| 建材营销，警惕三大挑战 |
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来源：建材与装饰
作者：乔夫
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——因强化地板337调查受挫而引发的思考
中国强化地板在美国“337调查”中遭遇挫折，人们无比痛心。
痛心之余，有识者不免生亡羊补牢之思。
人们愤慨颇多、思虑颇多，但不知会不会有人想到，“337调查”的挫折实际上给我们上了一课，敲了一记警钟：国内外的形势迫切需要我们抬头看一看、低头想一想了！因为当前，我们的建材营销正面临着形势严峻的挑战，面临着来自全球的、无法回避的三大营销挑战，如果不引起企业界的高度重视，今后可能会遭遇更多挫折。
第一大挑战，因廉价出击而受到的海外市场的抵制。
由于中国人力资源丰富，劳动力成本低下，中国企业的产品具有明显的价格优势。价格优势一直是中国企业走向国际市场的“一指禅”。中国产品因“物美价廉”曾经通行全球。但由于低价销售会导致其他国家相关产业经济受损，最终会导致那些国家的相关产业工人失业或收入降低，导致相关企业发展受阻，所以，中国产品受到一些国家的既得利益者或政府的抵制是必然的结果。这意味着，中国企业在其他国家从事营销活动的风险将会空前增加——无论是所在国政府采取的贸易壁垒（如反倾销诉讼、技术壁垒、配额限制、此次的337调查）等，还是来自东道国民间团体针对中国商品的过激行为（如西班牙人焚烧中国鞋城，法国极端分子焚烧华商仓库）等，都可能使中国企业在该国的利益遭受损失。
第二大挑战，因跨国公司向中低端市场渗透而受到的挤压。
当前已经出现全球趋势性供给过剩。由于来自发展中国家企业（尤其是中国企业）的低价竞争愈演愈烈，许多企业，首先是西方跨国公司的利润正在遭受前所未有的损失。在这种背景下，西方公司的部分企业已经改变了经营策略，它们不再固守高端，而开始由高端市场向中低端市场渗透，近些年它们都在纷纷针对多样化的消费需要推出低价细分产品。它们具有品牌、资金、管理等多种优势，一旦向中低端市场渗透，那些只有能力在低端市场耕耘的中国企业便会面临威胁，而且威胁将越来越大。特别值得中国企业注意的一种趋势是，当中国企业更大规模地向全球市场销售低价产品时，跨国公司一定会将其在中国市场积累的向中低端市场渗透的经验运用到全球市场竞争中，而一旦少数西方公司通过这样的策略改变而获得阶段性成功以后，必然招至更多的甚至是所有的西方公司效仿。如果这种情况发生，中国企业的“先低后高”和“低价竞争”的策略便不再有效，而这两大策略是中国企业过去赖以制胜的关键筹码。没有了这两大筹码，中国企业将靠什么参与全球市场竞争呢？
第三大挑战，新的市场形势，必然有新的商业逻辑出现；新的商业逻辑，要求有新的营销思维，而中国企业恰恰缺少新的营销思维的理性优势。
当大量的西方跨国公司被迫从高端市场走入中低端市场，并以更快的速度和更大的规模加入到产品无限细分化和价格竞争中来的时候，不仅擅长在低端市场竞争的中国企业将面临生死威胁，而且西方公司自身也不能得到好处，因为残酷的产品细分化运动和价格竞争，最终会侵蚀掉绝大多数企业的利润，连西方公司也不能幸免。当这种情况发生时，企业要想继续生存和发展，将不得不抛弃旧的商业逻辑，运用新的商业逻辑做营销。也可能，一部分中国企业也会率先加入到寻找和运用新的商业逻辑的阵营中来。然而，新的商业逻辑追求的是多种营销策略的组合，这将是中国企业的致命“软肋”——中国企业一贯缺少科学的理性思维，我们的管理和营销风格大多是个人化或经验化的，因而很难真正地操作好新商业逻辑所需要的营销策略组合。而这方面则正是西方企业尤其是跨国公司所擅长的。
建材营销决策者们，请开始关注并思考新的市场经济形势下的商业逻辑。 |
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