在建材行业，摊位制市场与超市两种业态孰优孰劣、孰生孰死，曾经是许多著名专家反复论证、争论许久的话题。有些专家（知名大学教授）拿谁的钱就按谁的立场说话，昨天在彼论坛上发言说传统摊位制很快被淘汰，今天在此论坛上又说超市水土不服，后天说两者可以并存……

  事实将要或已经证明，摊位制市场和超市在我国将会长期共存，只是随着时间的推移，两者在材料的选择上会更趋科学性和互补性。比如钢材，很难进超市卖；比如锁具五金，显然更适合在超市销售。

  超市实际上相当于一个大而杂的建材铺，其竞争主要体现在实力、口岸、信息传递、品牌宣传上，所以超市之间竞争的胜败、市场份额的大小没有多大悬念，倒是摊位制建材市场之间的竞争要复杂许多，所以本文想谈谈摊位制建材市场未来营销的思路。

营销现状

  假如没有竞争，兴办摊位制市场将是多么理想的生财之道。你看，所有的铺面都租得满满的，主办方不需费多大脑筋，只需要做好后勤服务，就可安安心心坐收租金。可是，这种状况几乎是幻想。

  实际上，摊位制市场之间竞争异常激烈。由于兴办摊位制建材市场在一般人看来几乎没有什么技术含量，所以从90年代初到今天，全国所有省会级及省会级以上城市，没有不冒出数十甚至上百个摊位制建材市场出来的，地市级城市也很热闹。

  在过去的十多年中，人们一直爱用这样一句话来形容建材市场的表演：“你方唱罢我登场，各领风骚两三年。”许多市场因为种种“客观”原因如昙花一现很快消失，留下一些或具有口岸优势、或重视品牌营销、或具备相当规模与实力的市场继续拼杀。

  遍观现在的建材市场，除规模与硬件外，其它方面几乎完全“同质化”：

  一、商家相同。许多商家都开有数家门店，把其作为窗口。有些商家只要有新市场，都要前去开店。

  二、产品相同。由于商家相同或相似，产品自然相同。即便有些商家并没有在每家市场开店，但因产品的同质化很普遍，而大部分这样的产品其品牌都不响亮，所以还是相当于产品相同。

  三、促销相同。没有哪家市场能逃出这样的促销窠臼：打折、降价、办“地板节”、“马桶节”、“涂料节”等等。铺天盖地宣传的都是“全市最低价”，这句话的潜台词就是“全市最贱货”。

  四、广告相同。几乎没有品牌形象广告，全部都是围绕促销活动而打的处理残次品、淘汰品的广告。这些广告的目的表面看是为了吸引零售零星买主，聚集人气，实际上最主要是做给场内商家看的。因为生意不好，怕人气少商家不交租金。有些商家只重表面人气。

  最后一条相同的是，几乎都不研究并探讨适合摊位制建材市场的营销方法，所用的营销手法都是从其它行业移植过来的，热闹而不实用，投入产出率低。

营销思考

  在《建材与装饰》前几期刊登的建材营销学的基础知识中，我们总结过建材的消费特征与销售特征，我们知道，建材是理性的定量消费品，刺激性销售手段是没用的。打个很简单的比喻，同样是高档名牌产品，都卖一块钱一件，五粮液酒我可买几百瓶回家慢慢喝，可是TOTO马桶我只会根据卫生间的数量对应买，绝不可能在一个卫生间装5个10个TOTO马桶。

  就通过这样一个简单的对比，我们都应该明白，建材的销售、促销、营销与其它的生活常用品、易耗品等是有很大区别的。如果热衷于学习其它行业的一些办法，可能不仅会“杀鸡用牛刀”，效率很低，而且还阻碍了我们对适合本行业的营销方式的探讨。尤其是当我们没有新招，老是在别的市场后面随波逐流时，恐怕很难避免被淘汰的命运。

  我们可以尝试分析一下被淘汰的原因和程序：假设现在有一个市场，其商家入驻是满员的（不满更危险），由于其不熟悉建材消费特征，没有正确有效的营销办法，所以市场生意不理想，越变越差，由于商家赚不到钱，不交（交不起）房租，只好撤场……已经踏上恶性循环之路，商家撤到一定数量，无法补充，市场就只有退出竞争舞台了。

  从这个程序分析中应该能看出，市场发展与兴旺的条件具有惟一性，那就是商家能赚到钱。市场只有设法让商家都能赚到钱，才会无惧于竞争。

  那么，商家又如何能赚到钱呢？这应该成为市场方最关心的问题。在今天这个时代，如何帮助商家，对兴办建材市场的人来说不仅是义务，更是义无反顾、义不容辞的责任。

  考虑到商家普遍的营销水平，建材市场方不妨在以下几方面努力：

  一、对市场的聚焦定位要明确，并根据此定位确定品牌营销策略，向所有商家传达主题，灌输理念。卖场要尽快树立起与定位相匹配的品牌。

  二、教育、引导广大商家重视现代营销，在理解建材消费特征和销售特点的基础上学习《建材营销学》。

  三、选择效率高的方式搞促销，促销不能过频。要引导商家正确看待建材市场的人气。建材市场不需要泡沫人气。

  四、市场方成立“营销专家事务所”，聘请部分专兼职的“明事理”（真正懂得实战营销，不是仅仅背几个概念）的人为商家提供普及性教育和营销顾问（类似于法律顾问）服务。本条建议谁走在前面，谁的竞争力将大大提升。