| 销售的“为人”三境界 |
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来源：建材与装饰
作者：王建
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销售的本质，实际上是善于与人打交道。什么是善于与人打交道？是否能说会道就是善于与人打交道？笔者认为在待人方面善于“为人”才是关键，而为人又有三个境界。
一、“围人” 境界
第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。
顾名思义，所谓“围人”，更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销。在这期间，销售人员应当掌握客户发掘、接近客户、推介购买等技巧。他们更像一个生意人，只要有钱赚，不管再难对付的客户，也要不断地围追堵截。
有些产品常采用“围人”的策略，他们的销售收入80%来源于会议营销。所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就将受到四面八方、或明或暗的销售人员的围追堵截。在有的客户宣讲会上，竟然有60%的人员是他们花钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被“掠夺”走了。这是典型采用“围人”策略的例子。
现实中，这只是一种非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少都有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是唯利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，而完全是一种简单的金钱关系。对于高值产品、高技术含量产品，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。
尽管如此，“围人”作为基础的战术动作，所有的销售人员还是应当掌握，但切记的是不能将“围人”作为销售追求的终极目标。
二、 “维人” 境界
第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要在销售者与消费者之间建立长期稳定的关系。
“维人”不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个境界无疑要比上一个境界前进了很多。
善于“维人”的销售人员，他们要掌握的基本技能应当包括：需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等技巧。
这种“维人”的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇。特别是对于高货值，需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要。他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。
所有的大客户销售人员都必须是“维人”的高手。曾经有一家公司，他们是做消防设备与建筑材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目。由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等，以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。
在这样的大宗生意面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的惟一办法。因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源来看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段都将成为投资的重点。
“维人”比起“围人”来前进了一大步，但是它骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是危及到自己切身利益的时候，都会义无返顾地抛弃以前的朋友。因为他们非常清楚，所谓的关系都是相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是惟利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。
三、 “为人” 境界
第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会“为人”。销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。
对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻地了解一个人的人品。
“为人”的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。
“为人”的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧，都能够为别人创造价值。
万科的王石曾经说过：我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗？比如利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润不要了吗？不是这样的。这句话的理解应当是：25%的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也没关系。
在销售中“为人”一定要实在。什么叫实在？就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱。如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销售人员的价值。这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量的。
“为人”还应当强调做人的原则，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的；什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的。所有这些都是“为人”的原则问题，没有原则的人不会得到别人的尊重。任何一个人应当有最低的道德底线，包括职业底线，在这种道德底线的指引下，能够长期不懈地坚持，就会为自己的做人打下非常好的明显记号！
不同的销售人员，境界是不一样的，但是无论他们处于什么样的境界，我们都有责任与义务牵引他们向更高的境界迈进，他们也会在艰苦卓绝的销售过程中，不断地修炼并最终获得成功！ |
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