在“终端为王”的今天，超市已成为众多供应商的一块心病。一些超市只要稍微有些名气、有一定销量，费用就大，货款结算就十分被动，致使很多供应商无利可图，费用上稍微控制不好就会赔本赚吆喝。要解决这些问题首先可以通过谈判来完成。

　　准备

　　供应商在和超市采购（买手）谈判前应该收集超市相关信息，了解谈判涉及内容，准备所需的相关文件及资料。

　　1．超市相关信息资料

　　⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；

　　⑵结款方式；

　　⑶竞品在超市的销售情况；

　　⑷买手的情况。

　　2．谈判所涉及的内容

　　⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；

　　⑵送货、收货方式；

　　⑶陈列；

　　⑷促销；

　　⑸结款、付款方式；

　　⑹各种费用；

　　⑺退、换货。

　　3．所需的相关文件、资料

　　⑴报价单（盖公章）；

　　⑵营业执照；

　　⑶商标注册证；

　　⑷组织机构代码证；

　　⑸条码证；

　　⑹国税登记证；

　　⑺地税登记证；

　　⑻一般纳税人资格证（⑵~⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）；

　　⑼厂家授权书（针对经销商）；

　　⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。

　　销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：

　　⑴食品卫生许可证；

　　⑵食品检验报告；

　　⑶国家标准或行业标准及质量检测报告；

　　⑷卫生部批文（保健品）；

　　⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；

　　⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。

　　以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。

　　与买手谈判

　　有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意：

　　1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。

　　2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。

　　3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。

　　某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：