| 如何开发核心小终端 |
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来源：《家具界》
作者：刘富涛
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目前随着家具大卖场的进场门槛逐渐走高，一个卖场常常是大品牌林立，从而导致竞争激烈，于是，一些中小企业品牌逐渐将分销重点转移到了各类中小型网点上。虽然这些中小型网点经营费用低，竞争相对薄弱，进入门槛相对较低，但是这些小网点由于资金规模小，抗风险能力很难得到保证，甚至个别小网点还存在经营信誉问题。
下文，将总结A品牌代理商邹总的一些成功做法，希望能给正为开发三级网点感到困惑的业界营销人士一点启发。
一、理顺思路，聚焦核心小终端
三级小网点具有“数量多，分布散，销量小”的特点，因此，对于小品牌而言，选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一方面，小品牌本身资源就较为有限，如在缺乏三级网点操作经验的前提下，就撒胡椒面式的遍地开花，必将导致“处处都开花，但处处不结果”，其风险可想而知；另一方面，作为小店老板“自我保护”意识较强，他们为确保自己足够的利润空间，不愿看到周围有其他在销售同样的产品。
虽然三级的小网点数量多，规模小，但小网点中毕竟有存在着销量相对较高的网点，也就是20：80营销法则中20%的部分，因此，先聚焦这些核心小终端，以点带面，各个击破，会起到事半功倍的效果。
于是，邹总在经过深思熟虑后，果断决定先从核心小终端入手操作，摸索到经验后再逐步复制推广。
二、确立标准，选择核心小终端
在确立“聚焦核心小终端”的策略后，邹总便着手“核心小终端”的寻找工作，邹总认为选择核心小终端必须考虑以下因素和条件：
1、地理位置好：最好在当地商贸市场的边上，这样可以保证足够的客流量，有利于将来促销活动的开展；
2、销售基础好：与周围其他专卖店相比，该店的总体销量相对较高；
3、顾客口碑好：周围顾客对该店的评价如何直接影响着产品进店后的销售；
4、操作扣点高：结合产品的成本状况考虑，只有确保一定的产品毛利，才能为将来的终端推广提供足够的费用空间；
5、经营理念好：店老板较容易接受现款合作，同时乐于接受“终端包装”和“促销活动”的理念，便于今后终端推广工作中，争取更多的店方理解和支持。
三、洞察需求，授道解惑促合作
众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小专卖店的老板转变思路。
1、通过沟通，邹总经调研发现，一般三级网点的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何；同时乡镇超市相对于城里的大专卖店而言，店老板较缺乏专业的操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。
2、认真分析，有针对性地消除他们的顾虑。针对三级网点老板渴望获得厂方营销人员专业指导的需求，邹总始终会以“销售专家”的身份高姿态介入，结合介绍成功的案例，帮助这些店老板分析品牌的优势所在及快速提升销量的办法，树立信心；针对三级网点老板对产品质量和服务的顾虑，邹总会重点向店老板宣传A品牌的公司。
四、总结经验，精心测算快复制
三个月的三级核心专卖店操作，不但让邹总尝到了甜头，更大大增强了他下阶段在区域内大力复制推广该模式的信心。目前，邹总正在进行导购人员的招聘工作，他计划招聘15名经验丰富的导购员，由每个导购员负责4个县镇核心专卖店的拓展工作，每个县镇拓展一家核心专卖店；随着各乡镇赶集日的变换，每天在一个赶集的乡镇核心专卖店帮助做活动。
案例启示
市场营销，企划先行。案例中，A品牌的做法，虽然仅仅适合我们在开发乡镇市场核心小终端时加以借鉴和运用，但这一案例给予我们了很多启发：
核心小终端潜力确实不容小视。20%的核心小终端主宰着小网点中80%的销量。市场竞争日益激烈的今天，核心小终端理应成为小品牌提升销量不容忽视的突破口。
当然，近年来，城市小终端由于受到周围大卖场、大超市操作模式的较多影响，同时加之大品牌们对城市小终端的趋之若骛，导致城市小终端的竞争更加激烈，店老板谈判的底气也因此更足，从而给小品牌带来不小的难度。在开发城市小终端时，我们不妨换一种做法，即变做乡镇店时“先合作，后助销”，为“先助销，后合作”，这一做法，笔者在过去服务过的企业曾一直屡试不爽，总结出来可供大家参考借鉴。 |
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