| 涂料经销商：做好配套服务抢占二级市场 |
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来源：中国涂料信息网
作者：.
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当今涂料市场竞争越来越激烈，经销商的日子也越来越不好过。涂料经销商挂在嘴边的口头禅往往是：“唉，这竞争越来越激烈，利润越来越少，生意越来越难做了。”为了在竞争日益激烈的市场抢占一席之地，各经销商“八仙过海，各显神通”。
涂料企业就像是提供武器的后勤部，经销商就像是手拿武器的战士。两者互相配合，才能取得好的战绩。否则，后勤部即使有再先进的武器，如果没有“战士”在前方奋勇拼杀，再好的武器也会变成一堆废铁；反之，如果后勤部提供的都是很差的武器，“战士”在前方即使再奋勇拼杀，也只会造成巨大的伤亡。所以，经销商如同企业派往各地的“尖兵”，身上背负着企业的希望和艰巨的任务，但同时，企业要给予他们各方面的帮助，做他们的坚强后盾，协助经销商开发当地的市场。
目前，在湖南的涂料市场，一小部分经销商成为行业的“大佬”，手中握有几个国内知名的品牌，占有很大的市场份额，尤其是在一线城市，如长沙，株洲；另一部分涂料经销商经营着一些二三线或者不知名的涂料，主要在二、三级城市发力，为了具备更大的竞争力，他们一般代理几个品牌，和油漆工建立了比较密切的关系。随着一线品牌下沉到二三级市场，各种品牌展开了竞争激烈的“巷战”。
随着社会的进步和经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费结构发生了很大变化。当衣食住行等物质消费需求得到基本满足后，人们在精神方面的消费需求就表现得越来越突出。消费者在选购商品时，比以往更加注重心理上的、情感上的满足，在这些方面，品牌的作用越来越重要。目前国内涂料市场有华润、立邦、多乐士、美涂士等众多知名品牌，作为涂料的经销商，一定要详细了解自己即将代理的品牌涂料的详细信息，对其发展模式、盈利方式、产品定位等做详细调查，深入了解市场，才能做好涂料品牌的代理。
做好配套服务，抢占二级市场
在内地，许多涂料经销商为了追求高额利润，在材料、价格上大做文章。内地大多消费者对涂料不了解，只能通过广告或朋友介绍才认识某一品牌。许多经销商利用这一点，实施偷梁换柱之计。久而久之，不但败坏了生誉，也丧失了朋友的信任。经销商应诚实经营、明码标价，做好配套服务，在市场上展开公平公正竞争，才能长久。经销商应根据消费者的喜好、需求和承受能力，为他们量身选择产品，不是一味地让他们买最好的、最贵的产品。据记者了解，根据当地的消费水平，给涂料以适当的标价，薄利多销是比较好的经营方式。店员要详细介绍每一种材质的涂料的优缺点，以及现在流行的一些新品。同时，做好相关的配套服务，不是消费者交了订金后，便以为此事就到此为止，把以前承诺的服务丢之脑后。一旦消费者有什么不满意的地方，双方尽量协商解决。
所谓“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，一个好的品牌，需要经销商的维护；一个好的品牌，同样需要消费者的认可。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
经销商欲想在市场上占有一定的份额，不应该把整体的销售押注在某一个市区或店面，尤其是一些不知名的品牌，在一线城市不容易拓展销量，一般只是占据很少的份额，他们很重视开拓二级或者三级市场，否则自己代理的这个品牌最终的命运难以预测。
湖南涂料市场的许多经销商已经将二级市场的开拓视为又一生存的空间。数据表明，涂料市场的重点已经从一级城市向周边城市转移。如果一个品牌涂料经销商仅仅满足省会城市的销量，而没有打造下一级销售网络，这样是非常危险的。
树品牌，做好促销工作
树品牌并不只是企业的事情，经销商也可以做。
即使是没有广告费用，只有建议权，为了提高自己代理的涂料品牌知名度，经销商也应在当地予以重视，并作些力所能及的品牌塑造活动，因为这是占据市场做大做强的一个重要步骤。一个好的品牌涂料并不是在每一个城市都卖得很好，对于内地许多购买涂料的消费者来说，他们是通过广告或亲戚朋友的介绍去认识一个品牌的。只要扎扎实实地做好销售服务工作，赢得顾客地口碑，销售就能慢慢打开。
当然，一个品牌的建设与企业的产品质量、销售策略、售后服务等息息相关。一方面加强管理、营销等各方面的培训，提升产品的综合竞争力，塑造全新的品牌形象；另一方面店面经销商、销售人员应该具备良好的策划知识，具有一定的影响力和活动的能力。例如，一些商家采取现金回赠的促销手段，对购买公司产品的顾客返利，刺激他们购买产品，通过返利可以刺激销售量的增长，但是公司的花费却没有降价那么大。华润长沙的代理商采取抽奖的方式，向购买他们产品的消费者提供赢得现金，旅游和其他物品的各种获奖机会。通过这些有效的促销方式，可以带动店里的人气，产生良好的经济效益。
部分经销商在当地市场的宣传方面具有较大的决策权，经销商可以通过完善的市场调研，制定合理的宣传费用开支，把活动方案反馈给企业。在获得企业的同意后，可以通过在媒体打广告，通过赞助当地一些公益活动，提高自己产品在当地的知名度，以提升品牌形象。美涂士长沙营销中心的段经理告诉记者：美涂士以专业化客户服务队伍与当地美涂士加盟形象店紧密配合，推行“全过程无忧虑服务”。为了进一部占据湖南市场，美涂士总部在人力、物力上给以很大的支持，在长沙投了100多台公交车的车身广告和一些户外广告，在《长沙晚报》、《三湘都市报》等媒体都投了广告。这些广告投放，大大提高了美涂士漆的知名度,销量大增。目前，他们与长沙众多知名装饰公司、建材超市建立了良好的合作关系，并被许多著名涂装公司和建筑设计院指定为涂装专用产品。
搜集信息，参与工程招标
涂料的工程项目繁多，主要集中在高档宾馆、写字楼、政府办公大楼、高档楼盘、市政工程等方面，涂料工程一来可以销售众多涂料产品，二来大大提高产品的知名度，可谓一举两得。涂料经销商在当地具有一定的社会关系，有意识地与设计院、装饰公司、房地产开发商、主管市政工程的政府部门领导建立密切的关系，可以搜集当地市场的工程项目的招标信息，并及时反馈给厂家，要求厂家提供协助。当一个招标工程公布后，要做到大多数企业还在苦苦等待招标会开始时，经销商已通过各种渠道已经了解了招标的详细情况，并通过一些公关手段，获取了工程涂料用量及质量要求等重要情报，并与负责招投标的相关负责人建立起良好的关系，同时做好充分的准备工作。一旦中标工程后，涂料经销商在合同的签定上要深思熟虑，尤其在回款问题上一定要谨慎。涂料经销商中标成功以后，要根据招标合同的要求，保证涂料产品的质量，认真做好涂料施工的工作持。同时，涂料经销商要严把质量关，扎扎事实工作，让客户满意，提高产品的知名度，让自己在这个行业中脱颖而出，为以后争取更大的订单打下坚实的基础。 |
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