| 陶卫销售如何用好六大模式之家装公司采购模式 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴艳霞
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现状：家装公司、设计师销售渠道一直被行业人士称为隐形渠道。虽然他们不直接销售产品，但是，据统计，经手设计师的产品却有上千亿元，直接采购的就达900多亿，已经成为仅次于传统店面销售的采购通路，是越来越多的企业所重视的香饽饽，更有甚者将其视为最主要的销售通路，唯一销售通路。
利：家装公司是一个庞大的消费群体，这个消费群体与传统的消费群体比较，具有好捕捉性，我们知道他们在哪里，可以非常有针对性的、有的放矢的进行推广、宣传。这个群体只要维护好了，很容易建立长期的合作关系。
弊：有不少公司对这一销售渠道是又爱又恨，因为这些设计师掌控着很大一部分他们品牌在普通消费者心中的“生杀”大权，企业为了“讨好”他们，不得不给予“报酬”（也就是所谓的回扣）。一开始或许除了回扣外，经销商自己还有点赚头，可慢慢发展到后来，有些劣质产品给予他们更高的“报酬”，行业互相提价，致使一些商家自己根本没有利润可言，跟设计师与家装公司的合作也就处于瘫痪状态。
如何利用好这一销售模式：要利用好这一销售模式，笔者认为要把握以下几点——
其一，有好的产品。好产品能激发设计师的兴趣，让设计师喜欢我们的产品，信任我们的产品，让设计师觉得推荐我们的产品并不是单纯的为了报酬，而是与自身的品牌和品位想吻合。
其二，选择合作伙伴。现在，市场上的家装公司、设计师多如牛毛，我们必须根据自己品牌定位选择与之相匹配的设计师，这些设计师不会把利益放在第一位，而是将自己的作品放在第一位。这些设计师均是达到了一定的级别，所以他们的话更容易让客户信服。
其三，只有双赢才能长远。任何合作都只有双赢才能够真正长远，与设计师也是一种合作关系。如果自己不赚钱，商家肯定不愿意；对于设计师或者装饰公司而言，推荐了产品没有回报，一次也许可以，但这样很难再有下一次。在产品外观大同小异、质量相当的情况下，设计师肯定会推荐对自己最有利的产品。
其四，一定要讲诚信。这一点也是在维护设计师关系中最为关键的一点。一些公司只注重开拓这一渠道，却没有好好地维护。曾经有几个设计师朋友找我，说推荐顾客选用了某某品牌，而品牌承诺的“报酬”却迟迟不到位，我问他是否需要我提醒一下，设计师朋友说算了吧。我简单的“算了吧”几个字，却断了这个品牌与这位设计师之间永远的后路。这种例子在我的身边时有发生，或许一些材料商的老总们还并不知道，但已经严重影响了公司在设计师队伍中的信誉。试问：如此信誉的公司，还有多少设计师愿意与之合作呢？
以上几点，仅是我个人在与设计师沟通交流过程中得到了几点体会，或许对正在或者准备拓展这一销售通路商家们能够有所帮助。 |
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