提醒热衷于参加团购的建材企业注意：建材产品具有“不可刺激性消费特征”，而团购只针对具有“可刺激性消费特征”的一般商品才能起到作用。

　　团购的作用在于：对于没有购买需求的消费者，通过价格的诱惑，促使其产生购买行为；而对于有购买需求的消费者，通过价格诱惑，促使其超出常量购买。

　　但建材商品不同于一般商品，在消费者没有需求的前提下，无法刺激其购买；而在消费者有需求的时候，又无法刺激其超量购买，因此，建材产品参加团购意义不大。

　　建材产品参加团购具体有哪些危害呢？损害品牌、杀鸡取卵、自我贬值、挑起价格战、搬起石头砸自己的脚、自断后路，等等。建材团购的弊，远远大于利，大到完全遮盖了利。即便偶有斩获（其实这部分收获不参加团购还会得到更多），也多半属于欺诈所得，这将会有不良的报应降临。

　　智慧者当明辨之。

　　特别要提醒消费者注意的是：建材商品不同于日常用品，其他商品（尤其是一次性使用商品）的价值无论以什么价格成交，成交后消费者得到的是商品的全部价值。但建材商品不是这样，成交后消费者并不能得到全部的价值，因为建材商品它还需要复杂的施工才能使用，并且还要特别注意后期质保。

　　所以，相比建材本身的价值，建材产品成交后的施工与质保价值才是最重要的。如果消费者一味贪图便宜，使劲杀价，迫使卖方薄利乃至无利润成交，必然影响其施工的心情、安装辅料的选择和施工质量的保障，这对工程质量和售后服务而言是后患无穷的，稍不注意就会带来巨大的损失。

　　所以，消费者千万不要贪图团购的便宜，以免捡芝麻丢西瓜，得不偿失，遗恨未来。现实中因这种形式而产生的纠纷和巨大损失的例子层出不穷。

　　古代圣贤告诉我们：“凶入者，必凶出；悖入者，必悖出。”任何便宜都千万别贪，它的背后通常都掩盖着陷阱。

　　智慧者当明辨之。

　　市场一片清冷，生意实在难做，人们在寻找各种突破口。

　　这时，“团购”成了人们眼中的绿洲。很多人开始热衷于参加团购。

　　不可否认，团购已经成为当前较为流行的购销方式，大众对其作用与效果有目共睹。在一般用品或快消品行业，团购对买卖双方来说都是功不可没的。

　　那么，将团购复制到建材行业会怎样？

　　建材行业知名营销学专家李半斗先生经过广泛的市场调查和深思熟虑后警告我们：建材团购，小心行事！

　　他建议建材经营者最好远离团购。李半斗说：“之前，很多建材人已经参加过团购，收获各不相同。不管实际效果如何，我都要对有智慧的老板说，‘请离团购远一点’。对那些感觉团购效果很差，而决定不再参加团购的人而言，我要说，恭喜你了，你将能远离‘团购陷阱’；而对那些依然还热衷于参加建材团购的人而言，我要大声忠告：快把阁下的脚从‘团购沼泽’边撤出来，不然，你的企业必将遭受重大损失乃至灭顶之灾。”

　　这会不会有点“言过其实”，或者“危言耸听”？尽管李半斗讲此话时一本正经，疾言厉色，绝非作秀，但我们仍然心怀疑惑。

　　面对我们狐疑的目光，李半斗从根本处着手进行了分析。听完他严谨的逻辑分析，我们产生“不听不知道，一听吓一跳”的感觉。确实，建材产品不宜团购。下面，我们从与李半斗的对话中选取了部分内容刊录在此，与读者共习，但愿能给读者一些启迪——

　　为什么建材产品不宜团购

　　李半斗（以下简称答）：你们肯定会觉得我关于建材团购的说法是不是有点绝对，甚至是危言耸听。对我的说法，我自己不便作评判，但是可以和你们一道冷静地讲一讲道理，进行一下逻辑分析。分析完你们会发现，我的看法不是故作玄论，不是无理强辩，而是道理十足，逻辑严谨的。

