产品，这是一个带有中国特色的“超级导购员的故事”。 

　　从卖出产品后做终端，挖掘顾客终身价值

　　“销售”一词包含四个方面的含义：说服顾客购买产品；使顾客在使用产品的过程中感到满意；满意的顾客以后再购买；为你推荐新顾客。这样，你的顾客队伍越来越大，销量的提升也就水到渠成。

　　现在西方企业界流行的“顾客终身价值理论”告诉我们，顾客从接受你的品牌到拒绝不再购买你的品牌，这是顾客生命周期。顾客在生命周期内购买你的产品为你贡献的利润总额，就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于这一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

　　顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。正如美国3M公司前总裁沃伦·安德森所说，评价销售力并不只看销量的大小，还要看你跟顾客的交往情况是不是有计划他增长；看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中，你的产品所占的比重。

　　现有的终端销售工作模式已走到了极限，很难大幅度地提升产品销量。从终端销售走向顾客管理，把工作的重点放到培养顾客，挖掘顾客的终身价值上，将会为你带来更多的机会。