| 解读澳大丽卫浴网络发展之道 |
|
来源：建材与装饰
作者：.吴艳霞
|
|
|
自古兵家认为，“不战而胜”是兵法中的最高境界。所以，孙子云：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
在群雄争霸、竞争异常激烈的四川卫浴市场，为了能分一杯羹，所有企业都使出了浑身解数，抓服务、树品牌、大举招商……力图开拓更大的市场。
但是，很多企业感到困难重重，力不从心。
有一个品牌看似并不起眼，网络却能够遍布四川所有的二、三级市场，并还能够渗透到一些乡镇，在很短的时间内就建立起了一支非常强大的经销商队伍。经营上风声水起，经营业绩呈现良好态势。
这些奇迹让人们惊叹。
不过，当你了解了这个品牌在四川地区的操作思路，和其操作者进行深度交流后，你又会觉得，这种成功似乎就在情理之中。
这个品牌，就是澳大丽卫浴。这个操作者，就是澳大丽卫浴四川办事处经理陈伟良。陈伟良和他的团队在充分了解市场并“知己、知彼”后，根据不同的特征做出适合自己的市场策略。
知己，自己并不强势
说它不起眼，绝不是因为它的产品（尽管产品外观确实是给人眼前一亮的感觉），而是因为陈伟良低调做人和低调做事的风格。说它不强势，也绝不是厂家的实力不强，而是由于他们当时只有陶瓷件，产品相对单一。
2002年，来自广东潮州的澳大丽卫浴进入成都市场。凭着自己过硬的产品质量、独特的产品外观，单枪匹马来闯四川。因为，当时澳大丽的产品比较单一，只有陶瓷类的产品，也正是由于这一点，形成了陈伟良的一个简单的想法：作为一个服务性行业，把产品售出去后没有任何质量问题上的服务，消费者没有后顾之忧是澳大丽卫浴所倡导的，他认为，跟其他的知名品牌相比，自己在很多方面都不强势，根据市场的需求，结合自身品牌的特征，澳大丽只能巧妙地走网络这条路，硬拼硬闯绝对不是明智之举，也是行不通的。
那么如何才能打好网络这张牌呢？
知彼，赚钱是硬道理
常言道：谈判的最高境界就是抓住对方的心，明白对方在想什么。陈伟良认为，针对经销商也是同样的道理，就是能够清楚经销商需要什么？只有对症下药，成功的机率才大得多。
对于经销商来讲，能否赚钱是选择一个品牌的关键，而不会把该品牌开多大的专卖放在第一位。尤其是二三级城市的经销商，当地城市消费能力非常有限，经销商绝对不会贸然投资开专卖店的。针对这一现状，陈伟良采取的策略是，跟其他品牌不走同一条路，不要求经销商开专卖，只要喜欢澳大丽产品的经销商，都可以在当地经销澳大丽。减省中间环节、店面开支等费用，让经销商的利润最大化。
事实证明，这一策略得到了二三级城市经销商的充分认可，短短的几年时间，澳大丽在四川遍地开花，让经销商也尝到了不少的甜头。去年，澳大丽的浴缸、浴室柜上市后，一些经销商纷纷主动要求开专卖店。
目前，澳大丽卫浴在四川市场凭着自己独特的操作方式成功地跨出了第一步，下一步陈伟良又将采取什么样的新策略，值得我们期待。 |
|
|
|
|
| ［相关文章］ |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
