首先说明一下，这里所说的市场，是一个处在弱势地位的市场。 

　　弱势市场在产品表现力、品牌影响力、渠道布控力、终端推动力等方面都表现得不尽人意。 

　　若从综合因素考虑问题，弱势市场的根病依然是市场营销的4P即产品、价格、渠道、促销运用不足。 

　　因为攻占市场的核心要素依然离不开4P的组合，所以还是有必要再罗嗦一下4P的巨大作用。 

　　1．产品是征服市场的灵魂 

　　再高明的推广、再成熟的网络、再强势的品牌，一旦这个可以被称之为市场地基的产品出现问题，再高明的营销人也无法激活市场。所以在颠覆弱势市场的营销中，产品是否具备与众不同的优势，能否给客户创造利益、能否得到终端的主推、能否引起消费者的关注、能否形成品牌形象等等，这些都是必须要考虑的问题。 

　　2．价格是撬动市场的杠杆 

　　这里并非是说价格一定要比竞争品牌的便宜，而是说产品的价格是否在渠道网络中、终端卖场中具备杀伤力。无论是隐形包装还是明码标价，都要让所有经销商感觉这个产品的价格是合适的，他们能赚到钱，愿意主推，消费者感觉合理，愿意购买，这才是定价的关键。 

　　3．渠道是支撑市场的土壤 

　　产品和品牌无论是在消费者心中形成地位，还是在经销商心中形成影响，都离不开渠道流通的推动，这里排除直销的那些企业。渠道一旦不通，产品再好，品牌再强，终极的消费者也是只闻其名气，不见其实物。所以渠道就是保证厂家产品和末端消费者近距离沟通的桥梁，而终端则是修建在这个桥梁上促进双方沟通的驿站。 

　　无论是经销商还是批发商、还是配送商、还是终端零售商，都是渠道的有机组成部分，产品和品牌必须依靠他们才能真正叶繁枝茂。所以，在颠覆弱势市场的时候，搭建产品渠道，组合渠道元素，是产品强力冲击市场之保障。 

　　4．促销是燃烧市场的火焰 

　　这里把促销引申开来，作为推广来理解。在一个弱势市场中苟且偷生的苟延残喘，不如轰轰烈烈闹点动静，折腾点事情，引起大家的注意。 

　　无论你是高空宣传还是地面推动，其推广的目的要么是为了激活市场，要么就是为了加速渠道流通，要么就是为了增强产品张力，要么就是为了巩固市 

场地位等等。 

　　二

　　以上4P仅仅诉说的是一种指导性的核心要素，但是围绕4P设计的一系列作战策略才是颠覆弱势市场的重磅武器。 

　　第一、战争分析 

　　孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。 

　　所以销售经理必须根据目前市场情势进行定性分析，其重点是对计划颠覆的市场做出系统评估，对主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，找出攻占市场的发力点。　 

　　现状分析主要从以下10个方面进行：　 

　　1．产品力：产品线的长短、新品上市状况、产品质量、产品档次、产品畅销范围。　 

　　2．价格力：价格范围，什么样的价格在市场中最有优势，什么价格最能冲击市场或者对手等。　 

　　3．促销力：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率。　 

　　4．渠道力：了解在主要渠道层级、布局、铺货率、生动化情况。　 

　　5．市场力：销售量及周转速度、物流周期、市场地位。　 

　　6．合作力：客户群数量与分布，与厂家的关系、配合度、忠诚度、实力。 

　　7．业务力：业务人员的数量及分布方式、素质、精神面貌。　 

　　8．消费力：消费者的满意度、认可度、认知度。

　　9．品牌力：品牌在该区域的知名度、影响力。

　　10．广告力：媒介形式、创意表现、投放量、投放规律。 

　　通过以上10个方面的分析，可以明确攻击战的运作思路。　 

　　第二、战争思路

　　综合上述十大因素，以营销4P为总纲，规划适合现阶段市场运作的整体思路。　 

　　（一）产品思路：玩转产品组合拳是体现产品优势的最佳方式。 

　　1．利用高价差产品带动低价差产品。 

　　2．利用敏感产品低价跑量，阻击竞品，冲击市场。