　　我们（以下简称问）：那请您给我们讲一讲，建材团购不宜参加的道理究竟何在？我们看看逻辑性强不强。

　　（笔者特别真诚提示：对于所有参加过建材团购的人而言，不管团购本身是否给自己带来过收获，都请冷静地看看以下的分析。即便是今后还要继续参加团购，以下的分析也将对你的团购行为大有裨益。）

　　答：好。我很乐意。不过，在具体分析之前，我要声明一点，这里所提到的团购，不是指一般的日用品的团购，而是特指建材行业的团购，建材产品的团购，也就是建筑、装饰材料的团购。不要和其它的产品团购混淆。

　　我的逻辑分析只是针对建材产品，希望你们在听的时候随时记住，我们所谈的是建材产品。由于其他日常用品（几乎囊括了所有产品）和建材产品的消费特征绝然不同，不能用本文的原理和逻辑进行推断，甚至包括很多家居用品，如家具等，都不同于建材，所以，不要把我关于建材团购的言论套在其他商品上，那肯定不准确。事实上，对其他行业的团购活动，我历来是积极鼓励参加的。

　　那么，为什么建材产品不宜团购呢？

　　在这里，我们有必要先了解一下“团购”这种销售形式的本质，还有它对参与商品的特征要求。

　　从本质上讲，团购其实就是价格促销的一种方式。价格促销是很无奈、很低级的一种推销模式，目的是为了刺激消费。团购销售所针对的对象，通常都是经济不太宽裕、或者爱占点便宜的人群。通过团购购买商品的人群，价格对其消费行为的影响很大，甚至决定了其是否消费。

　　团购的作用在于：对于没有购买需求的消费者，通过价格的诱惑促使其产生购买行为；而对于有购买需求的消费者，通过价格诱惑促使其超出常量购买。

　　很显然，从团购的作用看，适合参加团购的商品应该具有“可以刺激消费”的特征。不具有这个特征的商品，就不适合参加团购。

　　那么，建材产品是不是具有“可刺激性消费”的特征呢？

　　《建材营销学》鲜明地告诉我们，建材产品的第一个消费特征就是“不可刺激性消费特征”。这一特征决定，建材产品无法刺激消费。这与团购的目的不吻合，团购的作用无法发挥，因此，对建材销售而言，团购是无用的。

　　其实，不需要分析我们都知道，一个工程在修建或装修时，其用材的档次、数量几乎就是一个绝对值，造价也基本确定。顾客对于应该购买的材料，你刺激不刺激，他都一定会购买，而且所购买的数量是绝对固定的，只买那么多——当建筑或装饰的方案确定后，对于所用材料，哪怕价格再贵，他不可能少买；而即使价格再便宜，他也不可能多买，你的价格刺激不了他。

　　从理论上讲，在某一个时空内，一个地区的建材使用量是个绝对值，因此购买量也是个绝对值。有人会说，我可以刺激他提前购买啊，如果是这样，则今后就不会购买，前后总量还是不会改变。

　　在这样的背景下，建材产品参加团购，对买方来说，如果在可以保质保量的前提下能够少花点钱，他当然十分乐意。问题是，买方的少花钱并不意味着他会多买一点，他还是只买那么多，这就直接意味着卖方损失了本来应该赚得的钱，而不是你所期望的“薄利可以多销”的局面，你的利再薄，哪怕是巨亏，也无法多销。

　　为什么参加团购完全不值得

　　问：经过您这一分析，我们觉得建材确实不应该做团购。但是，在平时和一些参加过团购的品牌企业进行交流时，我们总能听到他们讲出的很多参加团购的理由，可能您也听说过，您能不能谈谈这些理由，并分析一下它们是否立得住脚？

　　答：我尝试看能不能。刚才我谈到由于建材不可刺激消费，而团购的目的是刺激消费，所以建材不适合参加团购。现实中，其实有很多行业人士还是明白这一点的，但是，他们仍然选择参加团购，为什么？

