| 经销商之销售费用如何下降 |
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来源：建材与装饰
作者：潘文富
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提升利润，降低成本，几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部，生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制，但外部的销售成本出于多方面的不可控因素的影响而较难控制，尤其是渠道费用。当然，在商业领域，任何问题都有解决办法，我们思来想去，其实只不过是在设计一种成本更低的解决方案而已。
销售费用最主要的是渠道费用。渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的。例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用、进店费用等等。生产企业之所以投入这些渠道费用，就是试图以这些有限的投入，来换取更大的销量和利润。“舍不得孩子套不着狼”，做生意，投入自然必不可少，无本何生利？
但是，现实往往不以我们的意志为转移。近年来，由于种种因素的影响，生产企业每年花出去的渠道费用越来越多，有时候前脚赚回来的利润，后脚就被当做渠道费用花了出去。并且，在有些企业，渠道费用和销量之间，已经形成了一个恶性循环，销量完全由渠道费用在支撑，若是渠道费用一撤，销量也就随之下跌。在经销商看来，渠道费用已经常态化了，有渠道费用是正常，否则就是不正常的。渠道费用的持续增长已经开始大幅度吞吃生产企业的利润，照此发展下去，生产企业岂不成了活雷锋，纯粹为经销商的赢利而服务了？
生产企业给经销商的渠道费用要降下来，同时还要确保销量不跌，那就要满足一个条件：就是要确保经销商对生产企业有足够的忠诚度和服从性。经销商与生产企业之间完全是商业关系，商业关系的核心就是利益。若是生产企业能给经销商带来足够的利益，经销商对生产企业自然是言听计从。
在常规情况下，生产企业是以产品为核心，给经销商带来利益。其实，这只是厂商之间一种较为简单和原始的利益形式，并且，这里面还存在两个问题。
第一，绝大多数生产企业与经销商的合作都建立在这种利益形式上，而这种利益形式已高度同质化，没有差异化特色。
第二，经销商所经销的产品往往来自数个生产企业，单个生产企业的产品利润贡献率对经销商来说很有限。
解决问题的思路也是从这两处入手：
第一，生产企业应建立与经销商之间的多元利益关系，增加对经销商在产品之外的利益形式。
第二，根据经销商同时承接多家产品经销的现实情况，帮助经销商从整体上提升在各个产品上的赢利能力。
并且，着眼于经销商的后台问题（经销商的内部管理问题），生产企业可安排专家对经销商实施知识输出，通过对经销商传授经营技巧、解决管理难题、建立经营体系、培训员工等等工作，帮助经销商解决其自身管理方面存在的问题。
把这几点整合起来更好地解决经销商的整体赢利和管理问题，这才是任何一位经销商都期望的。生产企业若是做到这一点，那么在经销商眼中，这家生产企业不再是仅仅给经销商带来某一两个产品上的经销利润，而是给自己带来了赢利能力上的全面提升，从而使生产企业成为经销商不可缺少的紧密合作伙伴。并且，如果生产企业这种根本性的问题解决方案具备足够的独特性，与其他生产企业的距离就一下子被拉开，该家生产企业的地位会在经销商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上实现经销商对生产企业的依赖性。出于国人传统的报恩心理，经销商所回报给这个生产企业的，不仅仅是对生产企业的服从性加强，更是体现在具体的产品销售上，这样，生产企业给经销商的渠道费用就会下降。 |
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