| 涂料总代理李先生的经营之痛 |
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来源：建材与装饰
作者：邓兴发 楚风
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李先生：四川人，1991年到云南，1996年开始接触油漆涂料行业，1997年开始在装饰公司承包涂装工程，2000年自立门户，做了B品牌油漆涂料云南贵州两省的总代理。
2007年春节刚过，李先生先后到了贵阳、遵义、曲靖、六盘水、昭通进行了一番市场调研，在分销商的殷情招待下，答应了他们报销2006度全年广告推广费的要求。回到昆明，李先生对自己的业务及销售情况进行了一次完整的统计，他吃惊地发现，2006年度，云南贵州两省的总销量虽然上升了31%，但在扣除了营销推广费用以及运输等成本之后（这里面还没有计算李先生夫妻二人的工资），净亏损3.6万余元，除六盘水以外，其他地州分销商给自己带来的几乎全是亏损。
李先生在反复思考后，拨通了B品牌西南大区经理伍先生的电话,希望厂方能报销一下自己在云贵两地的推广费。然而，伍先生以云贵的分销商虚开名目、虚报价格、新开专卖店未按厂方要求统一装修等为理由，拒绝了李先生。
其实，李先生的这种情况已成为油漆涂料市场中常见现象。当初，李先生与B品牌签订总代理合同时，他通过比较觉得，B品牌厂商的创新意识强，产品层次丰富，在店面装修和营销推广上支持力度大，所以才选择。但做下来之后，发觉市场非常难以接受新品牌，在昆明接不到任何工程，装修公司也不愿和没有名气的新品牌合作，地州许多商家都表示要等等看才选择是否做分销商。在刚开始的半年里，李先生在市场上没有任何进展。李先生通过自己的努力，终于在昆明敲开了许多装修公司的大门，将样品摆了进去，在许诺给予优厚的回报下销售也渐渐有了起色。在分销渠道上，李先生将自己的利润空间逐渐放开，并许诺给予推广支持和专卖店装修支持后也招到了像曲靖、大理、楚雄、贵阳、遵义、安顺等地的分销商。李先生经过努力，终于有了市场的回报，开始成批地向厂方订货，到昆后再根据各地销售情况分销到各地州。
李先生过了两年舒坦的日子，但好景不长，随着市场竞争的加剧，分销商越来越难“伺候”，要求降低供货价格、增加推广费，否则就要选择其他品牌。李先生十分无奈，只好满足了他们部分要求，但销量却不见有多大增长，他到地州市场一看才发现，许多B品牌专卖店里已经摆放了其他品牌的样品，有的专卖店已换了其他招牌，更有甚者，报销了广告费却见不到相应的广告样本和凭证……李先生十分窝火，但考虑到这些分销商零售利润并不低，为了地州网络的健全和发展，也只有睁一只眼闭一只眼，让他们专心经营自己的品牌，将其他品牌样品搬出去，换回原来专卖店的形象。
这些事情刚刚平息，厂方的要求又来了。厂方解释说：随着原材料价格上涨，生产成本增加了，供货价将上调，运输费也要增加；B品牌在云贵两地有了两年的基础，今年的销售任务要增加30%，专卖店要新开20家。当他把这些任务和要求告知分销商时，分销商极不满意，马上回拒了李先生的要求：“刚上路，你又玩这要那，叫我们怎么活啊？现在市场这么难做，提价卖给谁呀？”实际上，按原来的供货价格，李先生发给分销商的价格只有8%~15%的利润，除去推广费用和按销量返利，就只剩下不到10%了，再除去仓储物流配送费用和人员工资，则剩下的利润不到5%。这次厂方供货价格上涨，运营成本居高不下，一方是厂方的压力，一方来自分销商的不理解，让李先生左右犯难。
2006年，李先生在厂家和分销商的夹缝中熬过了一年，并有了本文开头的情况。不知在涂料行业中，像李先生这样的经营之痛何时能够消失？
针对涂料商家李先生的经营之痛，众多云贵两地的涂料代理商深有体会，仁者见仁、智者见智，纷纷发表自己的看法，归纳起来，有如下办法解决。
方法之一：聘请操盘高手。聘请一个涂料界的操盘高手，李先生从台前走向幕后，实行公司化营运托管。有了这样一个高手，相信能够将B品牌在云贵两地的经营业务按公司化程序打理得井井有条，李先生自己只要处理好各种人际关系，诸多烦恼的事都交给操盘高手去处理，过问目标是否达到结果就行了。这是最省事但却最具风险的解决办法。
方法之二：加强推广宣传。实际上，李先生的烦恼主要是B品牌在云贵两地的影响力不强，没有品牌优势，没有号召凝聚力而造成的。正因为在营销推广宣传上力度不够，这无疑给了分销商与B品牌云南代理商合作时多了讨价还价、讲条件的理由。李先生首先要拿出魄力来加强营销推广，制定符合市场行情的分销网络专卖政策，加大推广宣传力度，制定长期的宣传投放计划，相信在双重作用下分销商和厂方也会根据市场情况来协商解决合作过程中的各种问题的。而且随着推广的加强，B品牌必然形成自身的品牌优势和号召力，分销网络必然会增强，厂方亦会支持。否则李先生完全可凭这种气魄代理其他合适的品牌，李先生将势气做好了，将品牌做响了，还会有什么市场烦恼呢？
方法之三：加强销售网络的健全和服务体系的完善。一个品牌在当地的发展态势好不好，看一下它的销售网络和服务体系就知道。一个品牌只要有优质的产品、合理的价格、畅通完善的销售服务体系，就肯定有自己的立足之地。品牌涂料做得好，并不是靠一个好点子好策略就能起来的，而是靠长效的积累起来的。涂料产品的好与坏、优与劣是在用过之后才知道的。所以李先生要有长远规划和近期目标，注重每一个营运细节，把握住每一次商机，用适应市场的营销指导思想协助分销商发展，并解决他们的后顾之忧。据了解，任何一个总代理和分销商都希望将自己手中的品牌经营好，除了靠实力之外，营销思路是必须要解决的。做市场不能停留在人云亦云的价格上和指导思想、建设专卖店政策的模棱两可上，必须全面强化品牌形象，统一的专卖店形象、训练有素统一服装的专业导购服务团队是必不可少的，并选择树立地州标杆市场和标杆分销商，坚决取缔不称职无所作为的分销商，让厂方和分销商都看得到出路和希望，则一个强大的完善的销售服务网络指日可待，李先生的烦恼也将随之而去，B品牌在云贵两地的发展也就大有希望。
“佛是引路人，修行在自身”，实际上李先生的经营之痛是自身问题所引发的，只要把握好市场营运细节、加强推广宣传、强化网络、完善团队建设，在云贵两地就能将手中的品牌做大做强。 |
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