　　其实，他们通常是出于几种不健康或者幼稚的心地去参加团购的。主要表现为这几种心理：

　　在标价上做文章，故意预先抬高价格，然后降到正常价卖。

　　此计“甚妙”，实在是“高”！

　　不过，这是欺诈。

　　欺诈的结局是什么？

　　善有善报，恶有恶报。不管是否被人家发现，善恶的因果报应是谁都逃不了的。在现实中，耍这种欺诈的企业很多，但没有一个最后有好结局。很多外表上看似不错的建材企业，隔几年不知怎么就消亡了，其倒闭的表面原因可能很多，但本质上是诚信缺失所致。

　　诚信，是一个人、一个企业永远的立足之本，是每个人、每个企业都应该具备的最基本的准则（各类准则的集合是“德”。厚德载物，我们所拥有的一切如财富、地位、名誉、情感等等，都需要“德”来承载，否则都会丧失）。如果诚信缺失，就会“物无德载”，那么无论你发展到什么程度，最终都将因没有承载的厚德、没有消受的福分而失去所有。无数富翁的倒闭、无数高官的沉没都是这个原因。所以，对于欺诈者的最终的报应，我们也不用过多地分析推断了。

　　我们还要对热衷这种欺诈手法的人温馨提示一点：顾客不是傻瓜，你其实也骗不了谁的！不信你看，谁用这个手法发了财？最终都是搬起石头砸到了自己的脚。

　　虽然团购价格卖得低，但是在安装和配件上动手脚弥补回来，或者再和消费者讲道理（主要是恐吓）把钱收够。

　　原因同上。还会留下很坏的口碑，减少了生意的青睐。

　　通过团购低价把同行（竞争对手）的生意夺过来。

　　这种做法很容易引发价格战。价格战的巨大危害撇到一边不说。这种想法本身是比较幼稚的，这也是对建材产品的消费特征不太了解的原因。

　　好多人都是这样：卖了多年的建材，却从来没有分析过建材的消费特征，他们怎么把生意做得好？有些人虽然做建材发了财，也不过是西方谚语中所说的“台风来了猪都会飞”中的猪遇到了台风而已。

　　建材消费特征除了“不可刺激性消费”外，还有两大主要特征，即“专家导向性消费”特征和“周期超长型消费”特征。这两个特征决定了消费者选择建材会非常慎重（尤其是在当今时代）：从外部而言，他们的购买会受到专家或行家的影响；从自身而言，他们会非常谨慎，尤其是在环保性方面，价格不是影响他们的主要因素（当今时代，人们购买建材这样的产品，价格因素已经排在三、四位的地位了，第一二位的是环保性和颜色款式），我们用低价去吸引他们，根本不能敲打到他们的兴奋点，怎么能把他们吸引过来？又怎样把同行的生意抢过来？

　　所以说所谓抢同行的生意，不过是“痴人说梦”而已。同行的生意是抢不来的。

　　退一步讲，即便把同行的生意抢过来了，用低价抢赚不到钱，又有何益？

　　还有，你又焉知抢过来的生意中，没有原本就属于你的生意？如果你用低价抢来的生意，本来就是你可以正常成交的生意，这又何必？

　　再退一步说，假如你真的抢了同行的生意，而你的同行也和你一样愚蠢地以牙还牙搞团购，怎么办？继续血淋淋地杀价？参加团购这种毫无技术含量的活动，谁参加不来？更何况团购公司的人天天缠着他们呢。

　　从上面几点看，建材销售参加团购实在不值得。

　　为什么“有效果”是饮鸩止渴

　　问：还是有不少参加的品牌感觉有效果，卖了不少东西，认为很有收获，其中不乏全国性的很有影响的品牌，您说这该怎么解释？

　　答：我说建材参加团购无益，并没有说它无反应。

　　我们平时经常用到这个成语——饮鸩止渴，喝毒药止渴的后果是很快死亡。大家自然知道，谁也不会傻到去喝毒药止渴。

　　然而，喝脏水止渴的人却大有人在。

　　你们说，脏水能不能止渴？

　　当然能。当你口渴的时候，你去舀一瓢成都府南河的水喝，解渴不？肯定解渴。

　　问题是，不到万不得已，你会去舀府南河的水喝吗？你绝对不会。别说府南河的水，就是通常的自来水，你也不会随时喝。

　　为什么不喝府南河的水？因为你知道，对你的身体健康是威胁。但是，要明白，它是能解渴的。

　　说到这里，有一点题外话、值得提醒非要参加团购不可的企业注意：团购组织者往往找了很多“托”到团购现场“签协议”，制造团购效果好的假象，实际上这些协议订单通常并不会执行。对此参加团购时要善于识别，并设法规避。

　　很多参加团购的建材品牌都有过这样的体会：在团购现场签了很多单，由于定金是交给团购组织方的（请注意这种作假），其中绝大部分的订单（对有些品牌来说几乎是所有订单）最终都不会执行，由团购组织者返还给“托儿”。

　　这就有点不合常理了——消费者既然来参加团购，说明其对费用是十分在意的，所以交了定金的消费者是绝不会反悔的，但建材团购活动却经常出现大量的订单毁约，这一出现频率很高的反常现象表明团购组织者“作假”嫌疑极大。

　　也要特别提醒消费者注意的是：建材商品不同于日常用品，其他商品（尤其是一次性使用商品）的价值无论以什么价格成交，成交后消费者得到的是商品的全部价值。但建材商品不是这样，成交后消费者并不能得到全部的价值，因为建材商品它还需要复杂的施工才能使用，并且还要特别注意质保。

　　所以，相比建材本身，建材产品成交后的施工与质保价值才是最重要的。如果消费者一味贪便宜使劲杀价，迫使卖方无利润成交，必然影响其施工的心情、安装辅料的选择和施工质量的保障，这对工程质量和售后服务而言是后患无穷的，稍不注意就会带来巨大的损失。所以，消费者千万不要贪团购的便宜，以免遗恨未来。现实中因这种形式而产生的纠纷和巨大损失的例子层出不穷。

　　古人告诉我们：“凶入者，必凶出；悖入者，必悖出。”任何便宜都千万别贪，它的背后通常都掩盖着陷阱。

　　智慧者当明辨。

　　团购的几大害处

　　问：这样看来，建材产品参加团购，即使是能够卖一些货，从长远看，也是得不偿失的。您能否告诉我们，参加建材团购的主要害处在哪里？

　　答：建材产品参加团购，虽然也会卖一些东西，但是，弊远远大于利。具体而言，害处有以下几点：

　　1、对品牌造成不可修复性破坏，会大大降低品牌的价值（即，品牌附加值、品牌溢价。这是当今时代赚钱的主要保障，甚至是唯一保障。没有品牌溢价，要想赚钱只能是空想）。本身低档定位的品牌或者杂牌子还无所谓，如果已经具有一定的品牌地位，或者今后要打造品牌的，切忌团购。

　　2、前面我们已经说了，欺骗似的降价最终必有不良报应，不要做这种自作聪明的蠢事。通过团购降价，即便是真的让利给消费者，消费者也不会认为是你让利了，而会认为你本来的价值就只有这一点，今后你很难恢复价格。你的生意将长期无钱可赚。

　　3、团购就是价格战的翻版，这样的行为如果带来众多追随者，引发行业的价格战，将会给行业带来巨大的灾难——很可能会毁掉一个行业正常的利润，阻碍该行业的发展。

　　4、将经营思想导入误区。通过毫无技术含量的团购销售产品，靠无价值的行为侥幸获利，这很容易形成路径依赖，可能会毁掉企业对一切先进营运策略的探索与学习。热衷于团购的人，再也想不出别的办法来销售，而建材团购又赚不到钱，基本上就算是踏上了快速死亡之路。

　　5、经营者会变得越来越愚蠢、弱智。可以说，降价销售（团购）本身就是“江郎才尽”、“黔驴技穷”者的最后一招，这最后一板斧又偏偏最无技术含量，所以这一板斧使过之后，只能任由对手宰割了。

　　……

　　一句话，团购是在帮助竞争对手毁灭自己。